鋼彈公司的種子輪(三),陌生開發之,蓋牌

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鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發
鋼彈公司的種子輪(二),陌生開發之,增加轉換率

山雨欲來,風滿樓?

因為之前陌生開發的操作,鋼彈公司的募資狀況是:有著穩定的『新 VC 會議』,也有著穩定的,持續在談的『現有 VC 會議』。理論上,只要轉換率不是太差,只要鋼彈公司有市場,應該可以穩穩地拿到投資,接下來就可以好好回去用功,專心致力在發展市場與產品上了是嗎?

很可惜,鋼彈公司一直處在山雨欲來,風滿樓的階段,風就這麼一直吹,一直吹,但是雨就是不下來?眼看著公司現金水位漸漸降低,團隊就是沒有辦法一擊必殺,捧上綠油油的美金。

綠色的那部份,就是那些一直聊,一直聊,聊聊不休,不去拒絕,也不發 term sheet 的 vc

在這篇文章中,我們討論一下針對 vc 成交(close deal)的心法與作法吧。但在那之前,我們先介紹一下一般與 vc 會議的流程,與目前的數字。

追求 vc 的過程

很簡短的聊一下跟 VC 談投資的流程,如果你的爸爸不是貝佐斯,你跟 VC 談的方式主要有下列兩種:

一,I can do this all day 型

  1. 還沒跟任何 partner 聊到的話,想辦法打通關去跟任何一位合夥人聊。
    如果你一直卡在 associate 那邊無限迴圈,你可能要想想是不是要繼續浪費時間。
  2. 跟合夥人聊過後,如果他有興趣,他會幫你約下一個合夥人聊。
    如果他沒有興趣,則會直接拒絕。這時候,就算被一合夥人拒絕,只要能打到讓另一個合夥人有興趣,就還有機會。如果你真的很想要跟這間 VC 合作,請人幫你介紹其他的合夥人吧。
  3. 聊過所有的合夥人後,可能會約時間進行你的客戶訪談,或是找你看現場的 demo ,來的人一定會有合夥人。
  4. 在上述過程中,拒絕都來得很快。也很難讓已經拒絕的人回心轉意,建議直接找下一個對象。
  5. 如果這時候 VC 還有興趣,通常就會跟你要 data room ,然後進入所謂『我不急,我不急,慢慢來階段』。球會踢回來某個合夥人,甚至某位 associate 手上,時不時跟你要一下資料,順便探探其他 vc 的意願與條件。這個過程有時後會延續好幾個月。
    如果你公司此時正缺資金,這個過程會急死經營團隊,頭髮再多都不夠拔。

二,真·三國無雙型

  1. 一樣,還是得找到某個合夥人,跟他 PITCH 。沒找到合夥人之前,都不算開始。
  2. 這位合夥人很喜歡你的產品,團隊,或是公司,他願意在所有的合夥人前擔保你不會浪費他的時間。他會在某個週一或週二,邀請你到他們辦公室去跟其他合夥人 PITCH 。
  3. 你走進會議,以為只是個只有幾人參加小會,但是慢慢地,你會發現,整間 vc 公司中,除了掃地的阿加西,應門的正妹,還有 DOORDASH 的外送員以外,全部都摩拳擦掌地圍了過來。
  4. 接下來一個小時,你必須開啟無雙模式,舌戰群輪,直至『敵将、討ち 取ったり』。
    然後他們當天下午會告訴你是否入資,完全不浪費你時間。
    感覺矽谷中大型的 VC 公司有慢慢往這個方式看齊的趨勢。

然後呢?然後就卡住了!

鋼彈公司遇到的 vc 類型主要是第一種。當對話進行到 『I can do this all day 型』的第 5 點時,就卡住了。沒有拒絕,興趣一直在,時不時會寫信來要一下資料,也時不時會問一下公司募資的狀況,但是就是不見對方把 term sheet 寫好送過來。

鋼彈公司等得心焦,期間也試探性地拋出幾個條件誘人且便宜的 terms 要引 vc 上鉤,但是他們就是不咬上來。

黑壓壓的雲,風一直吹,卻連半滴雨都沒有,像極了 2020 年引發矽谷周遭大規模山火的雷暴。

不知道要不要繼續跟這幾個 vc 周旋,另尋新歡時。CEO 問到了一個強而有力的外援,傳授心法:蓋牌!

