BATNA 愈好,你的談判力越大

筆者是基層公務員家庭出身,從小到大,習慣單一價值觀,任何東西都有它規定好的價值與額度,這些價值與額度是天公伯(或是上帝)制定的,是不容更改的。

既然這些價值與額度都是天公伯制定的,那人生當然沒有談判這個問題與需求,你只要用功讀書考進建中,或是台大,自然你就有建中與台大的身價,只要你奮力擠過公務員或是大公司的門檻,隨著年資與職等的上升,你自然會有相對應的薪水與年終,你自然會得到相對於你能力與等級的報酬,這所有的一切,根本不需要談判,因為世界上有個規定好的價值與配額系統,你只要是你應得的,社會系統就會給你。

至少我人生的前 30 年是天真的這樣認為的。

所以我會努力埋頭苦幹,認真表現,覺得社會系統(或是老闆)自然會把我的努力算進去,再吐出一個我應得的數字出來。

來到美國以後,我發現這裡這是一個『人』的世界,沒有什麼天公伯的概念,也就是說,不管你需要什麼東西,你都要跟人去要,要跟別人要,當然就牽扯到談判技能,小至買床墊,租房,大至買車買房談薪水等,都要靠談判來處理。

在 22 歲的時候,筆者有幸受到美中關係委員會的贊助到聖地牙哥研習談判,可惜當時的內容只留在腦理,沒有進到心理。所幸當時的東西都有留下來,最近可以翻出來看看。

如果你跟我一樣,不善談判,但是卻想用看完一則部落格文章的時間來加強自己的話,你只需要注重下面這點即可:

你的 BATNA 愈好,你的談判力越大

BATNA

BATNA 其實就是 Best Alternative to a Negotiated Agreement (談判協議的最佳替代方案)的縮寫,用白話文來說,其實就是談不成的話,你最好的替代方案 (Plan B) 是什麼?

以跟公司談待遇來說吧,BATNA 的應用就可以直接翻譯成,談不成的話,你手上有沒有其他公司的 Offer ,而這些 Offer 的條件好不好,如果你在談這間公司只願意出 5 萬,但是你手上卻有個 7 萬的 Offer ,那麼你可以毫不在意的繼續進擊,跟該公司施壓周旋,看能不能逼出該公司的底線,看看該公司的底線是不是還可以超過 7 萬。

反之,如果你手上沒有更好的 Offer ,或是沒有拿到其他公司的 Offer ,不管你有多相信自己的價值絕對比 5 萬更高,你也只能黯然接受了。

BATNA 不是所謂的『籌碼』

看到這裡,很多人應該會以為剛剛在談的 BATNA 是我們常常聽到的談判籌碼,其實不然。
所謂的談判籌碼(bargaining chip),指的是你在談判時,能夠拿來跟人家交換的東西,買東西的時候,你的談判籌碼就是錢,談待遇的時候,你的談判籌碼則是你的教育,經驗,人脈,與技術等等… 在完美的世界裡,你的籌碼愈多,換得的東西就愈多,你的教育越好,人脈越熟越廣,經驗愈多,技術越純熟,你的待遇就越好。
但是世界永遠不是完美的,是個殘酷的地方,就如同現在非常多台灣企業的資方非常喜歡拿翹,明明你的你的教育很好,人脈很熟很廣,經驗很多,技術很純熟,卻死都要開個非常低廉的價錢,押定你的資訊落差,押定你不會多方嘗試,押定你的忠誠度,人才的資質,卻是奴才的薪水
所以我們才需要 BATNA ,BATNA 是解決你你談判對象裝死拿翹的唯一方法。
筆者的老朋友老爹就曾經在 2007 年時,變造履歷,以無所謂的心態跟台灣某些廠商周旋過,某些廠商一開始開月薪 8 萬,之後竟然有辦法讓他拉到月薪 13 萬不只,間距有 5 萬之多,你就知道台灣很多廠商喜歡用最低的薪資延攬進最優秀的人才

活用 BATNA 談待遇

轉化成你談待遇的行動,這故事告訴我們:

