月份: 二月 2014

BATNA 愈好，你的談判力越大

筆者是基層公務員家庭出身，從小到大，習慣單一價值觀，任何東西都有它規定好的價值與額度，這些價值與額度是天公伯（或是上帝）制定的，是不容更改的。

既然這些價值與額度都是天公伯制定的，那人生當然沒有談判這個問題與需求，你只要用功讀書考進建中，或是台大，自然你就有建中與台大的身價，只要你奮力擠過公務員或是大公司的門檻，隨著年資與職等的上升，你自然會有相對應的薪水與年終，你自然會得到相對於你能力與等級的報酬，這所有的一切，根本不需要談判，因為世界上有個規定好的價值與配額系統，你只要是你應得的，社會系統就會給你。

至少我人生的前 30 年是天真的這樣認為的。

所以我會努力埋頭苦幹，認真表現，覺得社會系統（或是老闆）自然會把我的努力算進去，再吐出一個我應得的數字出來。

來到美國以後，我發現這裡這是一個『人』的世界，沒有什麼天公伯的概念，也就是說，不管你需要什麼東西，你都要跟人去要，要跟別人要，當然就牽扯到談判技能，小至買床墊，租房，大至買車買房談薪水等，都要靠談判來處理。

在 22 歲的時候，筆者有幸受到美中關係委員會的贊助到聖地牙哥研習談判，可惜當時的內容只留在腦理，沒有進到心理。所幸當時的東西都有留下來，最近可以翻出來看看。

如果你跟我一樣，不善談判，但是卻想用看完一則部落格文章的時間來加強自己的話，你只需要注重下面這點即可：

你的 BATNA 愈好，你的談判力越大

BATNA

BATNA 其實就是 Best Alternative to a Negotiated Agreement （談判協議的最佳替代方案）的縮寫，用白話文來說，其實就是談不成的話，你最好的替代方案 (Plan B) 是什麼？

以跟公司談待遇來說吧，BATNA 的應用就可以直接翻譯成，談不成的話，你手上有沒有其他公司的 Offer ，而這些 Offer 的條件好不好，如果你在談這間公司只願意出 5 萬，但是你手上卻有個 7 萬的 Offer ，那麼你可以毫不在意的繼續進擊，跟該公司施壓周旋，看能不能逼出該公司的底線，看看該公司的底線是不是還可以超過 7 萬。

反之，如果你手上沒有更好的 Offer ，或是沒有拿到其他公司的 Offer ，不管你有多相信自己的價值絕對比 5 萬更高，你也只能黯然接受了。

BATNA 不是所謂的『籌碼』

看到這裡，很多人應該會以為剛剛在談的 BATNA 是我們常常聽到的談判籌碼，其實不然。
所謂的談判籌碼（bargaining chip），指的是你在談判時，能夠拿來跟人家交換的東西，買東西的時候，你的談判籌碼就是錢，談待遇的時候，你的談判籌碼則是你的教育，經驗，人脈，與技術等等… 在完美的世界裡，你的籌碼愈多，換得的東西就愈多，你的教育越好，人脈越熟越廣，經驗愈多，技術越純熟，你的待遇就越好。
但是世界永遠不是完美的，是個殘酷的地方，就如同現在非常多台灣企業的資方非常喜歡拿翹，明明你的你的教育很好，人脈很熟很廣，經驗很多，技術很純熟，卻死都要開個非常低廉的價錢，押定你的資訊落差，押定你不會多方嘗試，押定你的忠誠度，人才的資質，卻是奴才的薪水。
所以我們才需要 BATNA ，BATNA 是解決你你談判對象裝死拿翹的唯一方法。
筆者的老朋友老爹就曾經在 2007 年時，變造履歷，以無所謂的心態跟台灣某些廠商周旋過，某些廠商一開始開月薪 8 萬，之後竟然有辦法讓他拉到月薪 13 萬不只，間距有 5 萬之多，你就知道台灣很多廠商喜歡用最低的薪資延攬進最優秀的人才。