vc 談判的心法:蓋牌

這位外援雖然年輕,但卻深諳跟 vc 打交道之術,才剛剛在外在環境不佳的狀況下,收入數百萬美金的種子輪投資,在他眼中,鋼彈公司的煩惱好像完全不存在似的。

他說:『跟 vc 談判,是一個用 “資訊" 交換 “term sheet" 的過程。你們這樣自曝資訊,他們隨時知道募資的進度與他們的對手,也難怪根本不急,可以慢慢跟你周旋

『不可以說謊,但是你們要在這個過程中依靠資訊的交流,製造 “緊張感" 與 “急迫感" ,才會給他有 fear of missing out 。』他戳著 Starbucks 冷飲的冰塊。

『蓋牌吧。像打撲克牌一樣,不要輕易給人看你的底牌』

轉機,第一張 term sheet

先說,蓋牌時絕對不能說謊。如果手上沒有 TERM SHEET ,卻吹得像是明天要上市,被抓到後絕對是全球封殺,沒有人要跟你作生意,如果你真的想要劍走偏鋒,依靠騙術與假象,小心前車之鑑(雖然被抓到之前真的很爽 XD)。

And ye shall know the truth, and the truth shall make you free.
John 8:32

前車之鑑

做生意時,你有義務告知真實的資訊,但是你沒有義務告知所有資訊

鋼彈公司持續地跟大大小小的 vc 談,有些是 angle group 或是 angel syndicate ,兩者有點不一樣,前者是有錢人的集合體,看投資案的節奏比較像是傳統 VC,後者大神或是 VC 帶領的菜籃族(像我就是菜籃族),投資手邊一些比較沒有在用的辛苦錢。

以看案件的節奏來說,angel syndicate 快非常多。鋼彈公司恰巧跟一間看案件節奏奇快,投資數量大,單比注資量低的 angel syndicate 聊到,2 個會議後就把條件談定,決定注資。 term sheet 很快就談好了。

雖然注資量偏低,但是總算是有第一封 term sheet 了,可以拿來當蓋牌效應下的籌碼。

大雨,在第一張 term sheet 之後

於是鋼彈公司捧著熱騰騰的 term sheet ,回了 VC 訊息,告知收到 term sheet ,打算接受注資,但是沒有透漏任何 term sheet 中的細節。

三小時內,那些慢慢來的『I can do this all day』vc 通通寫信回來約下一個會議時間,效率奇高,令人嘆為觀止。在會議中,鋼彈公司仍然沒有透漏其他人 term sheet 的細節(因為是用 SAFE 募的 SEED ROUND),如果他們直接問,就直接回答不方便透漏,把蓋牌的猜疑,緊張,與刺激感做好作滿,盡全力創造 fear of missing out 。

一個禮拜內,鋼彈公司收到 3 封 term sheet,有些 VC 還拉上他們的幾個 LP ,加大投資金額,花花轎子人人抬。

這些談了幾百年的『I can do this all day』vc,原來早就打算投資了,只是要找到對的觸發 (trigger) 點而已。

不要慶祝注資,要慶祝不需要注資

十天以後,鋼彈公司的銀行帳戶開始有資金到賬,隨著狂風不息,大雨滂沱,現金水位上升,鋼彈公司的資金狀況已經沒有問題,可以專心發展業務與產品了。

很多矽谷公司有個壞習慣:慶祝募資。我自己認為募資只是個過程,沒有熬過這個過程的公司都倒了,熬過這個過程的公司也只是繼續持有門票罷了,沒有什麼好慶祝的,只是倒數計時器被重新設定過了,還得熬得過這波經濟下行與不景氣。

不用募資的公司,才值得慶祝。所有公司與員工都可以用力慶祝這一天。

如果你的爸爸是貝佐斯

其實這一系列的文章還有些東西可以聊,比如說『(不太成功的)連續創業家是如何經營 VC 關係,以便未來募資』,『什麼叫做成功出場?所有人都是成功出場!』,『矽谷創投超級膚淺的鍊金術』,『我看過最惡劣的創業家,卻唬到最大咖的投資人』,或是『已經有人投資了,還要不要去 yc 這種加速器』… 等。

