如何當上連續創業家的共同創辦人

(圖片出處:矽谷群瞎傳)

沒有啥鳥不起,只是找到了一個 hack

這篇是寫給在矽谷地區的台灣技術人員看的,如果你只有一身技術,沒有錢,沒有勢,也沒有關係,想在矽谷聖地踏上創業之路,但是又有一家老小要養,簽證要顧,沒有辦法現金流歸零,儉腸捏肚,不吃不喝地創業的話,你不妨試試看我這個 hack ,我就是這樣『正』打誤撞,當上一個矽谷連續創業家的共同創辦人。

跟連續創業家組隊有個好處,募資不是問題,不用斷炊燒老本,至少能夠維持一定的生活水準。

寫這篇文章的主要目的當然是讓大家知道其實我沒啥了不起,資質一般般,技術能力也就一般般,運氣好找到這個可以用的 hack 。同樣的方法,任何身處矽谷的台灣技術人員都能複製。

我會誠實分享,大家拿去用吧!

離開矽谷吧!沒什麼好呆的!

2015 年之末, 2016 年之初,在美國年假連假之間,跟很多台灣美國的老朋友新朋友喇賽很多,聊聊忙得焦頭爛額的專案。言談之間,不只一位朋友聊到了因為資訊技術的進步,各地創業社群的發達與跟進,矽谷這個地區已經不再是獨攬技術,集眾多人才於一身的天之驕子了,世界上其他的地方也都非常適合資訊人員發展,比如說西岸的西雅圖,東岸的波士頓,歐洲的柏林,亞洲的北京,杭州,上海,香港與台北 … 等。到底為什麼要想不開,留在矽谷呢?生活費這麼高,房價這麼貴(但是台北還是比較貴 XD),生活壓力這麼大 … 等。

如果你跟我一樣也 30 好幾,幾年前頭頂跟肚子就開始有點徵兆,中年危機不知什麼時候已經探入你我的身邊,再再向我們耳語:『這地區的大小新創,你該看的都看過了吧? Google, Facebook ,與 Linkedin 的水有多深,天花板有多玻璃,你交友圈的八卦難道還少聽了?有什麼值得眷戀的?心不該死一死了嗎?』

歸去來兮嗎?矽谷有什麼了不起的?找個輕鬆一點的地方安身立命,專心作育下一代,不也不錯?

的確,如果單單從生活品質與薪水物價比看來,矽谷是個怎麼都不划算的選項,在矽谷待過 3 年以後,走過世界上其他地方,探訪過當地的工作環境與物價後,不得不有這樣的想法。

普通人與浩克的差別?

我之前寫過一篇一人敵,不足學,學萬人敵的文章,也寫過一篇如果你喜歡台灣,回來,但是不要一直待在這裏。我自己還未萌生任何去意的理由,其實這幾年來一直非常清楚:我想在科技與創業界的聖地,學習成為浩克的方法,一個可以複製的,有系統性地,成為浩克的方法。

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如果不這樣,來矽谷不就只是換個國家,換個公司打工而已,又有什麼意思呢?

其實我一直認為,成為浩克的條件只有一個:『歷練』,所以我接下來必須要找個可以短時間歷練無數,變動無數的環境歷練。不能跑到 F 社, G 社去,或是 Fliptop 被併進的 L 社去,太大了,太穩定了,也不能跑到矽谷滿街都是的中大型 startup ,還是太大了,任何超過 5 個人以上的公司都太大,只能找那種剛成立不久的 startup 去走走

不斷炊的挑戰

因為家有老小,沒有辦法斷炊,我搜索過去的經驗,把腦筋動到 Dan 當時的 Fliptop 經驗上:真台灣技術團隊的矽谷出場!

如果你有稍微讀一下上面那篇文章的話,你會發現, Dan 也找到了個連續創業家 Doug 一起做,而且他們還是在網路上認識的 (對,你沒看錯,正是 craigslist 。那時候還沒有任何 founder dating 的網站出現) XDDD ,在做 Fliptop 之前,他也不過就是個新創團隊的工程師罷了。

因為跟有募資能力的連續創業家合作,甫出來經營 Fliptop 時,公司就可以負擔 Dan 的薪水。如果這件事情還能夠複製在我身上,該有多好?

找工作/團隊模式啟動

當時目標就很清楚了:

  1. 我要找到個剛起步的新創團隊
  2. 必須已經有創投資金或是創辦人有足夠的募資能力
  3. 環境與工作必須劇烈變動已累積歷練,所以最好是能當 cofounder 或是 first hired engineer
  4. 創辦人最好有人有小孩,這樣他們可以理解我有時候抽不出時間來。
    這對我來說很重要!

我也即刻在工作之餘,線上線下廣撒 resume ,透過介紹,陌生開發 … 等的方式,接觸這樣的團隊。

試過的方式有:

  1. hired.com
    這間新創獵人頭公司很有意思,有興趣可以直接參考 vgod 的介紹:[引用 vgod 原文]
    我這趟跟十幾家公司聊過,一部分是靠在各個公司的朋友介紹,但大部分是透過Hired這個人才競標網站認識的。(這個網站還蠻有意思的,它逆轉了一般找工作的流程,每個禮拜會把一批人才放到他們的競標市場上,讓公司先提出offer,讓找工作的人可以先看到offer內容,再決定要不要開始跟這家公司面試。)我在Hired上拿到了還不少這種offer,在現在這種對工程師有利的市場來說,這樣找工作非常輕鬆,可以避免浪費一堆interview的時間,直接跟有興趣也能提供不錯offer的公司談。

    因為我的經歷全都是早期 startup 相關的工程經驗,所以履歷一貼出自然就吸引到這類的公司競標, 2016 年初,對中大型的 startup 來說,我收到的價格大概是 18 到 20 幾萬美金,再加上公司選擇權這樣 XD ,如果只是想騎牆賺錢的話,也是一個方式。可想而知,我沒有去選這些公司,我在 Hired.com 上面的唯一選擇條件是股權要大於 1% ,因為這代表這間公司還在草創期,比較符合我想要的公司條件。有幾間草創期的公司股權開 3% 到 5%,我主要跟這些公司繼續談,當然,如果拿這麼高的股權,薪水就會相對少很多,區間大概是 11 萬到 14 萬不等。我最後沒有加入任何一間 hired.com 上競標的公司,使用 hired.com 的創業團隊相對而言都比較年輕,沒有育兒經驗,再加上他們大多座落於舊金山(非 Brat 站旁邊的舊金山核心區),到 San Mateo 之間,對我來講通車很不方便,我覺得每天開車超過一個小時是很討厭的事情,談到 offer 的時候,有任何上列不喜歡的成分,我就直接拒絕。
  2. linkedin
    最後的團隊是在 Linkedin 上面找到的(事過境遷,Linkedin 是新的 craigslist  XD),但是搜尋上有點棉角。經過一陣子的研究,我發現最好的搜尋單字是『stealth』與你所在的地區,比如說我剛剛打入『stealth』與『San Francisco』搜尋,頭兩筆結果就是正在找共同創辦人或是超早期工程師的廣告。

    Screen Shot 2018-01-13 at 6.32.29 PM

    重點來了,在 Linkedin 找人是要錢的,通常完票性質的創辦人,或是沒有一點資金的創辦人不會上 Linkedin 找人,也可以藉此篩選掉一般 founders dating 會出來嘴砲,但卻連一點最基本的募資能力都沒有的團隊。

  3. 其他獵人頭公司
    有點過去基礎的連續創業家,或是很認真想要投入的第一次創業家有時候也會使用獵人頭公司幫忙,你只需要跟相熟的獵人頭放一下風聲就可以了,我跟過去幾個合作過的獵人頭放出風聲後,平均一個兩個禮拜就會收到一封超早期的 Founding Role :Screen Shot 2018-01-13 at 6.53.35 PM雖然最後沒有使用這個方式找到合適的團隊,但是後來類似 email 還是一直出現,直到 2016 年年底為止。(也有藉此認識好幾位有趣的創業家就是了。)
  4. 老同事或是之前老闆介紹
    跟找工作的理論完全不一樣,這方法其實是最沒有用的 XD放出了不少風聲,但是回音卻很少,後來發現,要找的不是同事或是老闆,該找的是相熟的創投 XDDD 他們的其中一項責任就是幫旗下的創業家或是團隊組隊上場。但是這都已經是後話了,當初這方面的人脈也沒有很多,數來數去就是那麼幾個。

現在的共同創辦人

某天孩子跟老婆睡後,約半夜 12:30 分左右吧,Linkedin 的搜尋跳出了一個短得很有重點的廣告,重點大概是:

  1. 潛水中模式(stealth mode)中的深度學習新創公司找人。
  2. 我們在東灣,如果你討厭通車去南灣或是舊金山的話,可以好好考慮。
  3. 用 python ,用 keras ,用 tensorflow ,玩 CNN ,玩 RNN,也玩 reinforcement learning。
  4. 有興趣就丟喔,啾咪 ( ^.< )

我把履歷丟過去後也就去睡了,忘記了。

幾天後,信箱中出現了這位連續創業家的來信,大意是說:

  1. 少年耶,履歷看起來不錯喔,基本上各種軟體新創公司的角色都扮演過?
  2. 有影沒?要不要電話聊一下我想做的題目?

