鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發

(大刀:林北開鋼彈跟你定孤支。圖片出處:一級玩家

TL;DR

本篇文章我們討論在矽谷用『陌生開發』募集種子輪的技巧,範例公司是一點也不軟的機器人新創,有硬體,有控制,AI 後才是一般軟體,這種題目在矽谷也是小眾,常常因為『time to market 超慢,成功率低』與『燒錢』被投資人詬病,比較難募資。

傾囊相授,童叟無欺,但是探討的也就只有『陌生開發』這塊。

想研究募資方法論的讀者,我建議讀讀這篇好文:創業筆記(五):種子輪籌資,他寫得很棒,各輪的方法論都非常完整。

在募資中,我就是個小白

雖然從小就很想開鋼彈定孤支,但是這間新創公司其實不是做鋼彈的。他是一間貨真價實的 AI 機器人公司,我的角色是 advisor,也有用自己的血汗錢入股,是該公司的 angel,不是創業團隊的一員。

事情是這樣的,過去參與創辦過的兩間矽谷公司,募資都不是我負責的。身為技術合夥人,我只有在募資的過程中被拉去,坐在滿是創投的房間中,為公司的技術裝帥裝熟,對如何長袖善舞,從頭到尾地談到一筆創業資金,我其實完全沒有經驗。至少在矽谷該地是如此。

但至少這個為技術裝帥裝熟的過程,讓我到偶像的公司,在偶像前面裝帥,
如果你不認識他,他寫過 The Hard Thing About Hard Things
我想這大概是我人生的巔峰了,往後都是下坡,人生好難~

這是個好機會,既然鋼彈團隊人手不足,急著發展業務,支援現有客戶,胼手胝足地沒有時間專心募資,我就主動請纓,試試身手。

也因為我不是創辦團隊的 CEO ,沒有資格代替團隊談投資細節,於是我們的分工如下:

  1. 由我帶進有意願聊聊的投資人,並約好開會時間
  2. 創辦團隊接手,並漸漸把投資細節敲定成交。

在 sales funnel 來說,我就是 top of the funnel,是業務團隊中的 SDR 角色,負責帶入大量的,高品質,高意願的投資人。而團隊則注重修改 pitch ,增加轉換率,公式如下:

top of the funnel(我) x conversion rate(轉換率,要大於零)= 成交!投資手到擒來

這樣一來,只要轉換率上來,源頭有意願投資人的數量一多,seed round 還不手到擒來?跟吃塊蛋糕一樣簡單 XD

人脈到用時方恨少

因為一開始就定義自己是『技術合夥人』,在美國,我沒有想過自己當 CEO (懶!)。我也沒有在經營創投的人脈,真正常見面,會聯絡的創投其實屈指可數。接下募資任務,我發了一圈訊息 EMAIL ,好朋友們熱烈地討論一輪,約到幾個不錯的創投會議後也就結束了。大家都有生活中重要的事情,如果他不也是該公司的股東或是關係人,不要假設你的募資在別人的生命中是多重要的事情。

既然我投資人人脈池不大,也不想一直巴著朋友要他們幫我轉介紹(太煩人怕他們會 unfriend XD),繼續死守在這個池子中釣魚一定是腦袋空空,我必須善用矽谷投資人驚人的數量來打這場仗。

感謝這個階段跟我聊天,幫助我轉介紹的朋友,小弟大大感激,請收下我誠摯的感謝,我不打算把你們的名子放上來,以免對你們造成困擾。

商機不夠這個問題,任何初階的業務員都會遇到,拿賣保險來說吧,你親戚朋友介紹完一輪後,業務元生涯就結束了嗎?繼續回去似纏爛打只會惹人討厭而已,你要把池子做大!

想陌生開發,在矽谷從不缺創投

『把公司做掛了,怎麼辦?』我問。
『掛了就掛了阿,再做下一間,重新來過』阿頭說。他是我剛來矽谷時認識的連續創業家,做過大大小小幾間公司,有成功出場的,有一敗塗地的,不過以他的紀錄而言,還是失敗大於成功的多。
『有失敗紀錄,要怎麼繼續募資?』
『不要跟之前那些創投募,就好了呀。矽谷最不缺創投了』他淡定地握著方向盤,輕輕左轉。

我咂咂舌,這要是在台灣,圈子小,不知道有多少投資人把你當成拒絕往來戶?

