打開推進器！如果你比的是賽車，你會在意你跑得多省油嗎？

這篇文章有點晚 XD ，當時的火箭話題都已經退燒了，但反正我也不是真的想要跟大家一樣去定義『夢想』這兩個字，我想討論的是兩種實踐夢想的方式，成本思維與產出思維。

聊天之前我們先瞭解一下背景資訊：

前一陣子大叔夢想這個個概念很有名，廣受討論，不僅有梁家輝，五月天等的加持，商業週刊也在拼命討論台灣本土火箭夢想的執行方式。

在看五月天的 MV ，與讀商業週刊的文章之前，我建議你先上 TED 原汁原味地欣賞一下這幾位大叔聊他們想做（所謂的夢想）時的神情與內容。

看到這幾位大叔教授的夢想神情，我想稍微贊助一下美金或是新台幣是一定要的吧。

含辛茹苦地耕耘了火箭夢 20 年，放棄美國教職與工作機會，回到台灣，想要打造一個國產的太空夢，經過一番掙扎與奮鬥，終於獲得初步的成功，讓人不止感動不已，看五月天 MV 的時候還多少會流下幾滴男子漢的淚水。

圖片來源： 下町火箭

這樣的熱血故事聽起來很動人，但是我個人認為執行上，這樣的故事架構與時序是很不可取的方式，因為：

1. 熱血的，朝著太陽奔跑的日劇故事代表著硬幹的精神。必須要硬幹是因為我們沒有整個環境系統的支援，只能出英雄企業，不能出產業。

舉例來說吧，台灣間或會有揚名國際（或國內）的選手出現，比如說大聯盟的棒球選手，世界球后的高爾夫球選手，或是雙打世界冠軍的網球選手，當時名聲會水漲船高，風起雲湧。但是我們從來沒有一個『系統』，也沒有人在意建立一個『系統』去研究與複製這些選手的來時路。沒有人知道我們是怎麼成功的，當然成功也就完全不能長久，然後所有媒體又會往下一個明日之星靠攏，追求下一個台灣之光，滿足脆弱的自卑心理。

沒有這個系統，台灣出了幾個黑天鵝，不世之材又如何？我們不知道為什麼會成功，沒有方法論，沒有資源，成功沒有辦法複製到其他人上面。

2. 很多報章雜誌的討論都非常推崇本專案的成本之低，簡直是世界第一 XD ？這其實是很丟臉的事情，因為這代表這夢想並不長久，要不是做夢的人有大學教職，夢想開始的前兩年就會結束了。

預算低，做事只靠熱情其實不是一件可以拿來說嘴的事情，好歹這個火箭的案子是有點成績了，但是我們反過來想想，這樣的做事方式扼殺了多少其他可能可以成功的案子與技術？抹滅了多少其他潛在的產值？

成本思維（cost world）

如果沒有看出上面這兩點，代表參與討論的台灣的大部分經營者與思考者的思維模式使用成本思維（cost world）邏輯運行的，只懂得比氣長，要所有人燃燒小宇宙，燃燒殆盡的人跌下車當墊腳，一將功成萬骨枯。

顧名思義，成本思維的想法是個減法的邏輯，同樣能夠幫我剪頭髮，我會挑便宜的理髮師幫我服務，同樣能夠把產品做出來，我會聘用比較便宜的工程師幫我寫 code ，同樣可以填飽肚子，同樣可以喝醉，我會選滷肉飯，陽春麵，台灣啤酒，而不是鼎泰豐或是葛瑪蘭。

只要效果差不多，省得越多，獲利越大。我想不用我多說，大部分的台灣產業，投資，都是依照這個邏輯運行。

產出思維（throughput world）

與之相對的，就是上個世紀後期『限制理論』提出來的產出思維（throughput world）。

在產出邏輯中，著重在節省成本（cost down）是件很奇怪的，不符合邏輯的事情，你應該在意的，是怎麼增加產出。與其費力減少成本來增加產出，為什麼不直接找出能增加產出的方式？

翻譯成人類聽得懂的語言，找工程師的時候，不應該在下限之上找到最便宜的員工，而是因該在預算之內找到產量最高，品質最好的工程師，找理髮師的時候，不應該是找最便宜的版本，而是應該預算之內，找出能讓你看起來最有自信的藝術家。

回家問問上一代，他們能接受這樣的想法嗎？有點難，因為這代表你要教會他們了解好工程品質與看自信的外表這兩樣東西的價值，為什麼比省下那一丁點成本還要大很多。

但要從這個角度思考，你才能了解為什麼矽谷會有創投或是公司願意注資那種看起來像是星艦迷航中走出來的專案或是產品 — 因為只要任何一個這種專案成功，都會創造出驚人的產值與整個產業。

不了解這些新產出的價值，就只能在舊成本上面錙銖必較，玩零和遊戲，壓在別人的價值鏈中做一個小螺絲釘，以下我舉幾個跟我認為跟台灣火箭計畫類似的矽谷案子吧。

海洋無人機

會飛的，載攝影機的八軸飛行無人機你可能已經看多了，但是你有看過在海上航行的無人機嗎？

Saildrone 出品的海洋無人機，公司座落在 Alameda 原來美軍基地，跟 Google Makani 專案團隊為鄰

在舊金山灣區，奧克蘭是個風評不怎麼好的地方，但奧克蘭旁有個叫做 Alameda 的島嶼，正對舊金山市中心隔海而視，這個島的風評好很多，是很多舊金山區上班族的家，每天搭渡輪往返通勤。

不管你口中的矽谷是 San Jose 附近的傳統矽谷，還是舊金山市區 SOMA 地區的新矽谷，你口中的矽谷絕對不會是這裡，但是如果你有興趣想看看千篇一律軟體公司以外的風景，這裡有個前海軍造基地的濱海地區倒是可以來晃晃的地方。