  1. 千萬不要面試一間公司,然後馬上答應待遇,就算你拿到麥肯錫的 Offer ,請拿他的 Offer 去找 BCG 談談看。麥肯錫的 Offer 就是你對 BCG 的 BATNA,反之,BCG 之後開出的條件就是你對麥肯錫的 BATNA。
  2. 蒐集好你的BATNA後,跟 A 公司用 B 公司的 Offer 去施壓,如果 A 公司的 Counter Offer 上來了,你再拿來跟 B 公司施壓,但請記住,每間公司頂多只能玩一次,不然會顯得你的誠意不足,公司們也不會繼續再追高上去了。
  3. 最後,BATNA 對公家機關,或是半/類公家機關(比如說政府出錢開的那些基金會等…)是沒有效果的,如文章一開始所說的一樣,公家環境的各項價格是有如天公伯定義一樣的絕對,沒有任何空間,不用費力嘗試了。
不要忘記 BATNA 是架在你的籌碼上的,你要有足夠的籌碼,BATNA 才會事半功倍,反之,如果你一開始就沒有籌碼,那 BATNA 對你來說仍然用處不大。
儘管如此,BATNA 仍然是你越早精通越好的東西,就如談判專家 Chester L. Karrass 曾經說過:『You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate (你不會得到你應得的東西,你只會得到你談判來的)』

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台灣人才最缺的能力是跨文化的溝通與社交

圖片出處:http://www.du.edu/ahss/mfjs/ (Google 上面找到的 XD)

上週週末,筆者跟一票老美去柏克萊吃北京烤鴨,在那觥籌交錯,擺滿珍饈的 10 人座原木桌上,筆者的老婆發揮人來瘋的精神,把場面炒得好熱,天南地北的議題都拿進來討論。

在場坐著一個當地小學老師,負責學小學一年級的教育。

『他們現在在學校學什麼東西啊?』人來瘋問了,想說答案不外乎是語言或是數學那類的東西。

出乎意料之外的是,老師不假思索的回答了:『溝通與社交啊』

『溝通與社交是那個階段最重要的事情了』另一個老美接著說。『那時候跟老師建立起來的情感 (bond) ,我到現在都還記得』

腦中彷彿被一記悶棍打了一下,我咀嚼著他們的討論,這個回答有更深的文化意涵在。

前幾年讀過一本加拿大人寫的書『異數』,書中提到了兩位絕頂聰明的天才,一位因為從小環境不好,沒有人教他如何跟人進對應退,儘管天資破表,卻在現實社會屢屢遭受挫折,從沒有從社會那裡取得發展自我的資源,最後隱居鄉間,過著孤芳自賞的生活。

另一位天才是中產階級出身,儘管屢屢違法犯紀,但是卻能夠利用絕佳的人際技巧左右逢源,受到社會的原諒,認可與讚賞,平步青雲。

我想,這位老師的回答跟我讀到的這段有點關係。

我們小時候看醫生,大多是父母代為發言,跟醫生討論病情與診治的方法等等,異數這本書列出來的北美中產階級的教育方法卻不是這樣。

開車前往診所的時候,北美中產階級父親或母親會先給孩子作心理建設,醫生等等應該會問些什麼問題,比如說哪裡不舒服,感覺怎樣等等的,同時也教導小孩子可以怎麼回答,等到了診所以後,大人們會讓小孩子自己跟醫生對話與討論,醫生主要的談話對象也會是小孩,然後才是父母。

北美的中產階級是這樣無時不刻的教育孩子如何跟社會相處,如何跟大人對話,如何適切的表達自我的需求與想法,難怪你在火車上,飛機上,酒吧裡會看到他們一派輕鬆的跟陌生人搭訕聊天,到了一個全是陌生人的場合,也很快的能夠找到自己需要的資源,我們也會覺得他們從小就很獨立,有擔當。

反觀台灣教育,從小到大大部分的決定都是父母捉刀,面對世界,父母都會站在小孩的前方主導,由於疏於練習,跟陌生環境溝通能力從來沒有建立過,出了社會一切重新訓練。

你所不知道的溝通與社交

在硬體與代工的時代,我們只要向世界證明我們的良率比別人高,同一個規格,我們的成本可以更低,或是我們可以做得更快,但是到了品牌,軟體,與服務的時代,考驗的是把『問題』轉化為『產品』的能力,考驗的是讓『概念』藉由各種管道,快處『傳遞』的能力,考驗的是把『一盤散沙』組合成『一隻精兵』的能力,以上三種能力,分別是產品管理,行銷管理,與人力資源管理,全都是由溝通與社交組成。