幾天後(週日),我帶岳父丈母娘到 Livermore 酒莊喝酒,約定的時間過了不少他才打電話過來,原來是在忙孩子週末的行程在搞不定。

Bingo!我想,有小小孩的創辦人,我喜歡!後來發現這傢伙已經創過一家快上市的公司(現在已上市),B2C ,一家營收不錯的中型公司, B2B,離開團隊後,沈潛了一年,又手癢耐不住,打算出來闖天下 XD

電話見面聊過幾次後,到他家一起寫了幾趟 code ,談到 offer 的時候,大部分都在談股權的比例(廢話 XD),我要他現在去募資,我的經濟狀況沒有辦法支撐我用私人基金下去燒,沒辦法,錢難賺,兒小漢。

『ok』他說。

幾天後,他說他募到種子資金了,要我電話跟主要的創投再面試一次,我就這樣加入團隊了,開始的另一段矽谷人生

技術共同創辦人的 hack

是怎樣? Dan 在 2009 年的時候可以,我在 2016 年的時候可以,都是 1. 用技術底 2. 在網路上找到連續創業家共同創辦的機會,這裡的連續創業家是很缺嗎?

是的!他們的確很缺 XD

要把公司經營地有聲有色成為矽谷的連續創業家,基本上專心致力是基本要素。既然專心致力,所有人脈的養成就會通通都是為了公司做的,跟客戶,跟創投,與跟員工。等公司越做越大以後,身邊熟的人會全都掛上某某長或是某某總監的名號,跟真正能寫 code ,能搭產品的技術人員自然越來越沒有交集,就算有交集也全是自家員工的工程師。

問題來了,法律上的競業條款是不允許他們挖自己前公司員工的,當所有認識的,能做事的傢伙都不行,碰不得的時候,就只有找那些不認識的人了,想想真是有點弔詭。

只要矽谷新創公司不斷出場,某個比例的連續創業家就會不斷地在陌生 talent pool 中尋找共同創辦的團隊,身為沒錢,沒勢,沒有關係,卻想從事新創事業的技術人員來說,這就是個你可以使用的 hack。

如果你想複製上列經驗,有相關的問題,歡迎在留言區留言,我有辦法回的話,都會加入討論的。

p.s. 至於之後其他跟創投,廠商,與客戶周旋的細節,我們可以在之後的部落格聊。

 

留學生人脈,長輩人脈,專業人脈,還是黑道人脈?

(圖片出處:教父。你的所培養的人脈到底是留學生人脈,長輩人脈,專業人脈,還是黑道人脈?)

這篇文章是寫給不久前剛畢業,或是快畢業的大學生,研究生,留學生看的。

以下的人脈概念介紹,不包含商二代或是政二代的假設,畢竟小弟沒有這類相關經驗,沒有辦法深得其精髓。我是覺得,如果你是上列兩類的話,家庭所帶給你的人脈經營教育早就足以讓你讚讚讚讚幹超爽(練習艷秋流白話文 XD ),夠用了。

 

留學生/社會新鮮人模式:『幫我找工作』概念

本魯最近不小心亂入了一個矽谷灣區為 1x 歲到 20 初的大學生朋友舉辦的職涯分享會,其他分享的講師們青年才俊,也都還在 20 歲的後段班,身為在場除了教授以外唯一 30 (還在 30 歲的前段班拉 XD)歲以上的老人,每當發言的時候,都覺得自己聽起來倚老賣老,講起來一點也不潮。

這些青年才俊的講師兩位正襟危坐,侃侃而談,聊到發展職涯,攻克職缺的法們時,都會帶到『多多社交,培養人脈』這點。

的確,站在這個階段的職涯中,身為留學生想在美國找到正職工作,除了仰賴自己的學科以外,最重要的,就是想辦法深入同學,學長學姊,甚至學弟學妹的人脈中搜索,讓那些已經在 Google , Facebook ,或是 Linkedin 中找到正職的朋友們幫忙內推,增加成功機率,如果這些朋友在公司中的影響力卓越,自然能夠大大推自己一把,在競爭的美國留學生生存戰中領先群倫。

這時候所謂的人脈,只要你專業的功力不差,平常做人也不會很機歪,介紹工作分享工作資訊不就是份舉手之勞,只見過一兩次面的朋友也會非常願意幫忙,說不定還能賺一份 referral bonus ,何樂而不為?

在 30 歲之前,我所認知的,真正能用的人脈也就如前段所述,跟留學生人脈一樣,幫幫內推,幫忙做些 information session。所謂人脈累積的速度也跟鴨子划水一樣,有跑活動派對的時候才有,家裡蹲時則是沒有什麼人理你。

 

長輩模式:『工具人,情緒勒索,情義相挺』概念

這時候教授加入討論了:『我其實並不喜歡到處喇咧認識人,因為在台灣,很多人錯把人脈當作是「工具人」的概念,很多不太熟也不是朋友的人們會拜託東拜託西的,很難處理』。

是啊,尤其是那種長輩間的人脈,比如說爸爸的朋友希望幫他孩子找到你相熟公司的工作,拿著禮物上門拜託,看著他半祈求的眼神,帶上一點情緒勒索,你想幫卻又不想幫,又不是選立委在做選民服務,不知道如何是好。

動用這種人脈就跟人家出國,你請人幫忙代購東西,還請別人上窮碧落下黃泉幫你找折扣一樣討厭。或是一個不熟的朋友請你介紹你九族給他賣直銷一樣無言。

奉勸一句,如果不是打算絕交,靠靠靠靠超耍賤,不要這樣揮霍你的朋友。

 

專業人士人脈模式:『以牌換牌,互補有無』概念

32 歲以後,因為手上專業牌多了一些,開始有朋友會搓合認識其他朋友互相學習,或是合作,這時的人脈會有機成長,漸漸地,你會大量認識你領域,或是相近領域中的行家,他們在討論相近問題時,也常常會想到你,你的意見,也會在這群體中擲地有聲,發揮影響力。

合作,顧問,或是組隊出征的機會,也會慢慢上門。

這當然是建立在你手上有足夠的牌跟人家交換的假設上,換句話說,就是你的技能或是專業要能為人所需才行,講句更傷人的,其實就是要能夠當別人『高級工具人』的實力。

這有點像是打網路遊戲中組公會的概念,你要自己有兩把刷子,或者擁有不可或缺的資源,才有人願意重視你,跟你組隊。不然就算你自費嚐遍全世界品酒會的酒,哈遍全世界高級俱樂部中的雪茄,也都無濟於事。

好玩的是,你手上的牌越多,你能換到的牌越大,你能加入的公會的等級也就越高,舉個例子吧,如果你被某個創投投資,除了他手上的所有人脈資源都可以為你所用以外,規模大的創投基金還會不定期舉辦社交活動,學習課程,或是郊遊(比如說敝公司個創投就在找明年三月到夏威夷去教育訓練個幾天,都不用錢 XD ),多多跟他們旗下的創業家交流,也多多讓他們旗下的創業家相互交流…等。

相關的社交活動與人脈在其他的行業領域中也各自有自己的年會,展覽,研討會,社團,兄弟會,姐妺會,品酒會,俱樂部,seafood 禪修會 XD…等可以提供,但是前提非常清楚,這是一個資源交換的過程,如果你本身沒有掌握幾張大家趨之若鶩的王牌,去參加這些旁枝末節的 xx 會可是一點幫助也沒有

 

自我表達與溝通

台灣還有另一個極端的人種是:專業強到超超超超強無人敵,但是口語與文字表達卻大有問題,雖然滿手好牌,但是卻不知道如何槓桿,也不知道如何與人合作。

我過去曾經寫過相關題目的文章,請見:台灣人才最缺的能力是跨文化的溝通與社交,但是如果你想多少用到人脈這張牌,表達能力與溝通能力絕對是不可或缺的,換個宅宅的方式聊這件事情好了,如果連 API 都開不出來,或是 API 寫得有夠爛,不管核心演算法如何世界第一,別人沒有辦法跟你交換手中的牌,團隊或是合作自然搭不起來。

