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我在矽谷的所有約大頭的聚會大多是在這樣的酒吧中進行的。
對這邊的人來說，『Let’s go get a beer.』是個很好約人的話術。 |
伯爵是典型的矽谷傳奇，20 歲上下創了間 B2B 軟體公司，幾年後以天價賣給巨頭，在巨頭待了兩三年後，30 出頭，本可一輩子不愁吃穿的他，耐不住大公司的環境，跟著幾個朋友，又出來挑戰新的 B2B Startup，每天沒日沒夜的工作著。
好久沒有遇到伯爵了。他跟幾年前一樣，繡上自己公司 Logo 的棒球帽，輕薄的運動外套配上T-Shirt，藍色牛仔褲加上簡單的球鞋，跟大家印象中矽谷的創業家一模一樣。
這次跟他聊的是B2B Startup BD (Business Development – B2B 新創公司業務發展)的秘訣。
找大頭，不要在小嘍囉上面浪費時間
如果你還不清楚，B2B Startup 最大的挑戰，就是跟那個有預算決定權的大頭搭上線，如果你賣的是業務相關的產品，那會是CMO或是VP Sales，如果你賣的是技術相關的產品，那就是CIO或是CTO了。
沒有決定權的其他人都是小嘍囉們，不管跟他們混多久都是浪費時間，要盡量避免。
跟大頭搭上線，這個案子就是由上而下(Top Down)的，下面的人就必須要衡量你的產品或是服務，必須要給個答案，整個案子的進行也會比較快。反之，該案子可有可無，自然會無限期給你拖下去，你是Startup，沒有那種時間與資源可以這樣耗。
一開始，你在業界一點名聲都沒有，真的只能跟嘍囉們談，你必須要一步步跟大一點的頭建立關係，並讓大一點的頭認同你的價值，幫你轉介紹，一步步往大頭處邁進，當你成功跟某個大頭建立關係以後，要好好利用大頭的人脈資源幫你轉介紹，認識其他大頭。
大頭，是這樣一個個打下來的。
隨著公司的慢慢長大，業界名聲的慢慢擴張，就算不認識，你也可以漸漸的直接找上大一點的頭，不必一切從零開始。
（這真的跟RPG打怪好像 XD）
如果一開始有些資源，你可以找原本就有人脈的資深業務人員加入團隊，這可以大大縮短上列流程。
投資人/天使，也是最初的業務
慎選你的投資人，因為最開始的投資人，應該要刀劍帶著跟你一起打天下。一開始的投資人有下列兩項重要的任務：
- 賭上他們的個人人脈，幫你找到認識的大頭，並且跟你一起去跑
- 介紹更多有該領域人脈的投資人加入團隊，擴展公司的觸角
如果一開始的投資人只想出錢，不想出力，那不管他 Offer 多好，還是算了吧，不值得！
B2B Startup 最重要的資產是客戶。他既然願意投資你公司，代表他有眼光看到你們產品/服務在該領域的價值，這麼爛熟該領域，他在該領域一定有相當程度的人脈。公司這麼小，一個客戶都沒有，這時候稱職的投資人必須要掄起電話，幫你約到他認識的大頭，把產品或服務賣進去為先。
同時，該天使也應該認識跟他同樣背景的天使投資人，為了公司發展，他也必須要把這些有用的資源都拉給創業家，拼湊出該公司在該領域的陣線。
B2B新創公司，就是這樣一個天使拉一個天使，串出直達客戶大頭的人脈網略，成交，在該領域占到自己的山頭，蓋出自己的碉堡。
拿股權換關係
公司沒有做起來，股權再完整都是壁紙。
一開始沒有人脈資源，也沒有錢的時候，股權就是一個你拿來把產業大頭拉進團隊的利器。
根據伯爵的說法，你儘管上 Linkedin 去找業界前輩，一定要找到哪些最頂尖的，最好是有創業經驗的，然後在 Linkedin 上面敲他們，介紹你自己與你的產品/服務，最後說：『我願意用某某比例的公司股權跟您換取 30 分鐘的會面深談』
儘管30分鐘看起來好像很不值得，但是只要約到的真的是業界A咖，而他也喜歡你提供的產品/服務，能幫你快速了解該產業最急需解決的問題，與你公司可以切入的角度，告訴你如果是他，下一步會怎麼處理，會大大節省你摸索產品定位的時間，讓你直接切入核心。
真正的A咖不會浪費30分鐘來交換一個沒有潛力公司的股權，會答應收你的股權，代表他對你公司有興趣，你有 30 分鐘的機會讓他喜歡你，掏出更多的人脈與資源，成了你的股東後，你更可以光明正大的打電話給他，跟他要求支援與資源，這樣看來，你得到的會比你給的還要大不知道多少倍。
當然，不管你公司多大間，股權最多就是100%，就算你每次只給0.1%，也只能給 1000 次（然後你就沒有股權了 XD），更何況矽谷這邊A咖的標準絕對不只 1% ，你沒有多少次給股權的機會，要好好慎選。
還有，隔行如隔山，身在 B 產業，不要去找 C 產業的 A咖，就算他真的答應了，加分可是一點也不大。
千錘百鍊你的Pitch，找到最好切入的價值定位(Value Proposition)
你以為客戶在意的東西，通常都跟客戶在意的東西完全不一樣。
伯爵就拿資訊安全舉例，除非法令規定或是發生問題，很少業主會在意他的網站的資安，因為那是一個很偏的領域。如果你跑去跟某個CTO/CIO 說：
『你如果不使用我們家的產品，駭客來了，你的網站就會 OOXX』
這聽起來跟下面這一句有什麼差別？
『如果你不買我的意外險，哪天你出門撞車，你就會失去工作能力，失去收入，又傷又窮又潦倒』
那你覺得客戶會不會買單？
相反地，伯爵說，跟 CTO/CIO Pitch 的時候，要把安全跟品質掛上鉤，變成這樣：
『請問您在不在意您網站的品質？』
『當然在意』
『就某某有公信力的研究結果而言，工程品質由以下三項組成：1. 不重要 2. 不重要 3. 安全。敝公司專精的地方就在安全這個部分。請問貴網站在這方面上的處理方式是？』
藉由這樣的QA方式，讓這些CTO/CIO在腦中把安全與品質掛上勾，有了這樣的基礎以後，再把你公司的形象跟安全劃上等號，深植這些CTO/CIO的腦中，接下來引誘CTO/CIO說出他們現行對安全的處理方式，你則要找尋你產品/服務可以搭進去的地方。
這也是為什麼厲害的保險業務員總是在跟你聊孝道，孩子，與儲蓄，而不是真的跟你在聊保險了。
因此，找到你產品/服務最好切入的價值定位吧，在找尋的過程中，你也會發現市場真正要什麼，然後反饋在你的產品/服務上面，不光只是個有教育基礎的猜測（Educated Guess）。
因為要趕 Caltrain ，匆匆跟伯爵道別以後，衝出酒吧的門口，邊走邊咀嚼這些 B2B 的金言。
矽谷這邊做B2B生意跟其他地方做生意一樣，人脈關係真的很重要。跟台灣中國不一樣的地方是，人脈好真的也只表示你可以找到更多的 CTO/CIO 來聽你的 Pitch 而已，能不能成交，還是看你的產品/服務能不能解決客戶的問題。
目前台灣 Startup 大多偏 B2C ，BD 的打法跟上列陳述的部分又完全不一樣了，如果要採用上列方式，請小心使用，也非常歡迎大家討論。
太陽拳的萬人敵之術 