編號 1050 酷似前美軍造船廠的建築物中，除了有 Google 的 Makani （風箏發電）計畫外， 新創公司 Saildrone 也隱身其中。

創業家 Sebastien 在出場了兩間遊戲新創公司（沒錯，你沒看錯，是遊戲公司，不是海洋科學家）後，跟一群喜歡航海與冒險的一群好友扶正了其中一個 side project，一起創立 Saildrone，做海上航行的無人機，解決海洋研究資料搜集的問題。

目前海洋研究的資料搜集不易，很多時候，都靠研究人員搭著海延 1 2 3 4 5 6 或是 7 號出海採集，然而很多時候這些海象之資料的搜集根本可以自動化，而且使用航行無人機就可以解決人類上岸補給的問題，也可以航行到很多人類不方便航行到的地方。

Saildrone（詳見上圖）全由太陽能供電，航行全靠衛星指定，風帆前進，航行不需要電力與馬達，機上有定位系統，低電量需求的電腦，照相機，還有一狗票海研需求，偵測天氣海象甚至魚群的 senser ，早己跟各國研究單位合作，航行地球海洋的多處，搜集資料。

沒錯！這是一間『數據公司』，不是你第一印象中的遙控船製造公司。

要做 Saildrone 需要哪些人才？軟體，硬體，控制，通訊，航海 … 等哪一樣台灣沒有？台灣做不做得出來？雄三都做得出來的國家，這當然是小菜一碟。

問題來了，你覺得這樣的案子，不靠政府，台灣有多人會投資？會不會又跟火箭計畫一樣，熬了 20 年，連募資 1600 萬台幣（約 half million USD）這種連種子輪（seed round）都算不上的規模都找不到投資人，得玩群眾募資？

我與 Saildrone 的創辦人是自家公司所屬創投辦 portfolio 烤肉會時認識的，烤肉會當天，還有遠從歐洲剛下飛機的一群投資人造訪，是不是提錢來看，我就不確定了。

有了充沛的資金，發展是不是加速呢？還需不需要找半買半相送的供應商呢？擔心資金隨時用罄？

還是他們可以全力衝刺，提高產出，跟所有有海研需求的國家與研究單位合作，用更好的方式提供以往完全沒有辦法做到的海研服務呢？

ps，有興趣也可以看看 Google 的 Makani 專案，試飛的時候很吵就是了 XD 這專案投入的資金量就更可怕了 XD

二氧化碳火星計劃

矽谷除了有看起來好像每天只會去咖啡廳與酒吧的軟硬體公司以外，還有很多國家級的研究單位（兩間世界頂級大學咩），我好朋友服務的 NASA 是一個，另外一個是在柏克萊後山的勞倫斯伯克利國家實驗室（Lawrence Berkeley National Laboratory），前門門禁森嚴，給員工進出的後門就稍微好那麼一點。

那我進去幹嘛？當然是進去參觀還不是公司的公司拉 XD

招待我們的是創業家 Nicolas ，他做的事情，是把高壓二氧化碳壓過下列這張薄薄的膠片，通過化學反應，轉化成可以變現的其他化學原料，環保愛地球抗暖化外加賺錢，一舉數得 XD

那團黑黑的就是他們的發明

跟我同行的是一個長時間關注氣候變遷的連續創業家，他有自己的 NGO 輔導這類環保氣候相關的新創公司，協助他們營運與募資。

portotype 就像個迷你電腦般大小

這間連辦公室都還沒有的新創公司，已經從創投處募得了幾百萬美金當種子輪，從灣區與伊利諾地區高價聘請了該領域的佼佼者，也已經跟 NASA 談妥，要做幾個比電冰箱大一些的產品出來，送到火星（對，沒聽錯，是火星 XD）使用。

你覺得他們會不會想拼命壓低各種成本，還是傾心全力在產出上？有朝一日把整個上下游產業鏈串起來，一舉成為巨獸？

高高帥帥的創業家 Nicolas 看起來比我小上好幾歲，後生可畏，讓我覺得我這幾年一定都是在冬眠 XD

換過來，如果這個案子在台灣， 你覺得 Nicolas 拿的是少少的國家補助，繼續生產論文，謀到教職為先，夢想殿後，還是可以拿到射上火星的船票？

區區幾百萬美金，台灣投資人/實業家沒有嗎？

如果是最好的員工，你會計較他的時薪多少嗎？

回到限制理論上面來，如果你在意的只有成本，你所有的淨利就只會是你現有的產出減去成本。但是一旦你聚焦產出，多出來的產出都是你的能力與獲利。

最後回答一下很多讀者私下問我的問題：矽谷新創公司要找哪樣的員工。

這幾年來，因為身處矽谷而且只做新創公司，Linkedin 上常有創業家丟訊息找我去喝咖啡（看起來很無聊的當然就不去 XD），我也都會問他們這個問題，你想要找哪樣的工程師/員工？

很多讀者不相信的是，『沒有半個』創業家在初成立時想找 junior 或是剛畢業堪用的人力，『全部』的創業家都只找經驗老道，甚至是 guru 級的員工，儘管這些人非常非常的貴。

為什麼？因為剛成立的 startup 沒有多少犯錯的空間，因為成本因素找幾個初出茅廬的新手，不是因為從頭開始學，速度慢，跟不上 startup 的需求的，就是因為經驗不夠，犯很多初學者的錯誤，讓公司必須花費更多的時間成本處理掉這些問題。