如果你真的是這樣的人,希望你能夠幸運,身邊找到可以幫你處理溝通與公關的代言人,不然還是專心技術,當好 individual contributor 。

 

介紹人脈的準則:『每次牽線,都在幫自己加分』

經營人脈時有一件不能忽略的準則,要記住『每個牽線,都要能幫自己加分』。

所有的介紹,要能創造介紹方,被介紹雙方全都得利的三贏階段才是個好的介紹。舉例來說, A 需要諮詢某種專業的人才,你剛好認識 B 是業界中的佼佼者,你想要介紹 B 給 A 認識,你要盡其所能地確定:

  1. 對 A 來說, B 的專業很有可能解決 A 的問題。
  2. 對 B 來說, A 不是一個討厭的合作對象,如果 B 出了很多知識很多力, A 會不會拍拍屁股一走了之?留下爛攤子給你收拾?還是會合作愉快,對兩邊來說都是個愉快的經驗?
  3. 如果上述合作開心如意,你的信用(credibility)自然大大加分,對 A 與 B 來說,你都是個很好的合作對象,你這個介紹,幫自己加了分。

如果你的介紹不能確定上列的正向人脈循環,你就是在幫忙其中一方拜託另外一方,這種拜託,就會淪落上述的長輩模式,對其中一方來說是困擾,是要欠人情的,人情欠多了,他對你來說就會有主從關係,他是主,你是從,會變成教父電影中所陳述的黑道模式,他隨時都可以對你提出:『一個沒有辦法拒絕的提案 (I’m gonna make him an offer he can’t refuse.)』

 

那麼怎麼累積人脈呢?

介紹了那麼多種模式,那身為剛出社會的專業魯蛇,要如何累積人脈,借力使力,力爭上游呢?

本魯覺得可行的方式依序如下:

  1. 鐵打的專業,鍛造手中王牌
    硬功夫要打在所有軟實力之前,沒有骨幹,身段再怎麼柔軟都只是魷魚而已,當不了鯊魚。這裡的硬工夫指的要麻是專業,要麻是資源,身為非商二代或是政二代的你,沒有資源可以槓桿,唯一可以發展的就只剩下你的專業了,好好發展它,鍛鍊它成你手上可以打的王牌。訓練專業時可以不用在家閉門造車,meetup ,社群,使用者社群…等等的專業社群組織不僅可以切磋專業,還可以直接發展專業人脈,大力推薦。
  2. 鮮明的特質,清楚的溝通
    有了專業王牌,接下來需要訓練自己與世界的溝通。本魯生性靦腆,喜愛與電腦相處勝過於人類,因此在我的溝通上,除了清楚的讓對方明白我所表達的意思以外,我也會刻意帶出我這方面的人格特質,給對方鮮明的 baseline ,不矯飾自己的個性,自然就不會需要勉強自己迎合別人。興趣其實可以帶入人格特質這個部分,喜歡品酒,品咖啡,打 MMA,柔術 ,滑雪,溜冰,插花,刺繡,或是騎腳踏車 … 等,都不啻是可以好好拓展人際關係的方式,也會給別人多一點關於你人格特質的資訊。
  3. 開放心胸,小心經營
    最後,增加專業內,專業外有用其它好牌的人脈接觸的機會。我其實不是很喜歡社交活動,總覺得那是種浪費時間的東西,因此我目前為止認識的人脈大多是人脈介紹人脈,有機成長的。重要的社交活動除外!自家創投舉辦的社交活動或是專業社群的研討會都是我會盡力撥冗參與的。

    藉由選擇社交場合,你也可以選擇你社交的對象。

總歸一句,我認為從 20 到 30 以上的社交人脈,是個從留學生/社會新鮮人模式,轉進專業人士人脈模式的過程,然後要盡力避免長輩模式,絕對不能墮落到黑道模式,盡一切能力避免。

 

沒有市場的打法,是跨國企業家精神

圖片出處:富春山居圖,聽說是部『爛得有趣』的電影就是了

看這篇文章之前,如果你是資料科學,資訊科學,或是電機的博士生 XD,請你多多參考敝公司參與的『送博士生到矽谷』計畫,都要來矽谷了,就不要去大公司了,我們公司有亞馬遜與 eBay 創辦人加持,最能夠讓你好好享受並打包整個矽谷新創的氛圍了!

要玩 Deep Learning ,軟體,硬體整合的武林好手們,請一定要來申請我們公司 🙂

另外我們也在台灣徵硬體工程師噢,歡迎參考:矽谷工程師在台灣誠徵硬體工程師

公司資訊詳情請見: 亞馬遜、eBay創辦人都挺他,台美混血AI新創完成740萬美元A輪融資,進軍居家保全市場

貧女台灣《秦韜玉》

蓬門未識綺羅香,擬托良媒益自傷。
誰愛風流高格調,共憐時世儉梳妝。
敢將十指夸針巧,不把雙眉斗畫長。
苦恨年年壓金線,為他人作嫁衣裳。

兩份文件,與嫁衣台灣

一個週日的午後,朋友從舊金山飛到了台灣,初次踏上這土地的他,面對這個他所不熟悉的島嶼,顯得異常興奮與雀躍。他短短一週的行程目的只有一個:找到願意看他第一份文件的廠商們。

這份文件,叫做規格書(spec)。

這位朋友可能過去大有來頭,也有可能承蒙高人指點,也有可能在某幾間國際大廠身居要職,總之動用關係,所以家家廠商無不殷勤接見,大張旗鼓地約了台灣大大小小的廠商,談起了 OEM, ODM, JDM,或是 CM 的案子。

回到了灣區,他總結一下心得與需求,對著相談甚歡的幾家公司,發出了 RFP (request for proposal),與這些廠商熱熱鬧鬧地展開了規格與價格討論,時程的推演,與合約大綱的敲定。

待最後的玩家底定,合約擬成,這位朋友又浩浩蕩蕩地跳上 Uber 直奔 SFO,飛到台灣,帶著第二份文件:合約書,與最後的玩家轟轟烈烈地買醉慶祝,合作愉快。

這個硬體專案繼續往前走著 Proto,EVT,DVT,到了 PVT,因為市場反應太好,後來的 MP 竟然 scale up 了好幾次,產品也從一代,二代,到三代,甚至開了好幾條不同的產品線,經營不同的市場 … 等。
(如果想知道上列的名詞們在說啥,請點這裡

他們在台灣的合作夥伴賺得盆滿缽滿地,股價翻漲,投資人天天開香檳慶祝。直到某天,產業漸漸成熟,競爭者漸漸趕上,這位朋友因為價格的誘因,選了台灣以外的競爭者做第四代產品。

美國產品繼續火紅,需求價格震天,但這次沒半分流到台灣來,例如以下產品。

Google VR 攝影機,是由小蟻操刀的

台灣的合作夥伴只好回去殷勤接案,填補產能過剩,船過水無痕,除了曾經的現金利潤,沒有多少東西留在台灣。

硬體毛利以外的傷心故事

上列的故事在現代台灣中不斷上演,Google Chromebook,Google Chromebit,GoPro,NestCam… 等國際市場趨之若騖等的產品,沒有一樣不是台灣硬體廠商做的,但他們未來是否還是台灣生產,就難說了 XD

或許你會認爲這只不過是國際分工的常態罷了,處於供應鏈的前端,替有市場的廠商代工,協助他們攻城掠地,自古以來一直是台灣廠商的強項,我們一直是最佳 sidekick。

除了毛利以外,這模式有三個小小的現象:

一,下游廠商次次都會希望你再賺少一點

如果你的對手是像是芒果這種公司,他們每次跟你訂貨,都是你噩夢的開始。芒果公司的代表不斷壓縮上游廠商的利潤空間,但是一旦廠商問及芒果是否同等比例的壓縮自己的利潤時,芒果的代表聳聳肩,一副不可置信的樣子。

朋友的公司是直接叫芒果去吃大便拉,從此不跟他們做生意,但是台灣有多少廠商有這樣的氣魄?

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二,為了具備價格競爭力,Mass Production 都在中國

也因為下游廠商不斷地壓縮利潤空間,再加上台灣人自己也一直覺得完全賺不夠,一個很有效率,壓縮成本的方式就是把大量生產(Mass Production)規模的工廠,全都移到中國。

雖然主要的工程團隊還在台灣,但是最需要工作的台灣作業員勞工,卻硬生生地被全部抽掉。產品的 know how 與 IP 是隨著工程團隊留在台灣了(多謝,明智決定),但是這對台灣人口最多的作業員勞工與薪資是有什麼幫助?

