沒有市場的打法,是跨國企業家精神

圖片出處:富春山居圖,聽說是部『爛得有趣』的電影就是了

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貧女台灣《秦韜玉》

蓬門未識綺羅香,擬托良媒益自傷。
誰愛風流高格調,共憐時世儉梳妝。
敢將十指夸針巧,不把雙眉斗畫長。
苦恨年年壓金線,為他人作嫁衣裳。

兩份文件,與嫁衣台灣

一個週日的午後,朋友從舊金山飛到了台灣,初次踏上這土地的他,面對這個他所不熟悉的島嶼,顯得異常興奮與雀躍。他短短一週的行程目的只有一個:找到願意看他第一份文件的廠商們。

這份文件,叫做規格書(spec)。

這位朋友可能過去大有來頭,也有可能承蒙高人指點,也有可能在某幾間國際大廠身居要職,總之動用關係,所以家家廠商無不殷勤接見,大張旗鼓地約了台灣大大小小的廠商,談起了 OEM, ODM, JDM,或是 CM 的案子。

回到了灣區,他總結一下心得與需求,對著相談甚歡的幾家公司,發出了 RFP (request for proposal),與這些廠商熱熱鬧鬧地展開了規格與價格討論,時程的推演,與合約大綱的敲定。

待最後的玩家底定,合約擬成,這位朋友又浩浩蕩蕩地跳上 Uber 直奔 SFO,飛到台灣,帶著第二份文件:合約書,與最後的玩家轟轟烈烈地買醉慶祝,合作愉快。

這個硬體專案繼續往前走著 Proto,EVT,DVT,到了 PVT,因為市場反應太好,後來的 MP 竟然 scale up 了好幾次,產品也從一代,二代,到三代,甚至開了好幾條不同的產品線,經營不同的市場 … 等。
(如果想知道上列的名詞們在說啥,請點這裡

他們在台灣的合作夥伴賺得盆滿缽滿地,股價翻漲,投資人天天開香檳慶祝。直到某天,產業漸漸成熟,競爭者漸漸趕上,這位朋友因為價格的誘因,選了台灣以外的競爭者做第四代產品。

美國產品繼續火紅,需求價格震天,但這次沒半分流到台灣來,例如以下產品。

Google VR 攝影機,是由小蟻操刀的

台灣的合作夥伴只好回去殷勤接案,填補產能過剩,船過水無痕,除了曾經的現金利潤,沒有多少東西留在台灣。

硬體毛利以外的傷心故事

上列的故事在現代台灣中不斷上演,Google Chromebook,Google Chromebit,GoPro,NestCam… 等國際市場趨之若騖等的產品,沒有一樣不是台灣硬體廠商做的,但他們未來是否還是台灣生產,就難說了 XD

或許你會認爲這只不過是國際分工的常態罷了,處於供應鏈的前端,替有市場的廠商代工,協助他們攻城掠地,自古以來一直是台灣廠商的強項,我們一直是最佳 sidekick。

除了毛利以外,這模式有三個小小的現象:

一,下游廠商次次都會希望你再賺少一點

如果你的對手是像是芒果這種公司,他們每次跟你訂貨,都是你噩夢的開始。芒果公司的代表不斷壓縮上游廠商的利潤空間,但是一旦廠商問及芒果是否同等比例的壓縮自己的利潤時,芒果的代表聳聳肩,一副不可置信的樣子。

朋友的公司是直接叫芒果去吃大便拉,從此不跟他們做生意,但是台灣有多少廠商有這樣的氣魄?

kid-fu

二,為了具備價格競爭力,Mass Production 都在中國

也因為下游廠商不斷地壓縮利潤空間,再加上台灣人自己也一直覺得完全賺不夠,一個很有效率,壓縮成本的方式就是把大量生產(Mass Production)規模的工廠,全都移到中國。

雖然主要的工程團隊還在台灣,但是最需要工作的台灣作業員勞工,卻硬生生地被全部抽掉。產品的 know how 與 IP 是隨著工程團隊留在台灣了(多謝,明智決定),但是這對台灣人口最多的作業員勞工與薪資是有什麼幫助?

沒錢沒資源,也難怪民風漸趨保守,沒有狼性?

三,最大公約數的產品研發

因為代工這個產業基本上最關鍵的人才其實是能夠確保公司代工產品無縫接軌的 PM ,台灣科技業最賺錢的職缺也就是 PM。(快去做,真的跟其他職缺薪水差太多了!認真!)