要速度，講的就是產出，而不是成本了。

找 junior 或是剛出社會的員工，要等該公司成長到一定程度，能夠喘一口氣，訓練自己的人才時才會開始。跟台灣不一樣的是，在矽谷，會積極進用新手的反而是中大型公司，因為他們的成本結構可以負擔訓練人才的成本。

分享一位連續創業家親口跟我說的總結：

『如果是最好的工程師，你會在意他的時薪開多少嗎？』

這就是矽谷心態，產出的思維。

ps. 矽谷不是只有大神，互聯網，軟體，自動車，AI，Growth Hack 好嗎？
ps. 台灣不要再搞園區，大神，課程，饅頭，孵化器了，搞點真的技術與公司可不可以？ XD
ps. 如果你的客戶不在美國，來矽谷參訪其實沒啥鳥用，因為學到的東西台灣用不了 XD
ps. 如果你的客戶在美國，你還待在台灣幹嘛？

附上我其他跟限制理論相關的文章：

斷開兩難雲霧 – 談限制理論（一）
當英雄，不是老闆的工作

——————————————————————————————————–
如果喜歡我的文章，非常歡迎你填入您的 Email 信箱，訂閱 Winston Chen，
或是直接關注我的 Facebook 粉絲團。
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; } /* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block. We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */

也非常歡迎你來信跟我討論，謝謝。

保守派與自由派之爭是西方民主社會的常態，台灣社會發展似乎也漸漸往這方向靠攏， 但是這兩邊的起源是什麼？我們該如何處理對方呢？ 圖片出處

別會錯意，統獨仍然是當前台灣政治上最重要的議題，但是如果某陳年歌手的宣言屬實，台灣新生代全都傾向天然獨，統派的人口與勢力自然會被壓縮，空間會越來越少， 20 年後的台灣政治光譜，統獨議題的重要性自然大大降低（但是戰爭議題可能會升高 XD）。再不然，中國終究統一（ㄓㄢˋ ㄌ一ㄥˇ）了台灣，自然不再需要談論統獨問題。

反正統獨以後根本不重要，我們來討論一下統獨之外的其他社會議題，多元成家，宗教，死刑，與政治之間的關係。

矽谷真的是一個非常迷人的地方，最近結識了一位進化人類學家，政治心理學家，政治顧問，演講家，作家，同時也是一位軟體公司的創業家，名叫 Avi Tuschman 的有趣人物，這次我們介紹的，就是他 2013 年出的政治科普書：Our Political Nature（中文應該可以翻成『我們的政治天性』，台灣沒有出版，暫時找不到）。

如果一年只能推薦一本書，我去年的書單是西方憑什麼，而今年遙遙領先的不二之選，正是 Avi 的 Our Political Nature。

過去這幾年來，台灣社會的撕裂，似乎慢慢由傳統藍綠，轉變成世代之爭，以年輕人為主的自由派（白衫軍運動是近期最具代表性的），沒有辦法接受現在社會那麼嚴苛的生存環境，那麼多潛在的規則。對同樣是人類的同性戀人口，有著那麼多的譴責與不諒解。對著殺人執法的死刑，執行得如此草率，也不願深入研究背後的結構性的真正原因與問題。

與之對立的，就是偏向中老年人口的保守派，他們不懂過去那些被視為理所當然的價值，為什麼會被一群小屁孩挑戰，每個社會本來就有自己的規則，水至清則無魚，掌握規則者稱王，名正言順。同性戀沒有辦法繁衍後代，在諸多宗教中都是沒有辦法接受的，又那麼令討厭與噁心。死刑犯罪有應得，沒有什麼好說的，當初不要犯罪，不就好了嗎？搞不懂『惡、即、斬』這麼直接的正義概念，有什麼值得討論的。

惡即斬聽起來好像很爽，但是到底惡的是個人，還是結構呢？ 圖片出處：神劍闖江湖

保守派的大人們喜歡叫自由派的動亂份子紅衛兵，自由派這群毛小孩則指責這群保守派的大人腦殘，於是兩股力量撕裂社會，看起來亂糟糟的，沒有焦點，沒有辦法前進（然後隔壁國家好像很和諧很厲害，又很有錢，一定是因為社會和諧所以有錢的 XDDDD）。

這種左右派，保守與自由派的分別，其實一直存在人類社會中，西方民主政體中尤其常見，之前的台灣，在高壓的政權下的統治下，自由派的想法沒有辦法很徹底的表現，大部分的情況，是表現在黨外的活動中，或是次文化團體的地下活動中。自從台灣民主化以後，這種隱性的，黨外的想法與活動，就漸漸的，慢慢的在社會中浮上檯面，就像是以前只在台北新公園周遭存在的同性戀次文化圈，慢慢的占據了主流媒體，成為社會中一個非常重要的話題。

撇開統獨問題後的國民黨與時代力量兩黨，在其他議題上的意見，正佔據了台灣保守派主流與台灣自由派主流的兩端，針鋒相對中。

根據 Avi 的分析，人們在政治光譜上的選擇，跟他們對下列三項議題的意見呈高度相關，分別是ㄈㄈ尺，死刑犯是可憐還是可惡，與孟子性善說。

ㄈㄈ尺可恨嗎？

你的族裔學認同是什麼？

第一個（如果不是最重要的）區別保守派與自由派的成因，是個人對自己族裔（tribalism）血緣上還是文化上的忠誠度與堅持程度，保守派的人基於對自我族裔與基因的忠誠，對ㄈㄈ尺，多元成家大多持不支持或甚至反對的態度，對宗教也相對比較熱衷。