沒錢沒資源,也難怪民風漸趨保守,沒有狼性?

三,最大公約數的產品研發

因為代工這個產業基本上最關鍵的人才其實是能夠確保公司代工產品無縫接軌的 PM ,台灣科技業最賺錢的職缺也就是 PM。(快去做,真的跟其他職缺薪水差太多了!認真!)

這其實沒有什麼問題,反而還有點順理成章,只是當一個產業最重要的工作是『客戶溝通』,而不是『產品』與『研發』時,我怎麼想都覺得有點怪怪的。

後來看過幾家硬體產商的私房菜後,我明白了,正因為台灣都當人家的 sidekick,在產品研發的時候,都會想盡辦法去『猜』美國廠商或是歐洲廠商會下哪種訂單。最容易猜(抄?)的方向就是當前北美市場正火熱,但是還有點技術壁壘的產品,反正他們的競爭者一定會到台灣來找競爭產品,絕對沒錯。

於是 10 家廠商不約而同傾全力研發這『最大公約數產品』,這樣一來,台灣代工廠或許還有些技術的研發,但產品的研發方面,就只想貪快地用力抄,根本沒有原創性可言。

昨日的輝煌,今日的戰場

當代工還(差不多)只有台灣壟斷的年代,上面這些因素的影響不大,代工模式的確創造出台灣上一次的經濟奇蹟,無奈其他國家也不是吃素的,30 年前可以成功的模式,光環正在迅速退卻。

所有超過 10% 的毛利,都長在下游廠商那端,在擁有市場,擁有品牌那端,台灣需要能夠切入這些市場的創業家,直接作出能夠在目標市場連結回台灣,或是從台灣直接連結到目標市場的新型企業,才能把上中下游全部串在一起,穩抓那 10% 以上的毛利。

但是問題來了,既然台灣既有的市場吃不飽,又不想做代工,你找哪些人去直接打入目標市場創業啊做品牌啊?其實台灣創業家真的不是沒有想過,但是之前品牌的努力多以失敗收場,我覺得原因在於『文化』。
請參考之前文章:台灣人才最缺的能力是跨文化的溝通與社交

如果你是坐在台灣辦公室的創業家,要你隔空想像美國各州不同階級人口與人種的生活習慣,工作方式,設計出適合的 B2B 或是 B2C 的品牌產品,最後跟團隊擬定行銷或是銷售策略,決定從哪裡的哪個市場用什麼方式切入… 等,沒有過去一定程度的當地生活經驗與文化認知,大概需要一次用掉 30 根純大麻菸(劃錯重點:不能用萃取物捲菸,要整根都是大麻葉,或是迷幻香菇更好,更快些 XD)。

好了,你說擬定這些 Business Plan 的東西完全不是問題,你最喜歡規劃了,但是做 startup 最需要的 iteration 呢?在不同的文化,雇員工,談生意,搞行銷,拉供應商 … 等都是完全不同的時空,你坐鎮台灣,要怎麼『想像』這邊的狀況?並迅速地進化?

沒有市場的打法,是跨國企業家精神

土地(或自然資源)、勞動、資本是所有經濟學派共認的三大生產要素,企業精神或企業家特質(entrepreneurship)則被當代經濟學共認為第四大生產要素。  —   彭明輝:台灣的「企業家精神」

以硬體產業來說,甚至軟硬體整合產品來說,土地,勞動,資本三項台灣一樣不缺。嚴格來說,我也不覺得台灣缺乏本土的企業家精神。

只可惜本土市場真的不大。

但是你覺得我們有多少比例的本土創業家能夠了解國際文化,接軌在地資源,甚至很自在地在夠大的國際市場中悠遊創業?

因此,能夠了解,接軌美國,歐洲市場這些夠大市場的企業家精神,才是台灣最匱乏的資源。『本土』的企業家精神,適合經營本土的市場,『跨國企業家精神』不僅僅是企業家精神,這些企業家還要能夠在市場國家的文化下游刃有餘才行,要找到兼具者兩者的創業家,才是難的事情。

如果要從代工地獄中走出來,最直接的方式就是大量生產這些有辦法在異地市場創業的台灣跨國企業家精神,30 年前叫做『出國留學』,現在可能叫做『出國工作』。

想題目這件事卻一點也不在行

另一個在北美很成功的創業/創投長輩說,臺灣人才懂解題,但是對於想題目這件事,倒是一點也不在行。

我覺得不新一代的台灣創業家是不在行想題目,因為題目跟文化,跟習慣,跟工作/生活經驗有很大的相關性,沒有文化,習慣,工作/生活經驗,與市場了解,有趣又有雄心的點子怎麼會出來呢?

直接帶他們來矽谷看人家怎麼想題目吧!

海洋無人機與火星計劃,你想的是產出,還是成本? – 談限制理論(二)

打開推進器!如果你比的是賽車,你會在意你跑得多省油嗎?

這篇文章有點晚 XD ,當時的火箭話題都已經退燒了,但反正我也不是真的想要跟大家一樣去定義『夢想』這兩個字,我想討論的是兩種實踐夢想的方式,成本思維與產出思維。

聊天之前我們先瞭解一下背景資訊:

前一陣子大叔夢想這個個概念很有名,廣受討論,不僅有梁家輝,五月天等的加持,商業週刊也在拼命討論台灣本土火箭夢想的執行方式

在看五月天的 MV ,與讀商業週刊的文章之前,我建議你先上 TED 原汁原味地欣賞一下這幾位大叔聊他們想做(所謂的夢想)時的神情與內容。

看到這幾位大叔教授的夢想神情,我想稍微贊助一下美金或是新台幣是一定要的吧。

含辛茹苦地耕耘了火箭夢 20 年,放棄美國教職與工作機會,回到台灣,想要打造一個國產的太空夢,經過一番掙扎與奮鬥,終於獲得初步的成功,讓人不止感動不已,看五月天 MV 的時候還多少會流下幾滴男子漢的淚水。

圖片來源: 下町火箭

這樣的熱血故事聽起來很動人,但是我個人認為執行上,這樣的故事架構與時序是很不可取的方式,因為:

1. 熱血的,朝著太陽奔跑的日劇故事代表著硬幹的精神。必須要硬幹是因為我們沒有整個環境系統的支援,只能出英雄企業,不能出產業。

舉例來說吧,台灣間或會有揚名國際(或國內)的選手出現,比如說大聯盟的棒球選手,世界球后的高爾夫球選手,或是雙打世界冠軍的網球選手,當時名聲會水漲船高,風起雲湧。但是我們從來沒有一個『系統』,也沒有人在意建立一個『系統』去研究與複製這些選手的來時路。沒有人知道我們是怎麼成功的,當然成功也就完全不能長久,然後所有媒體又會往下一個明日之星靠攏,追求下一個台灣之光,滿足脆弱的自卑心理。

沒有這個系統,台灣出了幾個黑天鵝,不世之材又如何?我們不知道為什麼會成功,沒有方法論,沒有資源,成功沒有辦法複製到其他人上面。

2. 很多報章雜誌的討論都非常推崇本專案的成本之低,簡直是世界第一 XD ?這其實是很丟臉的事情,因為這代表這夢想並不長久,要不是做夢的人有大學教職,夢想開始的前兩年就會結束了。

預算低,做事只靠熱情其實不是一件可以拿來說嘴的事情,好歹這個火箭的案子是有點成績了,但是我們反過來想想,這樣的做事方式扼殺了多少其他可能可以成功的案子與技術?抹滅了多少其他潛在的產值?

成本思維(cost world)

如果沒有看出上面這兩點,代表參與討論的台灣的大部分經營者與思考者的思維模式使用成本思維(cost world)邏輯運行的,只懂得比氣長,要所有人燃燒小宇宙,燃燒殆盡的人跌下車當墊腳,一將功成萬骨枯。

顧名思義,成本思維的想法是個減法的邏輯,同樣能夠幫我剪頭髮,我會挑便宜的理髮師幫我服務,同樣能夠把產品做出來,我會聘用比較便宜的工程師幫我寫 code ,同樣可以填飽肚子,同樣可以喝醉,我會選滷肉飯,陽春麵,台灣啤酒,而不是鼎泰豐或是葛瑪蘭。

只要效果差不多,省得越多,獲利越大。我想不用我多說,大部分的台灣產業,投資,都是依照這個邏輯運行。

產出思維(throughput world)

與之相對的,就是上個世紀後期『限制理論』提出來的產出思維(throughput world)。

在產出邏輯中,著重在節省成本(cost down)是件很奇怪的,不符合邏輯的事情,你應該在意的,是怎麼增加產出。與其費力減少成本來增加產出,為什麼不直接找出能增加產出的方式?