活用 BATNA 談待遇

轉化成你談待遇的行動，這故事告訴我們：

  1. 千萬不要面試一間公司，然後馬上答應待遇，就算你拿到麥肯錫的 Offer ，請拿他的 Offer 去找 BCG 談談看。麥肯錫的 Offer 就是你對 BCG 的 BATNA，反之，BCG 之後開出的條件就是你對麥肯錫的 BATNA。
  2. 蒐集好你的BATNA後，跟 A 公司用 B 公司的 Offer 去施壓，如果 A 公司的 Counter Offer 上來了，你再拿來跟 B 公司施壓，但請記住，每間公司頂多只能玩一次，不然會顯得你的誠意不足，公司們也不會繼續再追高上去了。
  3. 最後，BATNA 對公家機關，或是半/類公家機關（比如說政府出錢開的那些基金會等…）是沒有效果的，如文章一開始所說的一樣，公家環境的各項價格是有如天公伯定義一樣的絕對，沒有任何空間，不用費力嘗試了。
不要忘記 BATNA 是架在你的籌碼上的，你要有足夠的籌碼，BATNA 才會事半功倍，反之，如果你一開始就沒有籌碼，那 BATNA 對你來說仍然用處不大。
儘管如此，BATNA 仍然是你越早精通越好的東西，就如談判專家 Chester L. Karrass 曾經說過：『You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate （你不會得到你應得的東西，你只會得到你談判來的）』

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台灣人才最缺的能力是跨文化的溝通與社交

上週週末，筆者跟一票老美去柏克萊吃北京烤鴨，在那觥籌交錯，擺滿珍饈的 10 人座原木桌上，筆者的老婆發揮人來瘋的精神，把場面炒得好熱，天南地北的議題都拿進來討論。

在場坐著一個當地小學老師，負責學小學一年級的教育。

『他們現在在學校學什麼東西啊？』人來瘋問了，想說答案不外乎是語言或是數學那類的東西。

出乎意料之外的是，老師不假思索的回答了：『溝通與社交啊』

『溝通與社交是那個階段最重要的事情了』另一個老美接著說。『那時候跟老師建立起來的情感 (bond) ，我到現在都還記得』

腦中彷彿被一記悶棍打了一下，我咀嚼著他們的討論，這個回答有更深的文化意涵在。

前幾年讀過一本加拿大人寫的書『異數』，書中提到了兩位絕頂聰明的天才，一位因為從小環境不好，沒有人教他如何跟人進對應退，儘管天資破表，卻在現實社會屢屢遭受挫折，從沒有從社會那裡取得發展自我的資源，最後隱居鄉間，過著孤芳自賞的生活。

另一位天才是中產階級出身，儘管屢屢違法犯紀，但是卻能夠利用絕佳的人際技巧左右逢源，受到社會的原諒，認可與讚賞，平步青雲。

我想，這位老師的回答跟我讀到的這段有點關係。

我們小時候看醫生，大多是父母代為發言，跟醫生討論病情與診治的方法等等，異數這本書列出來的北美中產階級的教育方法卻不是這樣。

開車前往診所的時候，北美中產階級父親或母親會先給孩子作心理建設，醫生等等應該會問些什麼問題，比如說哪裡不舒服，感覺怎樣等等的，同時也教導小孩子可以怎麼回答，等到了診所以後，大人們會讓小孩子自己跟醫生對話與討論，醫生主要的談話對象也會是小孩，然後才是父母。

北美的中產階級是這樣無時不刻的教育孩子如何跟社會相處，如何跟大人對話，如何適切的表達自我的需求與想法，難怪你在火車上，飛機上，酒吧裡會看到他們一派輕鬆的跟陌生人搭訕聊天，到了一個全是陌生人的場合，也很快的能夠找到自己需要的資源，我們也會覺得他們從小就很獨立，有擔當。

反觀台灣教育，從小到大大部分的決定都是父母捉刀，面對世界，父母都會站在小孩的前方主導，由於疏於練習，跟陌生環境溝通能力從來沒有建立過，出了社會一切重新訓練。

你所不知道的溝通與社交

在硬體與代工的時代，我們只要向世界證明我們的良率比別人高，同一個規格，我們的成本可以更低，或是我們可以做得更快，但是到了品牌，軟體，與服務的時代，考驗的是把『問題』轉化為『產品』的能力，考驗的是讓『概念』藉由各種管道，快處『傳遞』的能力，考驗的是把『一盤散沙』組合成『一隻精兵』的能力，以上三種能力，分別是產品管理，行銷管理，與人力資源管理，全都是由溝通與社交組成。