同系繁殖，異系繁殖與多元成家

PTT 之前有過所謂的ㄈㄈ尺之亂，為什麼有很多人討厭跨種族戀愛呢？其實 Inbreeding（同系繁殖）對種族延續性來說，有不少的好處。

同系繁殖可以確定最適合該環境的優良基因能夠繼續延續下去，不需要帶入不確定能夠適應當地環境的外來基因，等著被演化淘汰。舉例來說，如果 CCR 生出來的小孩沒有遺傳到本土病毒的抗體，該民族傳承基因的機會又會少掉哪麼一些，如果族群的每個子孫都這樣搞，要不了幾代，整個民族滅種的機率很高（古代拉，現在先進國家都有先進的醫藥與疫苗，這種問題較少）。

保守派著重在自我族裔基因的延續性，除了無法容忍外來基因的異系交配以外，通常還無法容忍沒有辦法生育的 LGBT （lesbian, gay, bisexual, and transgender，男女同性戀，雙性戀，與變性人），沒有辦法接受多元成家。

既然同系繁殖這麼好，怎麼還會有人支持 Outbreeding（異系繁殖）呢？過度的同系繁殖，如果進階到近親繁殖，對物種的延續性來說也完全不是好事，下頭這隻看起來很畸形的白老虎就是近親繁殖下的悲劇。

近親繁殖的悲劇，圖片出處

其實不只是人類，鳥類，猩猩等動物間也有ㄈㄈ尺 ，有所謂的 Outbreeding（異系繁殖）。在遺傳學上，異系交配是物種跳過成功機率不高的演化，直接適應新環境的捷徑，科學家就曾經發現過某些抵抗滅鼠藥的基因以異系交配的方式出現在沒有施用過這些藥物的不同地區，不同鼠種，這些混血老鼠跳過存活率不高的演化，直接繼承抵抗滅鼠藥的能力，適應異地環境。

自由派的人對ㄈㄈ尺與多元成家相對而言比較支持，如果我是創造萬物的大自然，我當然要在物種某些個體中特別加入喜歡ㄈㄈ尺的一些基因，因為這些異系繁殖的個體能夠幫助物種快速適應變化劇烈的環境，是演化的先鋒部隊。

所以，不管你是喜歡ㄈㄈ尺，看不起跟表妹結婚的古意男，還是護家聯盟，看不慣支持多元成家的一群敗類，別忘了，你我都是大自然演化下的棋子罷了，保守派深耕承平時期的大量繁殖，自由派確保環境劇變的基因延續性，各司其職，把人類推向未知的明天世界。

死刑犯是可憐還是可惡？

你對社會不公的容忍程度到哪裡？

如果你是 1096 年時住在德國村莊的猶太人，在十字軍東征時剛好經過你家附近，根據聖經，你的祖先殘害了耶穌基督（雖然耶穌基督自己也是猶太人），天主教十字軍早就看你們猶太人不爽很久了。

仇人相見，分外眼紅，既然十字軍這次有這麼多人『路過』，就順道滅了滅這幾個猶太村莊。站在十字軍的角度，替上帝行道天經地義，再正義不過了，但是猶太人們自己怎麼看呢？

你絕對猜不到，猶太人們自己也覺得自己罪有應得！他們認為自己的祖先在摩西時期犯過原罪，這次只是上帝來討點債而已。換句話來說，這件不公不義的事情，某種程度上來說，兩方都認為是因為主持正義才發生的！

其實保守派跟自由派對正義的觀念天差地遠，在死刑的必要性與執行上面尤其明顯，保守派認為世界是正義的，體制是健全的，因此如果個人犯罪，有問題的一定是個人，需要被懲罰的也是個人，因此較會主張嚴刑峻法，酷刑警惕。

自由派認為邪惡的不會是個人，個人之所以邪惡，是因為體制邪惡，讓個人完全沒有選擇，舉例來說吧，端傳媒這篇『血是怎麼冷卻的：一個隨機殺人犯的世界』詳細訪問了在台南湯姆熊犯下殺童案的曾文欽，從他小時候的生活環境講起，我們先假設這篇報導 100% 屬實，經歷過遺棄，冷漠，背叛，霸凌，不完整教育，孤獨，精神問題… 等負面成長經驗的個體，犯下了邪惡的罪過。你能拍胸脯跟全世界保證，如果你的過去跟他一模一樣的話，你能有現在這樣的健全人格，價值觀，與經濟能力嗎？

「你們中間誰是沒有罪的，他就可以先拿起石頭打她。」
(Let any one of you who is without sin be the first to throw a stone at her.)
— 耶穌基督，聖經，約翰福音

因為他的過去跟你們不一樣，因此我們在執行法律與刑罰時，必須要連帶考慮這個過去，而不是只著重這一刻，這一秒時他的罪孽，這是自由派深信的價值。

從這篇報導看來，小燈泡的母親很可能就是自由派的一員罷了。

財富的分配

除了『死刑』議題以外，因為對公平正義的定義不同，保守派與自由派對財富分配的觀點也是南轅北轍，保守派相信系統是公平的，因此崇拜在系統中超越群倫，累積出巨大財富的玩家們，認為他們異於常人地優秀。

相反的，自由派則是因為認為現行系統有漏洞，會藏污納垢，因此主張政府多課富人一些稅，補助窮人，才能確保社會正義，佔領華爾街就是近期一個最好的例子。

對此，保守派的人則說：『為什麼最優秀的那些人要被懲罰呢？ (Why should the best people be punished?)』

人之初，性本善？還是人性本惡？

在人類社會中，到底是互助多些呢？還是競爭多些？

第三個決定各人是自由派還是保守派的決定因素，是各人對於所謂『人性』的觀察。

在 25 歲時，如果你不是個自由主義者，你沒有心。到 35 歲時，如果你不是個保守主義者，你沒有腦。
（If You Are Not a Liberal at 25, You Have No Heart. If You Are Not a Conservative at 35 You Have No Brain.）