翻譯成人類聽得懂的語言,找工程師的時候,不應該在下限之上找到最便宜的員工,而是因該在預算之內找到產量最高,品質最好的工程師,找理髮師的時候,不應該是找最便宜的版本,而是應該預算之內,找出能讓你看起來最有自信的藝術家。

回家問問上一代,他們能接受這樣的想法嗎?有點難,因為這代表你要教會他們了解好工程品質與看自信的外表這兩樣東西的價值,為什麼比省下那一丁點成本還要大很多。

但要從這個角度思考,你才能了解為什麼矽谷會有創投或是公司願意注資那種看起來像是星艦迷航中走出來的專案或是產品 — 因為只要任何一個這種專案成功,都會創造出驚人的產值與整個產業。

不了解這些新產出的價值,就只能在舊成本上面錙銖必較,玩零和遊戲,壓在別人的價值鏈中做一個小螺絲釘,以下我舉幾個跟我認為跟台灣火箭計畫類似的矽谷案子吧。

海洋無人機

會飛的,載攝影機的八軸飛行無人機你可能已經看多了,但是你有看過在海上航行的無人機嗎?

Saildrone 出品的海洋無人機,公司座落在 Alameda 原來美軍基地,跟 Google Makani 專案團隊為鄰

在舊金山灣區,奧克蘭是個風評不怎麼好的地方,但奧克蘭旁有個叫做 Alameda 的島嶼,正對舊金山市中心隔海而視,這個島的風評好很多,是很多舊金山區上班族的家,每天搭渡輪往返通勤。

不管你口中的矽谷是 San Jose 附近的傳統矽谷,還是舊金山市區 SOMA 地區的新矽谷,你口中的矽谷絕對不會是這裡,但是如果你有興趣想看看千篇一律軟體公司以外的風景,這裡有個前海軍造基地的濱海地區倒是可以來晃晃的地方。

編號 1050 酷似前美軍造船廠的建築物中,除了有 Google 的 Makani (風箏發電)計畫外, 新創公司 Saildrone 也隱身其中。

創業家 Sebastien 在出場了兩間遊戲新創公司(沒錯,你沒看錯,是遊戲公司,不是海洋科學家)後,跟一群喜歡航海與冒險的一群好友扶正了其中一個 side project,一起創立 Saildrone,做海上航行的無人機,解決海洋研究資料搜集的問題。

目前海洋研究的資料搜集不易,很多時候,都靠研究人員搭著海延 1 2 3 4 5 6 或是 7 號出海採集,然而很多時候這些海象之資料的搜集根本可以自動化,而且使用航行無人機就可以解決人類上岸補給的問題,也可以航行到很多人類不方便航行到的地方。

Saildrone(詳見上圖)全由太陽能供電,航行全靠衛星指定,風帆前進,航行不需要電力與馬達,機上有定位系統,低電量需求的電腦,照相機,還有一狗票海研需求,偵測天氣海象甚至魚群的 senser ,早己跟各國研究單位合作,航行地球海洋的多處,搜集資料。

沒錯!這是一間『數據公司』,不是你第一印象中的遙控船製造公司。

要做 Saildrone 需要哪些人才?軟體,硬體,控制,通訊,航海 … 等哪一樣台灣沒有?台灣做不做得出來?雄三都做得出來的國家,這當然是小菜一碟。

問題來了,你覺得這樣的案子,不靠政府,台灣有多人會投資?會不會又跟火箭計畫一樣,熬了 20 年,連募資 1600 萬台幣(約 half million USD)這種連種子輪(seed round)都算不上的規模都找不到投資人,得玩群眾募資?

我與 Saildrone 的創辦人是自家公司所屬創投辦 portfolio 烤肉會時認識的,烤肉會當天,還有遠從歐洲剛下飛機的一群投資人造訪,是不是提錢來看,我就不確定了。

有了充沛的資金,發展是不是加速呢?還需不需要找半買半相送的供應商呢?擔心資金隨時用罄?

還是他們可以全力衝刺,提高產出,跟所有有海研需求的國家與研究單位合作,用更好的方式提供以往完全沒有辦法做到的海研服務呢?

ps,有興趣也可以看看 Google 的 Makani 專案,試飛的時候很吵就是了 XD 這專案投入的資金量就更可怕了 XD

二氧化碳火星計劃

矽谷除了有看起來好像每天只會去咖啡廳與酒吧的軟硬體公司以外,還有很多國家級的研究單位(兩間世界頂級大學咩),我好朋友服務的 NASA 是一個,另外一個是在柏克萊後山的勞倫斯伯克利國家實驗室(Lawrence Berkeley National Laboratory),前門門禁森嚴,給員工進出的後門就稍微好那麼一點。

那我進去幹嘛?當然是進去參觀還不是公司的公司拉 XD

招待我們的是創業家 Nicolas ,他做的事情,是把高壓二氧化碳壓過下列這張薄薄的膠片,通過化學反應,轉化成可以變現的其他化學原料,環保愛地球抗暖化外加賺錢,一舉數得 XD

那團黑黑的就是他們的發明

跟我同行的是一個長時間關注氣候變遷的連續創業家,他有自己的 NGO 輔導這類環保氣候相關的新創公司,協助他們營運與募資。

portotype 就像個迷你電腦般大小

這間連辦公室都還沒有的新創公司,已經從創投處募得了幾百萬美金當種子輪,從灣區與伊利諾地區高價聘請了該領域的佼佼者,也已經跟 NASA 談妥,要做幾個比電冰箱大一些的產品出來,送到火星(對,沒聽錯,是火星 XD)使用。

你覺得他們會不會想拼命壓低各種成本,還是傾心全力在產出上?有朝一日把整個上下游產業鏈串起來,一舉成為巨獸?

高高帥帥的創業家 Nicolas 看起來比我小上好幾歲,後生可畏,讓我覺得我這幾年一定都是在冬眠 XD

換過來,如果這個案子在台灣, 你覺得 Nicolas 拿的是少少的國家補助,繼續生產論文,謀到教職為先,夢想殿後,還是可以拿到射上火星的船票?

區區幾百萬美金,台灣投資人/實業家沒有嗎?

如果是最好的員工,你會計較他的時薪多少嗎?

回到限制理論上面來,如果你在意的只有成本,你所有的淨利就只會是你現有的產出減去成本。但是一旦你聚焦產出,多出來的產出都是你的能力與獲利。

最後回答一下很多讀者私下問我的問題:矽谷新創公司要找哪樣的員工。

這幾年來,因為身處矽谷而且只做新創公司,Linkedin 上常有創業家丟訊息找我去喝咖啡(看起來很無聊的當然就不去 XD),我也都會問他們這個問題,你想要找哪樣的工程師/員工?

很多讀者不相信的是,『沒有半個』創業家在初成立時想找 junior 或是剛畢業堪用的人力,『全部』的創業家都只找經驗老道,甚至是 guru 級的員工,儘管這些人非常非常的貴。

為什麼?因為剛成立的 startup 沒有多少犯錯的空間,因為成本因素找幾個初出茅廬的新手,不是因為從頭開始學,速度慢,跟不上 startup 的需求的,就是因為經驗不夠,犯很多初學者的錯誤,讓公司必須花費更多的時間成本處理掉這些問題。

要速度,講的就是產出,而不是成本了。

找 junior 或是剛出社會的員工,要等該公司成長到一定程度,能夠喘一口氣,訓練自己的人才時才會開始。跟台灣不一樣的是,在矽谷,會積極進用新手的反而是中大型公司,因為他們的成本結構可以負擔訓練人才的成本。

分享一位連續創業家親口跟我說的總結:

『如果是最好的工程師,你會在意他的時薪開多少嗎?』

這就是矽谷心態,產出的思維。

ps. 矽谷不是只有大神,互聯網,軟體,自動車,AI,Growth Hack 好嗎?
ps. 台灣不要再搞園區,大神,課程,饅頭,孵化器了,搞點真的技術與公司可不可以? XD
ps. 如果你的客戶不在美國,來矽谷參訪其實沒啥鳥用,因為學到的東西台灣用不了 XD
ps. 如果你的客戶在美國,你還待在台灣幹嘛?