恩… 先不要往暗黑的地方去,下一篇先把這系列文章不暗黑的部份收尾一下好了。接下來,我想思考一下之前社群朋友敲碗的問題:台灣本土公司怎麼來矽谷。

歡迎私訊或是留言問問題,我這邊完全誠實地回答,但是我不保證我回答的是全部的事實 XD

我還是會努力,盡量地不保留任何資訊就是了。

鋼彈公司的種子輪(二),陌生開發之,增加轉換率

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鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發

(陌生開發是一個公式,你能調整的就是 top of funnel 的數量,與轉換率。兩者都是多少可以操控的,重點是迭代的速度要快。圖片出處: Moneyball)

在 VC 如雲的矽谷,不應缺千里馬也不應缺伯樂

台灣創投的談判力,相對而言比矽谷創投的談判力強非常多,最主要的原因就是台灣創投的數量,遠遠不及矽谷,台灣創業者沒有多少選擇,所以變成『投資者挑創業者』這種狀況,台灣創業者沒有好的 BATNA ,當然談判力低,詳情請見文章:BATNA 愈好,你的談判力越大。

在這種情況下,VC 挑案子看,或是只挑熟人介紹的案子看,『認識人』這件事情就變得非常重要,所以經營人際關係一般都是台灣創業者需要具備的強項。我身為內向的阿宅工程師,長袖善舞這種事情對我來說,是種會『吸乾靈魂』的活動,因此一般是敬謝不敏的。

創投人生的難處,就是要千倍奉還

創投也有業務壓力,不管 FUND I ,FUND II ,或是 FUND 5566, 7788 ,只要沒有投資出去,沒有給他們的投資人創造好幾倍的收益,收起來也是遲早的問題。抓住這種心裡,健康的創投 v.s. 創業家市場下,兩者互相需求的程度應該是對等的,沒有寡占或是獨占的創投市場,這點是矽谷一個超級大強項。

也因此,這套『陌生開發』的方法才有可能成功,你不是在『找創投 pitch』,你是在『介紹好案子』給創投,只要他有興趣,他感謝你都還來不及,又怎麼會已讀不回呢?

這樣一來,就回到一般跑業務的範疇了,你只需要找到需要你這項產品,並願意付出相對成本的客戶,銀貨兩訖,這世界上所有現存的業務理論也可以立刻套用。

我想寫得像使用手冊

下列步驟,我希望是可以複製的,所以我會盡量地提供操作的細節,點破不值三毛錢。如果有那個步驟有任何問題或想要討論,歡迎直接在評論區敲我。

陌生開發的細節

OK ,如果讀過上一篇文章,應該知道文中強調的細節,沒有讀過的朋友請連過去複習一下:鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發。

我送出的 LINKEDIN 訊息如下:

Hi [VC 的名子],

Thank you for connecting. I hope you are doing well. I am working with an AI startup team to address [要解決的問題]. We are currently looking for angel/seed investors. I am wondering if you might be interested.

[公司名稱] is an [產業別] technology startup that uses [技術名稱 1] and [技術名稱 2] to transform traditional [現有產業別] to mechanize impossible operation today.

Starting from [現有客戶產業], we have [x] customers within [y] months since released in Oct 2021. Currently We are working with [其他有再談的客戶產業] to mechanize their highly manual labor operations.

Here is a [z] minutes introduction video: [DEMO 影片的連結]
Pitch deck: [pitch 投影片的連結]

Could you please let me know when you will have 15 mins to chat in the next few days? Look forward to hearing back from you. Thank you.

不針對個人調整內容,不然速度會慢下來

一般而言,要增加開信的轉換率,傳統的 SDR 會先研究一下客戶個人細節與網路足跡,以找到訊息破題的方法,讓 VC 有興趣繼續讀下去。我嘗試了一下,這種方式對轉換率沒有明顯的提昇,卻會大大地拖慢我送信的速度,於是摒棄不用。

在這裡,我的方法論是,VC 們各各都是大忙人,一秒鐘幾十萬上下,不是坐在哪幾個 board 上羽扇綸巾,就是忙著搓他們手上投資人與創業家的牌,炒出更高的 valuation 與投資報酬率,沒有時間聽那些阿諛奉承的空洞話。這在概念上跟 FAAG 的 recruiter 一樣,沒有時間看內容,訊息都掃『關鍵字』而已。