— 邱吉爾可能不是第一個說這句話的傢伙

上述這句話，在書中有更完整的研究與詮釋，基本的邏輯是這樣的，人類的幼蟲（XD）是沒有辦法獨立成長的，在這個階段，依靠的是成人的愛心與供給，自然而然，對於週遭人性的觀察會以較為『互助』的角度切入，換句話說，年輕人看到的世界，是充滿愛，充滿合作，充滿真誠的，因此更認同資源分享，打破階級，人權平等的自由主義。

反之，年紀稍長以後，在瞭解所謂的社會現實以後，會發現人與人之間的資源分配與交往，常常是以『競爭』的方式進行的，資源就這麼多，如果甲到多一點資源，乙勢必分配少一點，久而久之，歷練過窮山惡水，會比較刁民一點，自然就會認同自己或是自己族類必需多分配一點資源，多保護自己一點的保守主義。

走到極端，就會做惡

兩種主義都不能走到極端，極端的保守主義，近來最有名的應該是希特勒的納粹，除了自己的族類以外，其他通通用力剷除，種族屠殺於是發生，極端自由主義，最好的例子當然就是對岸的共產主義了，當強調人人一概齊頭式平等時，那些掌權人會更平等一點 XDD ，也會以平等之名作惡，鏟除異己。

出自動物農莊，所有動物皆平等，但是有些動物比其他動物更加平等一點。 圖片出處

極端兩種主義看起來極為類似，都是獨裁專政，就算理念不同，兩種專政也會互相合作，受害的都是政權下受迫害的人民。

看完本書後，你會真切的認識到，只要身而為人的一天，你就註定踩定自由派的理念，攻擊保守派的作為，或是堅守保守派的價值，拒絕自由派的激進不理性，再想一想，如果台灣沒有統獨問題，台灣的社會就會一片祥和，歌舞昇平了嗎？

醒醒吧！因為人類看待族裔與繁衍的觀點自然的分為兩極，因為每個人容忍社會不公的程度分為兩派，又因為我們對人本性觀察是互助還是競合的意見也完全不一樣，因此社會仍然會是以保守派對自由派之別分裂著撕裂著，跟任何西方民主政體一樣兩難。歌舞昇平的歌舞是會照舊，但是全民和諧的昇平之時卻是絕對不會到來。

只要是民主政治，分裂是必然，撕裂是必然，因為人類早就如斯的被造物主設計出來。要搞全民大團結，追隨領導人向和諧前進那齣戲，請移居中國或是北韓，那些政體刻意壓迫兩方的其中一方，創造出全民一心的假象。

近年來台灣自由派政黨的代表我認為是時代力量，從他們在多元成家，財富分配，以及死刑議題的立場都可以看出端倪，國民黨當然完完全全是保守派的代表，民進黨則是因為身上有太多統獨與黨外時代的枷鎖，似乎在自由與保守派之間遊走。

最後，因為篇幅關係，我跳過不少精彩的討論，不管是保守派還是自由派似乎某種程度上是取決於基因的安排（也就是說出生前就決定得七七八八了 XD），宗教與政治之間關係，Altruism（利他主義，犧牲自己，成就別人）的討論，親屬選擇，女性地位，還是出生順序造成的手足競爭 … 等的研究，就留給你自己看了。

大力推薦本書，我知道台灣還沒有書商翻譯出版，有興趣的出版商，麻煩寫信給我，我會無償幫你聯絡該書的作者我朋友。

——————————————————————————————————–
如果喜歡我的文章，非常歡迎你填入您的 Email 信箱，訂閱 Winston Chen，
或是直接關注我的 Facebook 粉絲團。
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; } /* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block. We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */

也非常歡迎你來信跟我討論，謝謝。

好幾年後， Predictable Revenue 這本書終於了中文版，叫做 B2B銷售勝經

這篇文章是給 B2B銷售勝經 中文版所寫的序。其實筆者在 2013 年時就看過這本書，聽過作者演講，也寫了篇部落格文章。

這本書英文版的出版日期是 2011 年，我 2013 年接觸到這些訊息的時候，這方法論早就已經深植各個矽谷 B2B 新創公司業務執行中。2016 年的今天，矽谷地區業務理論家與實行家們仍然不斷的驗證與推翻這些過去飛龍在天的理論與方法，比如說這篇上上禮拜的文章，這些新的業務或是行銷方法論與實作卻在台灣沒沒無聞。

如此看來，會不會，台灣跟風矽谷，除了軟體工程，新創八卦，以及選擇性的 buzz words （比如說大資料，IoT）速度很快以外，真正在當地市場能夠過關斬將，帶來營收與成長的其他資訊卻又慢了不只半拍，學了軟體工程，新創八卦，以及選擇性的 buzz words ，卻沒有學到後半段跟文化生活相關，直接面對面打市場的部分。

在矽谷生活邁入第四年後，我開始覺得，應該分兩條路，要嘛待在台灣，不要學半套矽谷，走出台灣自己的路，要嘛就連根拔起，大量進口年輕人到矽谷生活，就業，創業，這樣接下來發展出來的產業，不是很台很屌，就是很矽谷本土，借用整個美國的腹地市場發展。

如果只是拿矽谷當神主牌，走不了多遠。

本書依然是好書，值得大力推薦，以下進入序的正文：

聽到「業務」這兩個字，你想到什麼?