附上我其他跟限制理論相關的文章:

斷開兩難雲霧 – 談限制理論(一)
當英雄,不是老闆的工作

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失敗創業家書單 – 撕裂台灣社會的兩股力量,不會再是統獨

保守派與自由派之爭是西方民主社會的常態,台灣社會發展似乎也漸漸往這方向靠攏,
但是這兩邊的起源是什麼?我們該如何處理對方呢?
圖片出處

別會錯意,統獨仍然是當前台灣政治上最重要的議題,但是如果某陳年歌手的宣言屬實,台灣新生代全都傾向天然獨,統派的人口與勢力自然會被壓縮,空間會越來越少, 20 年後的台灣政治光譜,統獨議題的重要性自然大大降低(但是戰爭議題可能會升高 XD)。再不然,中國終究統一(ㄓㄢˋ ㄌ一ㄥˇ)了台灣,自然不再需要談論統獨問題。

反正統獨以後根本不重要,我們來討論一下統獨之外的其他社會議題,多元成家,宗教,死刑,與政治之間的關係。

矽谷真的是一個非常迷人的地方,最近結識了一位進化人類學家,政治心理學家,政治顧問,演講家,作家,同時也是一位軟體公司的創業家,名叫 Avi Tuschman 的有趣人物,這次我們介紹的,就是他 2013 年出的政治科普書:Our Political Nature(中文應該可以翻成『我們的政治天性』,台灣沒有出版,暫時找不到)

如果一年只能推薦一本書,我去年的書單是西方憑什麼,而今年遙遙領先的不二之選,正是 Avi 的 Our Political Nature

過去這幾年來,台灣社會的撕裂,似乎慢慢由傳統藍綠,轉變成世代之爭,以年輕人為主的自由派(白衫軍運動是近期最具代表性的),沒有辦法接受現在社會那麼嚴苛的生存環境,那麼多潛在的規則。對同樣是人類的同性戀人口,有著那麼多的譴責與不諒解。對著殺人執法的死刑,執行得如此草率,也不願深入研究背後的結構性的真正原因與問題。

與之對立的,就是偏向中老年人口的保守派,他們不懂過去那些被視為理所當然的價值,為什麼會被一群小屁孩挑戰,每個社會本來就有自己的規則,水至清則無魚,掌握規則者稱王,名正言順。同性戀沒有辦法繁衍後代,在諸多宗教中都是沒有辦法接受的,又那麼令討厭與噁心。死刑犯罪有應得,沒有什麼好說的,當初不要犯罪,不就好了嗎?搞不懂『惡、即』這麼直接的正義概念,有什麼值得討論的。

惡即斬聽起來好像很爽,但是到底惡的是個人,還是結構呢?
圖片出處:神劍闖江湖

保守派的大人們喜歡叫自由派的動亂份子紅衛兵,自由派這群毛小孩則指責這群保守派的大人腦殘,於是兩股力量撕裂社會,看起來亂糟糟的,沒有焦點,沒有辦法前進(然後隔壁國家好像很和諧很厲害,又很有錢,一定是因為社會和諧所以有錢的 XDDDD)。

這種左右派,保守與自由派的分別,其實一直存在人類社會中,西方民主政體中尤其常見,之前的台灣,在高壓的政權下的統治下,自由派的想法沒有辦法很徹底的表現,大部分的情況,是表現在黨外的活動中,或是次文化團體的地下活動中。自從台灣民主化以後,這種隱性的,黨外的想法與活動,就漸漸的,慢慢的在社會中浮上檯面,就像是以前只在台北新公園周遭存在的同性戀次文化圈,慢慢的占據了主流媒體,成為社會中一個非常重要的話題。

撇開統獨問題後的國民黨與時代力量兩黨,在其他議題上的意見,正佔據了台灣保守派主流與台灣自由派主流的兩端,針鋒相對中。

根據 Avi 的分析,人們在政治光譜上的選擇,跟他們對下列三項議題的意見呈高度相關,分別是ㄈㄈ尺死刑犯是可憐還是可惡,與孟子性善說

ㄈㄈ尺可恨嗎?

你的族裔學認同是什麼?

第一個(如果不是最重要的)區別保守派與自由派的成因,是個人對自己族裔(tribalism)血緣上還是文化上的忠誠度與堅持程度,保守派的人基於對自我族裔與基因的忠誠,對ㄈㄈ尺,多元成家大多持不支持或甚至反對的態度,對宗教也相對比較熱衷。

同系繁殖,異系繁殖與多元成家

PTT 之前有過所謂的ㄈㄈ尺之亂,為什麼有很多人討厭跨種族戀愛呢?其實 Inbreeding(同系繁殖)對種族延續性來說,有不少的好處。

同系繁殖可以確定最適合該環境的優良基因能夠繼續延續下去,不需要帶入不確定能夠適應當地環境的外來基因,等著被演化淘汰。舉例來說,如果 CCR 生出來的小孩沒有遺傳到本土病毒的抗體,該民族傳承基因的機會又會少掉哪麼一些,如果族群的每個子孫都這樣搞,要不了幾代,整個民族滅種的機率很高(古代拉,現在先進國家都有先進的醫藥與疫苗,這種問題較少)。

保守派著重在自我族裔基因的延續性,除了無法容忍外來基因的異系交配以外,通常還無法容忍沒有辦法生育的 LGBT (lesbian, gay, bisexual, and transgender,男女同性戀,雙性戀,與變性人),沒有辦法接受多元成家。

既然同系繁殖這麼好,怎麼還會有人支持 Outbreeding(異系繁殖)呢?過度的同系繁殖,如果進階到近親繁殖,對物種的延續性來說也完全不是好事,下頭這隻看起來很畸形的白老虎就是近親繁殖下的悲劇。

近親繁殖的悲劇,圖片出處

其實不只是人類,鳥類,猩猩等動物間也有ㄈㄈ尺 ,有所謂的 Outbreeding(異系繁殖)。在遺傳學上,異系交配是物種跳過成功機率不高的演化,直接適應新環境的捷徑,科學家就曾經發現過某些抵抗滅鼠藥的基因以異系交配的方式出現在沒有施用過這些藥物的不同地區,不同鼠種,這些混血老鼠跳過存活率不高的演化,直接繼承抵抗滅鼠藥的能力,適應異地環境。

自由派的人對ㄈㄈ尺與多元成家相對而言比較支持,如果我是創造萬物的大自然,我當然要在物種某些個體中特別加入喜歡ㄈㄈ尺的一些基因,因為這些異系繁殖的個體能夠幫助物種快速適應變化劇烈的環境,是演化的先鋒部隊。

所以,不管你是喜歡ㄈㄈ尺,看不起跟表妹結婚的古意男,還是護家聯盟,看不慣支持多元成家的一群敗類,別忘了,你我都是大自然演化下的棋子罷了,保守派深耕承平時期的大量繁殖,自由派確保環境劇變的基因延續性,各司其職,把人類推向未知的明天世界。

死刑犯是可憐還是可惡?

你對社會不公的容忍程度到哪裡?

如果你是 1096 年時住在德國村莊的猶太人,在十字軍東征時剛好經過你家附近,根據聖經,你的祖先殘害了耶穌基督(雖然耶穌基督自己也是猶太人),天主教十字軍早就看你們猶太人不爽很久了。

仇人相見,分外眼紅,既然十字軍這次有這麼多人『路過』,就順道滅了滅這幾個猶太村莊。站在十字軍的角度,替上帝行道天經地義,再正義不過了,但是猶太人們自己怎麼看呢?

你絕對猜不到,猶太人們自己也覺得自己罪有應得!他們認為自己的祖先在摩西時期犯過原罪,這次只是上帝來討點債而已。換句話來說,這件不公不義的事情,某種程度上來說,兩方都認為是因為主持正義才發生的!

其實保守派跟自由派對正義的觀念天差地遠,在死刑的必要性與執行上面尤其明顯,保守派認為世界是正義的,體制是健全的,因此如果個人犯罪,有問題的一定是個人,需要被懲罰的也是個人,因此較會主張嚴刑峻法,酷刑警惕。

自由派認為邪惡的不會是個人,個人之所以邪惡,是因為體制邪惡,讓個人完全沒有選擇,舉例來說吧,端傳媒這篇『血是怎麼冷卻的:一個隨機殺人犯的世界』詳細訪問了在台南湯姆熊犯下殺童案的曾文欽,從他小時候的生活環境講起,我們先假設這篇報導 100% 屬實,經歷過遺棄,冷漠,背叛,霸凌,不完整教育,孤獨,精神問題… 等負面成長經驗的個體,犯下了邪惡的罪過。你能拍胸脯跟全世界保證,如果你的過去跟他一模一樣的話,你能有現在這樣的健全人格,價值觀,與經濟能力嗎?