如果是如此,只要上列訊息的關鍵字調對,自然會有相對應的創投有興趣。承接上篇文章中提到的轉換率,我們繼續聊。

忽略沒有學習價值的拒絕信

這時候回應的也有些是拒絕訊息。有些拒絕是因為這個人,或是這個 FUND 對你的題目沒有興趣,這時候只要謝謝再聯絡即可:

你也會看到某些 FUND 只對某個地域,或是某個族裔的創辦人有興趣,你如果不是那群人,當然也是謝謝再聯絡。

珍惜每份討價還價的機會,惡魔細節就在其中

但是偶而你會看到創投們對你訊息有趣的顧慮,小心面對這些顧慮,他們是你提昇訊息轉換率的絕佳切入點,比如說某位創投跟我有以下討論:

As I described to you in my LinkedIn message, I’m not going to be a good candidate for XXX’s materializing round. As a micro-VC, I can’t afford to enter arenas in highly contested arenas, and I’m too concerned about the number of competing solutions in play in the YYY robotics space.

如果他還願意跟你繼續討論,這裡有很多有用的訊息可以挖:

  1. 為什麼他會假設這市場競爭很激烈?是他的錯覺還是真有其事,但是團隊不知道?
  2. 如果是錯覺,是不是 pitch訊息不夠清楚,還是有其他的溝通問題?怎麼處理?
  3. 如果團隊不知道,回去跟團隊討論他們的想法。
  4. micro vc 是三小?他說的是真的嗎?如果這個題目不適合 micro vc ,要直接從名單中篩掉所有的 micro vc 嗎?

這些訊息跟問題讓我迭代了好幾次 pitch message ,約到 meeting 的數量也從左邊都紅字,慢慢地變成右邊拒絕與同意會議大約各半:

三到五天後的回馬槍,大大提昇轉換率

對付無聲卡,或是已讀不回,最好的方式就是在 3 到 5 天後再來個回馬槍,如果當初讀者有點興趣,想著想著忘了回,船過水無痕,這個回馬槍會立刻重新點燃他們的興趣,立刻約時間聊聊。在我的案例中,回馬槍的轉換率大概有 1/10 。

我回馬槍的 LINKEDIN 訊息如下:

Hi [VC 的名子],

I’m writing to follow up on my previous message. If it makes sense for us to talk, please let me know what day and time work best for you.

However, if this doesn’t fall within your area of interest, could you please let me know who I should reach out to?

Thanks for your help. Have a great day,

一樣是罐頭訊息狂發,不需要因人而異。以下是真實案例:

人生而不同。媽媽,挖出運了

這些零零總總的轉換率改善之外,我還發現,其實創投的每個合夥人對陌生開發的想法也完全不一樣,有些合夥人對新的概念或是公司比較有興趣,有些則是喜歡專心研究目前在談的每一個 deal 。對創業團隊最好的部份是:你可以同時『陌生開發』每一個合夥人,就算他們知道你是一稿多投,只要他們其中之一對團隊公司有興趣,就算被其他合夥人拒絕了也可以繼續談下去。

於是我這『陌生開發』的流程就變成:

  1. 從 pitchbook 中篩選目標創投。
  2. 在 linkedin 中鎖定所有 partner(通常是 3 到 5 個) ,同時送出交友邀請。
  3. 運氣好時,會有 1 到 2 個 partner 加你好友。把你最新的 pitch 同時丟出。
  4. 跟所有回應的創投好好對話,挖出創投對 pitch 的想法,並改善 pitch 。切記,不要說謊。
  5. 回到第一點,繼續迭代。

我最後的轉換率,大概有 1/10 ,也就是說,只要陌生開發 10 家創投,就可以約到會議,媽媽,我出運了 XD

有了 top of funnel 的量,那募到錢了嗎?

沒有!後來我們發現,創投的會議,有些很快就結束了,是好人卡。但有些是可以無限地開下去的,他們一直有興趣,但是我們不知道如何收尾。

這又是另一個故事了,受限於篇幅,我們下一集再聊。

如果你認為這系列文章對你有幫助,歡迎留言讓我知道,另外,也請大家幫忙分享給給三姑六婆,大伯五叔,親朋好友,謝謝大家 🙂

延伸閱讀:
鋼彈公司的種子輪(三),陌生開發之,蓋牌