儘管如此說,經年累月,他還是非常小心地經營著在『新投資人』面前的形象,有認識新投資人的機會,他無役不予,積極地用過去看似成功的紀錄,長袖善舞,擴張他的網羅,直到他接下來要募資收網的一天。

我沒有他這樣的網羅,也不想把他拉入團隊,好動用他累積的人脈,我只好自己想辦法。

回到家中,我打開投資人借我的 pitchbook 帳號,搜尋了一下在矽谷地區,有投過類似鋼彈科技的,AI + robotics + angel round 或是 seed round 的創投公司,分析一下策略。

robotics 在矽谷創投圈中是個很小眾的東西,除了軟體以外,要做硬體,有機械,如果使用環境不佳,還有天候與標準之類,雜七雜八的東西需要考慮,在投資人的眼中就是兩個反應:『time to market 超慢,成功率低』與『燒錢』。

因此,我想說投這類公司的創投應該屈指可數,可能要另想辦法。沒想到,數字出來:567,矽谷有 567 間創投公司投過早期機器人的公司?這個數字真完美!我一個人,每天花一到兩個小時,應該可以掃遍名單,陌生開發,裝帥敲門。

出於好奇,如果我只搜尋 AI + angel round 的結果是什麼?

光在矽谷,這個數字就是好幾千家!有好幾千家創投注資 AI 相關的新創公司,我想要把結果 export 成 csv 檔案,但是 pitchbook 匯出的上限是 1000 ,我根本 download 不下來 XD

在矽谷,你想要陌生開發,或是經營投資人關係,根本不缺創投。

enough talking!怎麼做?

email 開發

我嘗試過寄 EMAIL ,畢竟 pitchbook 這種工具自帶創投公司負責人的聯絡方式,就算 EMAIL 的資料從缺,也可以從該創投網站上猜到合夥人的 EMAIL 網址,假設這位合夥人名叫 Amber Heard ,是 johnny depp ventures 的合夥人,他的 EMAIL 不外乎就是以下三種:

  1. amber @ johnnydepp.vc
  2. ah @ johnnydepp.vc
  3. 或是 amber.heard @ johnnydepp.vc

但是我發現這種開發方式轉換率奇低,常常寄了 20 封,只會收到 1 封拒絕回信,其他的全都石沉大海,連讀都不知道他們有沒有讀。

linkedin 比較好用

相反的, linkedin 的轉換率好很多,而且是在我完全不說明來意的時候 XD

我測試過在送出好友邀請時禮貌性地說明來意,回應我好友邀請的機率大概是 1 / 10 ,但是常常在跟進對話,想要約會議時已讀不回,甚至連讀都不讀。

受到挫折,有一天我起魯爛,送朋友邀請時就乾脆啥都不寫,狂轟濫炸,出乎意料的是,回加我好有的比例立刻變成 1 / 4 – 1 / 3,跟進對話時回應的比例也大大提高,大概有 1 / 3 – 1 / 2 的人會回,其中,約有 2 / 3 的創投合夥人會想要聊聊看。

雖然有 1 / 2 左右的合夥人會打發我,拉他們家的 associate 出來過濾案件的品質,但是至少可以真槍實彈地幫創辦人約到創投,不會再感到力不從心了。

在這個階段,我陌生開發的轉換率大概是: (1 / 4) x (1 / 3) x (2 / 3) = 1 / 18,約是 5%,雖然有進展,但是成績還是不夠好,有待加強。

有顏色的創投是搭上話的,綠色的是約到會議的
在這個階段,拒絕的遠比約上會議的多很多

陌生開發的執行細節,我想我們下一篇文章再做探討,不然文章篇幅會長到看起來很阿砸。只是到了這個時候,我已經慢慢約得到機器人創投跟創辦團隊的會議了,有時候是 partner 介紹 associate 跟我約,但是更多時候可以直接跟 principle ,或是 partner 聊到:

如上圖所示,他們都會請你寄信到他們的 EMAIL 信箱,只是這次,他們都會回信,回信內容也都非常直接,立刻把所有團隊關係人都拉進來,創業團隊創投會議無間地獄就開始了。

剩下的,我們續集再談。如果有問題,可以接留言討論喔,揪咪 🙂

延伸閱讀:
鋼彈公司的種子輪(二),陌生開發之,增加轉換率
鋼彈公司的種子輪(三),陌生開發之,蓋牌