「你們中間誰是沒有罪的,他就可以先拿起石頭打她。」
(Let any one of you who is without sin be the first to throw a stone at her.)
— 耶穌基督,聖經,約翰福音

因為他的過去跟你們不一樣,因此我們在執行法律與刑罰時,必須要連帶考慮這個過去,而不是只著重這一刻,這一秒時他的罪孽,這是自由派深信的價值。

從這篇報導看來,小燈泡的母親很可能就是自由派的一員罷了。

財富的分配

除了『死刑』議題以外,因為對公平正義的定義不同,保守派與自由派對財富分配的觀點也是南轅北轍,保守派相信系統是公平的,因此崇拜在系統中超越群倫,累積出巨大財富的玩家們,認為他們異於常人地優秀。

相反的,自由派則是因為認為現行系統有漏洞,會藏污納垢,因此主張政府多課富人一些稅,補助窮人,才能確保社會正義,佔領華爾街就是近期一個最好的例子。

對此,保守派的人則說:『為什麼最優秀的那些人要被懲罰呢? (Why should the best people be punished?)』

人之初,性本善?還是人性本惡?

在人類社會中,到底是互助多些呢?還是競爭多些?

第三個決定各人是自由派還是保守派的決定因素,是各人對於所謂『人性』的觀察。

在 25 歲時,如果你不是個自由主義者,你沒有心。到 35 歲時,如果你不是個保守主義者,你沒有腦。
(If You Are Not a Liberal at 25, You Have No Heart. If You Are Not a Conservative at 35 You Have No Brain.)


邱吉爾可能不是第一個說這句話的傢伙

上述這句話,在書中有更完整的研究與詮釋,基本的邏輯是這樣的,人類的幼蟲(XD)是沒有辦法獨立成長的,在這個階段,依靠的是成人的愛心與供給,自然而然,對於週遭人性的觀察會以較為『互助』的角度切入,換句話說,年輕人看到的世界,是充滿愛,充滿合作,充滿真誠的,因此更認同資源分享,打破階級,人權平等的自由主義。

反之,年紀稍長以後,在瞭解所謂的社會現實以後,會發現人與人之間的資源分配與交往,常常是以『競爭』的方式進行的,資源就這麼多,如果甲到多一點資源,乙勢必分配少一點,久而久之,歷練過窮山惡水,會比較刁民一點,自然就會認同自己或是自己族類必需多分配一點資源,多保護自己一點的保守主義。

走到極端,就會做惡

兩種主義都不能走到極端,極端的保守主義,近來最有名的應該是希特勒的納粹,除了自己的族類以外,其他通通用力剷除,種族屠殺於是發生,極端自由主義,最好的例子當然就是對岸的共產主義了,當強調人人一概齊頭式平等時,那些掌權人會更平等一點 XDD ,也會以平等之名作惡,鏟除異己。

出自動物農莊,所有動物皆平等,但是有些動物比其他動物更加平等一點。
圖片出處

極端兩種主義看起來極為類似,都是獨裁專政,就算理念不同,兩種專政也會互相合作,受害的都是政權下受迫害的人民。

看完本書後,你會真切的認識到,只要身而為人的一天,你就註定踩定自由派的理念,攻擊保守派的作為,或是堅守保守派的價值,拒絕自由派的激進不理性,再想一想,如果台灣沒有統獨問題,台灣的社會就會一片祥和,歌舞昇平了嗎?

醒醒吧!因為人類看待族裔與繁衍的觀點自然的分為兩極,因為每個人容忍社會不公的程度分為兩派,又因為我們對人本性觀察是互助還是競合的意見也完全不一樣,因此社會仍然會是以保守派對自由派之別分裂著撕裂著,跟任何西方民主政體一樣兩難。歌舞昇平的歌舞是會照舊,但是全民和諧的昇平之時卻是絕對不會到來。

只要是民主政治,分裂是必然,撕裂是必然,因為人類早就如斯的被造物主設計出來。要搞全民大團結,追隨領導人向和諧前進那齣戲,請移居中國或是北韓,那些政體刻意壓迫兩方的其中一方,創造出全民一心的假象。

近年來台灣自由派政黨的代表我認為是時代力量,從他們在多元成家,財富分配,以及死刑議題的立場都可以看出端倪,國民黨當然完完全全是保守派的代表,民進黨則是因為身上有太多統獨與黨外時代的枷鎖,似乎在自由與保守派之間遊走。

最後,因為篇幅關係,我跳過不少精彩的討論,不管是保守派還是自由派似乎某種程度上是取決於基因的安排(也就是說出生前就決定得七七八八了 XD),宗教與政治之間關係,Altruism(利他主義,犧牲自己,成就別人)的討論,親屬選擇,女性地位,還是出生順序造成的手足競爭 … 等的研究,就留給你自己看了。

大力推薦本書,我知道台灣還沒有書商翻譯出版,有興趣的出版商,麻煩寫信給我,我會無償幫你聯絡該書的作者我朋友。

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失敗創業家書單 – 業務的科學

好幾年後, Predictable Revenue 這本書終於了中文版,叫做 B2B銷售勝經 

這篇文章是給 B2B銷售勝經 中文版所寫的序。其實筆者在 2013 年時就看過這本書,聽過作者演講,也寫了篇部落格文章

這本書英文版的出版日期是 2011 年,我 2013 年接觸到這些訊息的時候,這方法論早就已經深植各個矽谷 B2B 新創公司業務執行中。2016 年的今天,矽谷地區業務理論家與實行家們仍然不斷的驗證與推翻這些過去飛龍在天的理論與方法,比如說這篇上上禮拜的文章,這些新的業務或是行銷方法論與實作卻在台灣沒沒無聞。

如此看來,會不會,台灣跟風矽谷,除了軟體工程,新創八卦,以及選擇性的 buzz words (比如說大資料,IoT)速度很快以外,真正在當地市場能夠過關斬將,帶來營收與成長的其他資訊卻又慢了不只半拍,學了軟體工程,新創八卦,以及選擇性的 buzz words ,卻沒有學到後半段跟文化生活相關,直接面對面打市場的部分。

在矽谷生活邁入第四年後,我開始覺得,應該分兩條路,要嘛待在台灣,不要學半套矽谷,走出台灣自己的路,要嘛就連根拔起,大量進口年輕人到矽谷生活,就業,創業,這樣接下來發展出來的產業,不是很台很屌,就是很矽谷本土,借用整個美國的腹地市場發展。

如果只是拿矽谷當神主牌,走不了多遠。

本書依然是好書,值得大力推薦,以下進入序的正文:

聽到「業務」這兩個字,你想到什麼?

在捷運站出口,汗流雨下,逢人便問的菜鳥保險業務員?還是幫你澆花倒垃圾,厝前厝後顧條條的房屋仲介?或是每天看起來西裝筆挺,黑框眼鏡,滿口英文術語,但每天都吃同一家滷肉飯的外商顧問?

對一般台灣公司來說,不管你有多本土,或者多「國際化」,業務的職責不出下列幾點:

● 尋找商機(Sourcing Sales Leads)

商機是一切的開端。在這個階段,業務員需要找出可能發展出商機的人或是機會。不管你有多會成交,沒有新的商機,就像源頭沒有源源活水一樣,現有的機會終究會慢慢用完。

在捷運站出口,汗流雨下、逢人便問,就是一種找尋新商機的方式,上列這種叫做陌生開發。

● 培養商機,直到成交

找到商機後,這些商機僅僅代表潛在客戶的「興趣」或是「意圖」而已,離成交收錢還有一段距離。業務員會耐心地培養商機,找各種方法增加客戶的購買意願,解決客戶諸多疑慮與戒心,直到成交。

培養商機的呈現方式有很多種,比如說上列的「幫你澆花倒垃圾,厝前厝後顧條條」。

● 售後服務

成交後,傳統業務還有一項工作:售後服務。如果客戶使用產品或是服務有任何問題,他們會直接一通電話找到當時買產品服務的業務員,聲嘶力竭的求救。如果在意長久的客戶關係,或是未來商機的成交可能,業務員會盡力使命必達。

但是問題來了,這三項工作所需要的能力其實很不一樣。尋找商機需要的是分析能力,以及厚臉皮屢敗屢戰的功夫;培養商機考驗的是關係經營、談判,還有引導的能力;售後服務所挑戰的,則是內、外部溝通與解決問題的能力。上述這些能力,所有業務員都全部具備嗎?