在捷運站出口，汗流雨下，逢人便問的菜鳥保險業務員?還是幫你澆花倒垃圾,厝前厝後顧條條的房屋仲介？或是每天看起來西裝筆挺，黑框眼鏡，滿口英文術語，但每天都吃同一家滷肉飯的外商顧問？

對一般台灣公司來說，不管你有多本土，或者多「國際化」，業務的職責不出下列幾點:

● 尋找商機(Sourcing Sales Leads)

商機是一切的開端。在這個階段，業務員需要找出可能發展出商機的人或是機會。不管你有多會成交，沒有新的商機，就像源頭沒有源源活水一樣，現有的機會終究會慢慢用完。

在捷運站出口，汗流雨下、逢人便問，就是一種找尋新商機的方式，上列這種叫做陌生開發。

● 培養商機，直到成交

找到商機後，這些商機僅僅代表潛在客戶的「興趣」或是「意圖」而已，離成交收錢還有一段距離。業務員會耐心地培養商機，找各種方法增加客戶的購買意願，解決客戶諸多疑慮與戒心，直到成交。

培養商機的呈現方式有很多種，比如說上列的「幫你澆花倒垃圾，厝前厝後顧條條」。

● 售後服務

成交後，傳統業務還有一項工作:售後服務。如果客戶使用產品或是服務有任何問題，他們會直接一通電話找到當時買產品服務的業務員，聲嘶力竭的求救。如果在意長久的客戶關係,或是未來商機的成交可能，業務員會盡力使命必達。

但是問題來了，這三項工作所需要的能力其實很不一樣。尋找商機需要的是分析能力，以及厚臉皮屢敗屢戰的功夫；培養商機考驗的是關係經營、談判，還有引導的能力；售後服務所挑戰的，則是內、外部溝通與解決問題的能力。上述這些能力，所有業務員都全部具備嗎？

要業務員們精通上列所有能力，就跟聯考要考全科一樣，很可能會刷掉數理一流，但是史地爛到爆的數理天才。

每個業務員具備的能力與擅長的東西都不一樣。若要一位擅長培養商機的業務員做其他兩件事，既然他沒有興趣，也做不到頂尖，他在其他兩件事情上所投資的心力自然不多。惡性循環下，他上游的商機會漸漸斷炊，下游的客戶服務滿意度也會漸漸降低。

本書作者在 Salesforce.com 帶領業務團隊時，發現如果把上列三項作業拆開來，讓擅長每個作業的人各司其職、火力全開,能夠使業務團隊像是吃了禁藥一樣強大。

在尋找商機的這個部分，成立業務開發團隊（SDR），用各種可以量化與實驗的方式，測試各種話術，找出每個潛在客戶的興趣，以及所在意的產品/服務效果，進行陌生開發，並把良好的商機交給在下游的業務團隊。

接著由業務團隊接手，讓擅長培養關係、展演產品與成交的業務專員，把商機帶過成交的終點線。

最後，由專門售後服務的客戶成功團隊幫助客戶解決問題，確定產品與服務達到客戶預期的效果，爭取未來續約或是轉介紹的可能性。

三個團隊分別使用不同的成績單位衡量。衡量業務開發團隊表現，是以高品質商機數量為基準;

給業務團隊打分數的時候，則是以成交率與營收；最後，客戶成功團隊當然是以續約率作為成績標準。

如此一來，上、中、下游都有各司其職的團隊，我們很容易可以在報表中看到哪個團隊的哪個環節出現問題，拖累整個銷售管線(Sales Pipeline)，也很容易在各個拆開來的環節中做小實驗、A/B測試，找出更有效的銷售方式。

這套業務框架，早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式，我也希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。
——————————————————————————————————–
如果喜歡我的文章，非常歡迎你填入您的 Email 信箱，訂閱 Winston Chen，
或是直接關注我的 Facebook 粉絲團。
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; } /* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block. We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */

也非常歡迎你來信跟我討論，謝謝。

上個週末，小弟有幸跟諸位貢獻矽谷成功經濟學這本書的諸位作者們在 Saratoga 小山山頂的 Country Club 吃了頓飯。這些常駐美國的作者們包括了矽谷創業家，部會長官，上市公司執行長，董事，資深創投合夥人，學者… 等。

這些長輩職場歷練如何過人嚇人，有興趣的朋友們可以點進上列連結了解，這篇文章中我想聊聊的是他們口中台灣（人）與台灣困境的這件事。

不知道是幸還是不幸，不管年齡地域，最近當一群聰明的台灣人坐在一起時，念茲在茲的話題，還是台灣當下的困境，還有可能的突破方式。

因為年紀稍長一些，也因為長年在美，見過台灣人創業的大風大浪，他們切入困境議題的角度與解決方式倒是我以前沒有跟年齡相仿的朋友討論過的。

駐美台灣創業家斷層

過去台灣人在美國創業上市的案例比比皆是，作者群中就不乏幾位長輩有這樣的資歷，就算不說上櫃上市的公司，小一點但是經營得有聲有色的駐美台灣老闆在灣區又更多了。

但從若干年前開始，這樣的台灣創業家似乎從舊金山灣區開始銷聲匿跡，現在灣區土生土長卻有辦法創業經營公司到 billion dollar 規模的台灣老闆，更是絕無僅有，鳳毛麟角。

以大數法則來說，這樣的現象當然跟歷代留學生數量很有關係，尤其是台灣電子業蓬勃發展後對理工科學生留學與留美創業的排擠效應。

如果這個趨勢繼續下去，接下來幾代台灣創業家在矽谷能夠動用到的資源與社群力量會越來越少，對未來台灣到矽谷的創業家，或是到美國拓展事業的實業家來說，非常不利。

改善的方法很多，如果嫌留學這方式太慢，其中一個辦法是直接衝在美國工作的人數！用政府的力量跟美國簽訂新加坡與智利兩國國民都可以使用的 H-1B1 簽證協議，不用跟別國國民一起排隊抽 H1B ，不一定需要先留學才進入美國職場。