不管產品管理如何發展,它的核心價值不外乎是把人類的需求轉化成產品的規格設計,並實作出來,你當然可以照著教科書上面的方式作問卷跟用一大堆 MBA 量化的方法分析,但是在銅板的另一邊,質化的方法同樣也是無可或缺,而質化方法的基礎,基本上就只是跟對象好好的座下來討論他們遇到的問題與解決方法。

行銷管理整個聽起來就跟溝通有很大的關係,筆者認為,其中一個最難的部分在於精準的表達出你想傳達的訊息,你可以花大錢,用各種管道傳達出很混亂的產品訊息,對公司整體幫助不大,或是精準的把所有的資源都投資在一致與有效的溝通訊息上面,然後 Just do it。

最後,一個人是沒有辦法成事的,你需要有你的團隊,於是問題來了,人家為什麼要聽你指揮?絕對不是因為你是創辦人或是官做得比較大,你需要運用絕佳的溝通技巧去傳達你所擘畫的願景,你必須要使出渾身的人際技巧讓大家跟隨你的步伐往前衝刺,沒有溝通與社交這兩項能力,根本不會有團隊可言。

然後,跨國,跨文化地作

現實是,台灣市場很小,很多產業如果只靠我們的內需市場,是沒有辦法生存的(就算全台灣的 PC 全都用宏碁的,也沒有辦法養得起宏碁這間公司。宏碁 2013 Q3 PC 出貨量是 666 萬台,夠整個台灣 1/4 的人口換全新的電腦,但是宏碁 2013 整年是在虧錢的狀態,換句話說,不賣國外市場,就算全台灣每個人買一台,宏碁的 PC ,當年度宏碁都沒有辦法轉虧為盈),因此,我們如果要發展一個國際級的品牌或是服務,溝通與社交的對象也絕對不能僅僅是我們早就爛熟的台灣同胞,要在別人的市場成功,我們必須要能夠精通不同文化國籍的市場溝通與社交才行。

這其實非常困難。

筆者到矽谷工作的這段時間,發現如果不是從小就在當地生長的 ABC ,長大後,尤其是大學後才到這邊來的菁英們很難打進這裡的主流社會,假日會跟一幫同是台灣來的朋友混在一起,如果當地台灣人少些,交遊的對象很可能就會加入中國人與香港人,人際關係鮮少延伸到市場的主流社會。

這些旅居矽谷的人各個爛熟英文,托福/GRE 考得比美國人都還要高,所以這不會只是個語言問題這麼簡單。

連海外旅居人的人際關係都是如此了,更何況身在台灣的品牌與服務,想要打進海外市場,想要對海外的消費者溝通出自己的價值了。

看到這裡,你可以很草率的下個比檸檬還酸的結論:『這一定是因為文化歧視』,但是就我的觀察,這絕對不是原因。正因為北美這邊是一個強調溝通與社交的社會,只要能用他們習慣的方式跟他們溝通,很直白有自信地表達自己,不要讓人家猜測,你很容易深入地跟他們打成一片。

他們會先跟你單獨出來在酒吧喝酒聊天,慢慢開始邀請你到他們的家中,最後把你納入他們生活圈的一個部分,你會慢慢了解他們的思考邏輯,生活習慣,如果你是員工,你會知道怎麼在他們的文化下成功,如果你是創業家/公司,你會學到他們設計/衡量產品服務的想法。

台灣人才的硬功夫真的了得,基本上只要開好規格,哪種硬體軟體都可以做得出來。很可惜的是台灣內需不足以養活國際規模的大型公司,因此我們必須要向外走。向外走需要跨文化市場的溝通與社交,台灣本土家庭與學校的教育卻從來很少強調這兩個能力的重要性,更何況是跨文化的運作了。

所以,下次帶小孩去看醫生的時候,教他如何自己跟醫生說吧,讓他早一點開始練習跟世界的社交與溝通。

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