要業務員們精通上列所有能力,就跟聯考要考全科一樣,很可能會刷掉數理一流,但是史地爛到爆的數理天才。

每個業務員具備的能力與擅長的東西都不一樣。若要一位擅長培養商機的業務員做其他兩件事,既然他沒有興趣,也做不到頂尖,他在其他兩件事情上所投資的心力自然不多。惡性循環下,他上游的商機會漸漸斷炊,下游的客戶服務滿意度也會漸漸降低。

本書作者在 Salesforce.com 帶領業務團隊時,發現如果把上列三項作業拆開來,讓擅長每個作業的人各司其職、火力全開,能夠使業務團隊像是吃了禁藥一樣強大。

在尋找商機的這個部分,成立業務開發團隊(SDR),用各種可以量化與實驗的方式,測試各種話術,找出每個潛在客戶的興趣,以及所在意的產品/服務效果,進行陌生開發,並把良好的商機交給在下游的業務團隊。

接著由業務團隊接手,讓擅長培養關係、展演產品與成交的業務專員,把商機帶過成交的終點線。

最後,由專門售後服務的客戶成功團隊幫助客戶解決問題,確定產品與服務達到客戶預期的效果,爭取未來續約或是轉介紹的可能性。

三個團隊分別使用不同的成績單位衡量。衡量業務開發團隊表現,是以高品質商機數量為基準;

給業務團隊打分數的時候,則是以成交率與營收;最後,客戶成功團隊當然是以續約率作為成績標準。

如此一來,上、中、下游都有各司其職的團隊,我們很容易可以在報表中看到哪個團隊的哪個環節出現問題,拖累整個銷售管線(Sales Pipeline),也很容易在各個拆開來的環節中做小實驗、A/B測試,找出更有效的銷售方式。

這套業務框架,早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式,我也希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。
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台灣當代的困境,來自於信心的缺乏

上個週末,小弟有幸跟諸位貢獻矽谷成功經濟學這本書的諸位作者們在 Saratoga 小山山頂的 Country Club 吃了頓飯。這些常駐美國的作者們包括了矽谷創業家,部會長官,上市公司執行長,董事,資深創投合夥人,學者… 等。

這些長輩職場歷練如何過人嚇人,有興趣的朋友們可以點進上列連結了解,這篇文章中我想聊聊的是他們口中台灣(人)與台灣困境的這件事。

不知道是幸還是不幸,不管年齡地域,最近當一群聰明的台灣人坐在一起時,念茲在茲的話題,還是台灣當下的困境,還有可能的突破方式。

因為年紀稍長一些,也因為長年在美,見過台灣人創業的大風大浪,他們切入困境議題的角度與解決方式倒是我以前沒有跟年齡相仿的朋友討論過的。

駐美台灣創業家斷層

過去台灣人在美國創業上市的案例比比皆是,作者群中就不乏幾位長輩有這樣的資歷,就算不說上櫃上市的公司,小一點但是經營得有聲有色的駐美台灣老闆在灣區又更多了。

但從若干年前開始,這樣的台灣創業家似乎從舊金山灣區開始銷聲匿跡,現在灣區土生土長卻有辦法創業經營公司到 billion dollar 規模的台灣老闆,更是絕無僅有,鳳毛麟角。

以大數法則來說,這樣的現象當然跟歷代留學生數量很有關係,尤其是台灣電子業蓬勃發展後對理工科學生留學與留美創業的排擠效應。

如果這個趨勢繼續下去,接下來幾代台灣創業家在矽谷能夠動用到的資源與社群力量會越來越少,對未來台灣到矽谷的創業家,或是到美國拓展事業的實業家來說,非常不利。

改善的方法很多,如果嫌留學這方式太慢,其中一個辦法是直接衝在美國工作的人數!用政府的力量跟美國簽訂新加坡與智利兩國國民都可以使用的 H-1B1 簽證協議,不用跟別國國民一起排隊抽 H1B ,不一定需要先留學才進入美國職場。

進入美國職場的人多,留下來創業開拓市場的人才會多,留學生減少也沒有什麼關係了,不是嗎?

如果台灣人不只懂中文,境外市場,還會只有中國嗎?

雖然這已經是眾所皆知的事情了,但是在矽谷,華人在 Sales,Marketing,與管理三方面的職場平均表現,是遠遠落後於印度人的。

印度在矽谷驚人的職場表現,簡直可以用『印度王朝』來形容,不僅在技術需求重的產業與職位中鶴立雞群,在跟語言與文化相關的 Sales,Marketing,與管理三方面也佔有了一定的實力與份量,在本書中我也寫了相關的篇章進行分析。

問題來了,是印度人天生神力,還是他們因為自小熟習英文,比其他外國人更有競爭優勢?換個問法好了,目前台灣產業與人才最大宗的出口國是中國,是不是因為語言的限制?

如果台灣這個海島國家的國民有更多的語言選項,在走出台灣的時候,我們還會只有中國這個選項嗎?

但是學語言的方式絕對不是硬背單字跟考試,加州這邊的 Immersion Program 的教法是,讓小孩直接用西班牙文(或是法文/德文)瞭解學習西班牙文,聽說讀寫,都要融會貫通就是了。

有興趣可以參考之前寫過的,語言學習相關的文章:在美國工作,英文到底要多好才夠?

台灣的困境,來自於開放,而開放來自於信心

出乎意料的部分是,整頓飯的對話中,我沒有聽到任何一句對台灣年輕人的埋怨。空氣中,倒是一直飄著對台灣人自我信心不足的擔憂。

信心不足的人,會把自己縮得越來越小,雙手會把周遭僅有的資源抓得越來越緊,對新的改變與創新會越來越畏懼,作風越來越趨於保守,只可惜過往的成功通常都守不了太久。

舉個例子吧,我們害怕中資透過各種管道繞到台灣大肆採購各種公司,於是當境外公司想到台灣設立子公司時,要把母公司所有股東的祖宗八代都查過一遍,以確定沒有中資黑手。聽起來非常合理,只是如果你是新創公司,背後有美國創投當股東,沒有任何創投公司會為了你要在台灣設立公司,把他所有投資人的背景資料全盤奉上。

大不了,就去香港,日本,中國,新加坡設立公司就好了吧,對公司來說,時間就是金錢,沒有必要經過那麼繁瑣的程序隨著起舞,會到台灣設立子公司的,就剩下對台灣情感成分很重的創辦人了吧。

相似信心問題的例子其實不少,但是信心問題跟憂鬱症一樣,不是一兩句廉價的『看開一點』,『你要開心一點啊』或是『你要有點信心啊』就可以撥亂反正的。

訓練信心與積極心

根據認知心理學的研究(可以參考這本書:Smarter Faster Better: The Secrets of Being Productive in Life and Business )發現,當人們覺得自己有辦法掌握全局時,他們就很積極,也會很有信心,相反的,如果人們覺得自己不管做什麼樣的決定,都無法影響局勢時,他們就會坐在拿邊啥也不做,等世界末日來臨。

15 年前,同樣遇到不積極,沒信心,看起來沒事,感覺起來卻病懨懨的新一代美國年輕人,美軍海軍陸戰隊也因此改良了舊式只強調『奉行領袖遺志、服從政府領導』的訓練方式,在新的新兵訓練中,大量加入了『誘導新兵做各種決定,給予正向回饋,藉此讓他們上癮,相信自己有辦法掌握全局』的設計。

同時,如果你是體育悍將,該訓練就絕對不會設定你要做體育相關的決定,如果你天性靦腆內向,長官就會有意無意誘導你站出來領導團隊,然後讓你愛上當領導者,做決定的感覺,久而久之,你自然相信自己能夠掌握全局,自然會有滿滿的信心。

有興趣的讀者也可以參考這段影片,是 Smarter Faster Better 本書的作者介紹美國海軍陸戰隊訓練積極心與信心的部分(英文):


只要有適當的方法,信心與積極心都是可以被訓練出來的。有了自我信心與積極心,新一代的台灣才能再走出下一段嶄新的,開放的路。

ps 碎碎念 XD. 看完 Smarter Faster Better,個人覺得台灣這一帶缺乏信心與積極心,根本是上一代養出來的,如果成長過程中從來沒有被訓練過『做決定』進一步『掌握全局』,決定與全局都是父母規劃與操刀,要怎麼強求這一代要有信心呢?

最後,對矽谷經濟體與發展史有興趣的朋友,可以參考一下矽谷成功經濟學這本書。

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