進入美國職場的人多，留下來創業開拓市場的人才會多，留學生減少也沒有什麼關係了，不是嗎？

如果台灣人不只懂中文，境外市場，還會只有中國嗎？

雖然這已經是眾所皆知的事情了，但是在矽谷，華人在 Sales，Marketing，與管理三方面的職場平均表現，是遠遠落後於印度人的。

印度在矽谷驚人的職場表現，簡直可以用『印度王朝』來形容，不僅在技術需求重的產業與職位中鶴立雞群，在跟語言與文化相關的 Sales，Marketing，與管理三方面也佔有了一定的實力與份量，在本書中我也寫了相關的篇章進行分析。

問題來了，是印度人天生神力，還是他們因為自小熟習英文，比其他外國人更有競爭優勢？換個問法好了，目前台灣產業與人才最大宗的出口國是中國，是不是因為語言的限制？

如果台灣這個海島國家的國民有更多的語言選項，在走出台灣的時候，我們還會只有中國這個選項嗎？

但是學語言的方式絕對不是硬背單字跟考試，加州這邊的 Immersion Program 的教法是，讓小孩直接用西班牙文（或是法文/德文）瞭解學習西班牙文，聽說讀寫，都要融會貫通就是了。

有興趣可以參考之前寫過的，語言學習相關的文章：在美國工作，英文到底要多好才夠？

台灣的困境，來自於開放，而開放來自於信心

出乎意料的部分是，整頓飯的對話中，我沒有聽到任何一句對台灣年輕人的埋怨。空氣中，倒是一直飄著對台灣人自我信心不足的擔憂。

信心不足的人，會把自己縮得越來越小，雙手會把周遭僅有的資源抓得越來越緊，對新的改變與創新會越來越畏懼，作風越來越趨於保守，只可惜過往的成功通常都守不了太久。

舉個例子吧，我們害怕中資透過各種管道繞到台灣大肆採購各種公司，於是當境外公司想到台灣設立子公司時，要把母公司所有股東的祖宗八代都查過一遍，以確定沒有中資黑手。聽起來非常合理，只是如果你是新創公司，背後有美國創投當股東，沒有任何創投公司會為了你要在台灣設立公司，把他所有投資人的背景資料全盤奉上。

大不了，就去香港，日本，中國，新加坡設立公司就好了吧，對公司來說，時間就是金錢，沒有必要經過那麼繁瑣的程序隨著起舞，會到台灣設立子公司的，就剩下對台灣情感成分很重的創辦人了吧。

相似信心問題的例子其實不少，但是信心問題跟憂鬱症一樣，不是一兩句廉價的『看開一點』，『你要開心一點啊』或是『你要有點信心啊』就可以撥亂反正的。

訓練信心與積極心

根據認知心理學的研究（可以參考這本書：Smarter Faster Better: The Secrets of Being Productive in Life and Business ）發現，當人們覺得自己有辦法掌握全局時，他們就很積極，也會很有信心，相反的，如果人們覺得自己不管做什麼樣的決定，都無法影響局勢時，他們就會坐在拿邊啥也不做，等世界末日來臨。

15 年前，同樣遇到不積極，沒信心，看起來沒事，感覺起來卻病懨懨的新一代美國年輕人，美軍海軍陸戰隊也因此改良了舊式只強調『奉行領袖遺志、服從政府領導』的訓練方式，在新的新兵訓練中，大量加入了『誘導新兵做各種決定，給予正向回饋，藉此讓他們上癮，相信自己有辦法掌握全局』的設計。

同時，如果你是體育悍將，該訓練就絕對不會設定你要做體育相關的決定，如果你天性靦腆內向，長官就會有意無意誘導你站出來領導團隊，然後讓你愛上當領導者，做決定的感覺，久而久之，你自然相信自己能夠掌握全局，自然會有滿滿的信心。

有興趣的讀者也可以參考這段影片，是 Smarter Faster Better 本書的作者介紹美國海軍陸戰隊訓練積極心與信心的部分（英文）：

ps 碎碎念 XD. 看完 Smarter Faster Better，個人覺得台灣這一帶缺乏信心與積極心，根本是上一代養出來的，如果成長過程中從來沒有被訓練過『做決定』進一步『掌握全局』，決定與全局都是父母規劃與操刀，要怎麼強求這一代要有信心呢？

最後，對矽谷經濟體與發展史有興趣的朋友，可以參考一下矽谷成功經濟學這本書。

——————————————————————————————————–
如果喜歡我的文章，非常歡迎你填入您的 Email 信箱，訂閱 Winston Chen，
或是直接關注我的 Facebook 粉絲團。
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; } /* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block. We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */

也非常歡迎你來信跟我討論，謝謝。

圖片出處 Black Swan (film)

最近應邀寫了篇研究報告類的文章（合著的書出來了會跟大家報告），用演算法做了一些數據分析，心得性的文章就比較少寫了。

但剛好Startup Radio 創業廣播的創辦人希望我能夠跟讀者分享一些書單，需求格式有點像這篇 Codementor 創辦人分享的一樣，我想了想，身為一個曾經默默失敗收場（之前好險網時期）的創過業家，加上一點點資料分析的實作背景，我想直接寫篇小文章來聊一下我會選的書單。