這其實沒有什麼問題,反而還有點順理成章,只是當一個產業最重要的工作是『客戶溝通』,而不是『產品』與『研發』時,我怎麼想都覺得有點怪怪的。

後來看過幾家硬體產商的私房菜後,我明白了,正因為台灣都當人家的 sidekick,在產品研發的時候,都會想盡辦法去『猜』美國廠商或是歐洲廠商會下哪種訂單。最容易猜(抄?)的方向就是當前北美市場正火熱,但是還有點技術壁壘的產品,反正他們的競爭者一定會到台灣來找競爭產品,絕對沒錯。

於是 10 家廠商不約而同傾全力研發這『最大公約數產品』,這樣一來,台灣代工廠或許還有些技術的研發,但產品的研發方面,就只想貪快地用力抄,根本沒有原創性可言。

昨日的輝煌,今日的戰場

當代工還(差不多)只有台灣壟斷的年代,上面這些因素的影響不大,代工模式的確創造出台灣上一次的經濟奇蹟,無奈其他國家也不是吃素的,30 年前可以成功的模式,光環正在迅速退卻。

所有超過 10% 的毛利,都長在下游廠商那端,在擁有市場,擁有品牌那端,台灣需要能夠切入這些市場的創業家,直接作出能夠在目標市場連結回台灣,或是從台灣直接連結到目標市場的新型企業,才能把上中下游全部串在一起,穩抓那 10% 以上的毛利。

但是問題來了,既然台灣既有的市場吃不飽,又不想做代工,你找哪些人去直接打入目標市場創業啊做品牌啊?其實台灣創業家真的不是沒有想過,但是之前品牌的努力多以失敗收場,我覺得原因在於『文化』。
請參考之前文章:台灣人才最缺的能力是跨文化的溝通與社交

如果你是坐在台灣辦公室的創業家,要你隔空想像美國各州不同階級人口與人種的生活習慣,工作方式,設計出適合的 B2B 或是 B2C 的品牌產品,最後跟團隊擬定行銷或是銷售策略,決定從哪裡的哪個市場用什麼方式切入… 等,沒有過去一定程度的當地生活經驗與文化認知,大概需要一次用掉 30 根純大麻菸(劃錯重點:不能用萃取物捲菸,要整根都是大麻葉,或是迷幻香菇更好,更快些 XD)。

好了,你說擬定這些 Business Plan 的東西完全不是問題,你最喜歡規劃了,但是做 startup 最需要的 iteration 呢?在不同的文化,雇員工,談生意,搞行銷,拉供應商 … 等都是完全不同的時空,你坐鎮台灣,要怎麼『想像』這邊的狀況?並迅速地進化?

沒有市場的打法,是跨國企業家精神

土地(或自然資源)、勞動、資本是所有經濟學派共認的三大生產要素,企業精神或企業家特質(entrepreneurship)則被當代經濟學共認為第四大生產要素。  —   彭明輝:台灣的「企業家精神」

以硬體產業來說,甚至軟硬體整合產品來說,土地,勞動,資本三項台灣一樣不缺。嚴格來說,我也不覺得台灣缺乏本土的企業家精神。

只可惜本土市場真的不大。

但是你覺得我們有多少比例的本土創業家能夠了解國際文化,接軌在地資源,甚至很自在地在夠大的國際市場中悠遊創業?

因此,能夠了解,接軌美國,歐洲市場這些夠大市場的企業家精神,才是台灣最匱乏的資源。『本土』的企業家精神,適合經營本土的市場,『跨國企業家精神』不僅僅是企業家精神,這些企業家還要能夠在市場國家的文化下游刃有餘才行,要找到兼具者兩者的創業家,才是難的事情。

如果要從代工地獄中走出來,最直接的方式就是大量生產這些有辦法在異地市場創業的台灣跨國企業家精神,30 年前叫做『出國留學』,現在可能叫做『出國工作』。

想題目這件事卻一點也不在行

另一個在北美很成功的創業/創投長輩說,臺灣人才懂解題,但是對於想題目這件事,倒是一點也不在行。

我覺得不新一代的台灣創業家是不在行想題目,因為題目跟文化,跟習慣,跟工作/生活經驗有很大的相關性,沒有文化,習慣,工作/生活經驗,與市場了解,有趣又有雄心的點子怎麼會出來呢?

直接帶他們來矽谷看人家怎麼想題目吧!

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