不管產品管理如何發展，它的核心價值不外乎是把人類的需求轉化成產品的規格設計，並實作出來，你當然可以照著教科書上面的方式作問卷跟用一大堆 MBA 量化的方法分析，但是在銅板的另一邊，質化的方法同樣也是無可或缺，而質化方法的基礎，基本上就只是跟對象好好的座下來討論他們遇到的問題與解決方法。

行銷管理整個聽起來就跟溝通有很大的關係，筆者認為，其中一個最難的部分在於精準的表達出你想傳達的訊息，你可以花大錢，用各種管道傳達出很混亂的產品訊息，對公司整體幫助不大，或是精準的把所有的資源都投資在一致與有效的溝通訊息上面，然後 Just do it。

最後，一個人是沒有辦法成事的，你需要有你的團隊，於是問題來了，人家為什麼要聽你指揮？絕對不是因為你是創辦人或是官做得比較大，你需要運用絕佳的溝通技巧去傳達你所擘畫的願景，你必須要使出渾身的人際技巧讓大家跟隨你的步伐往前衝刺，沒有溝通與社交這兩項能力，根本不會有團隊可言。

然後，跨國，跨文化地作

現實是，台灣市場很小，很多產業如果只靠我們的內需市場，是沒有辦法生存的（就算全台灣的 PC 全都用宏碁的，也沒有辦法養得起宏碁這間公司。宏碁 2013 Q3 PC 出貨量是 666 萬台，夠整個台灣 1/4 的人口換全新的電腦，但是宏碁 2013 整年是在虧錢的狀態，換句話說，不賣國外市場，就算全台灣每個人買一台，宏碁的 PC ，當年度宏碁都沒有辦法轉虧為盈），因此，我們如果要發展一個國際級的品牌或是服務，溝通與社交的對象也絕對不能僅僅是我們早就爛熟的台灣同胞，要在別人的市場成功，我們必須要能夠精通不同文化國籍的市場溝通與社交才行。

這其實非常困難。

筆者到矽谷工作的這段時間，發現如果不是從小就在當地生長的 ABC ，長大後，尤其是大學後才到這邊來的菁英們很難打進這裡的主流社會，假日會跟一幫同是台灣來的朋友混在一起，如果當地台灣人少些，交遊的對象很可能就會加入中國人與香港人，人際關係鮮少延伸到市場的主流社會。

這些旅居矽谷的人各個爛熟英文，托福/GRE 考得比美國人都還要高，所以這不會只是個語言問題這麼簡單。

連海外旅居人的人際關係都是如此了，更何況身在台灣的品牌與服務，想要打進海外市場，想要對海外的消費者溝通出自己的價值了。

看到這裡，你可以很草率的下個比檸檬還酸的結論：『這一定是因為文化歧視』，但是就我的觀察，這絕對不是原因。正因為北美這邊是一個強調溝通與社交的社會，只要能用他們習慣的方式跟他們溝通，很直白有自信地表達自己，不要讓人家猜測，你很容易深入地跟他們打成一片。

他們會先跟你單獨出來在酒吧喝酒聊天，慢慢開始邀請你到他們的家中，最後把你納入他們生活圈的一個部分，你會慢慢了解他們的思考邏輯，生活習慣，如果你是員工，你會知道怎麼在他們的文化下成功，如果你是創業家/公司，你會學到他們設計/衡量產品服務的想法。

台灣人才的硬功夫真的了得，基本上只要開好規格，哪種硬體軟體都可以做得出來。很可惜的是台灣內需不足以養活國際規模的大型公司，因此我們必須要向外走。向外走需要跨文化市場的溝通與社交，台灣本土家庭與學校的教育卻從來很少強調這兩個能力的重要性，更何況是跨文化的運作了。

所以，下次帶小孩去看醫生的時候，教他如何自己跟醫生說吧，讓他早一點開始練習跟世界的社交與溝通。