這些書單之所以會入選，是因為我認為這些書籍知識與概念的結合總結了我所認知的世界，而且可以套用我所接觸的所有事物上面，不管是創業，生活，還是工作上。

書籍的順序很重要喔！那我們開始吧 XD

第一本書：黑天鵝效應

常理（常態分佈）不重要，黑天鵝才真是要人命

人類在過去幾千年來有個很糟糕的習慣：我們只去分析與防範我們懂的東西。但問題是，那些超出我們預期的事件才是真正決定人類歷史或是人生的關鍵，舉幾個耳熟能詳例子：

1. 沒有人預測到 911 事件，但是這個單一事件完完整整地改寫了人類對於恐怖行動的認知，與世界上所有人進行飛行旅行的方式。

2. 當年網際網絡剛被發明的時候，沒有人預測到這種虛無縹緲的東西會改寫未來人類的所有溝通方式，催生出驚人產值的產業，甚至成為主要政治組織，動員的方式。

3. 福島電廠當初在規劃防震係數時，根本認為 9 級地震的發生機率太低，沒有必要防範，但是誰會預料到就這麼『住係』，9 級地震 + 後來引發的海嘯就這樣硬生生地直接命中？

從常態分佈的角度來分析，上列這些事件的發生機率至少是 5 個標準差以外的極端事件，也就是說，發生的機率小於 0.001% 。既然這些事件幾乎不會發生，一般人在做規劃或是設計的時候，往往直接忽略跳過，不予考慮，不管福島電廠還是美國安全部門，之前在規劃避險策略時，都是用常態分佈來計算機率的。

問題來的，我們對未知的，樣本數少之又少，甚至沒有樣本的黑天鵝事件套用常態分佈，在邏輯上就犯了一個非常根本的謬誤，這就跟假裝自己什麼都知道一樣自大，等到事件發生後才嘟囔著說，機率小於 0.001% 都發生了，天要亡我，我能怎樣？

問題是，這機率可能不是 0.001% ，可能是 1% 甚至 10% ，只是我們不知道黑天鵝效應的前因後果，也沒有之前的樣本參考，以致我們完全沒有辦法預測事件發生。

隨機出現

黑天鵝的作者告訴我們，越深入研究，就發現這些黑天鵝事件出現的法則越看似隨機，根本無法以已知知識或是方法預測。

你想過沈默證據嗎？

讓我們再聊聊另外幾個黑天鵝事件。

誰知道哈利波特會引爆全球，讓一個單親媽媽一夕間谷地翻身？誰有想到在哈佛宿舍出生剛出來時看起來還鳥到不行的 Facebook 會主宰全球的網路社交？這些事件的成功，都完全沒有道理可循。

如果你跟『大部份』財經記者或是作家一樣，去訪問一群這樣的成功者，然後把他們成功的方法編輯列表，集結成書，宣稱你找到成功致富的法們的話，你也未免太天真了。

你忘了『沈默證據（Silent Evidence）』，你完全忽略掉那些 100% 符合你成功法則上條件，但卻中箭落馬，沒有成功的競爭者。

這些競爭者沒有成功，沒有話語權，不被人知，但是卻扎扎實實地 100% 符合你成功法則上條件。如果你把這些人也算進來，哈利波特或 Facebook 的成功根本完全沒有辦法解釋。

不要相信報章雜誌的報導了，沒有成功公式，只有隨機。

第二本書：精準預測

蝴蝶效應

精準預測跟黑天鵝效應聊的有點像，但是我比較喜歡他解釋蝴蝶效應的方式，尤其是作者詮釋天氣預測的那個章節。人類的科技都已經發展成這樣了，為什麼連簡單的天氣預測都做不到？

理論上來說，只要能夠偵測大氣中每一個分子的動態，天氣是完全可以預測的。我們先不管從量子力學的角度來說，分子的動態能不能精準測量，在這個世界上，還沒有任何一個儀器是能夠精準測量範圍內所有粒子動態的。因此，不管我們如何努力，都只能測量個大概。

現在決定未來，問題是概然的現在，卻沒有辦法決定概然的未來，而且有很多時候，差了十萬八千里，這就是有名的蝴蝶效應。

蝴蝶效應的產生有兩個先決條件：

1. 非線性系統（即系統的輸出跟輸入並不成正比。）

2. 每個系統的狀態都是由上個系統的狀態決定的。換句話說，每個瞬間的結論都是下個瞬間的初始狀態。

上兩句文謅謅的話，其實要講的是：

1. 如果有個創投願意用你投資金額的 3 次方投資你所選的標的（非線性）

2. 再加上他後面也有富爸爸創投願意用 3 次方他投資金額跟進他的標的的話（你後面有他，他後面又有個他 … XDDD）

這樣一來，你只要投資 100 塊美金，兩個投資循環下來，總投資金額就會達到 1,000,000 Billion 美金 XDDD （100 ** 3 ** 3 = 1000000000000000000），但是如果你的初始投資只有 95 塊的話，那最後的投資金額就只有上列的 60 % 左右，一開始 5% 的差距，後來系統運作後實際的差距卻快要 40% 。

只要兩個預測的初始值有點差距，預測出來的天氣就南轅北轍，完全不一樣了，因此，氣象預測的演算法，也只能假設各種初始值的誤差下去跑演算法，把結果全部列出來，那 20% 的降雨率，其實意指有 20% 跑出來的結果是會下雨的。

長期而言，這個數字也的確是準確的。

了解了蝴蝶效應後，你覺得人生每個瞬間的影響是線性的還是非線性的？你覺得每個人生的步驟，是不是由上個步驟的結果決定的呢？

如果人生適用蝴蝶效應，你覺得你有辦法掌握幾個百分點呢？你能神算出你過去與未來決定之間的概括幸福嗎？

第三第四本書：蘋果橘子經濟學 1 + 2

隨機後的因果關係，是資料科學家的領域

好了，我們瞭解了人類對隨機的無知與無法控制後，接下來我們來討論一下剩下我們可以找到因果關係的部分。

最近紅透半邊天的『大數據』與『資料科學』聽起來很屌，但是如果對手是黑天鵝事件，因為沒有過往資料可循，一樣無法精準預測，束手無策，但是如果我們把範圍縮小到有資料可循的，常態分佈或是線性系統中，用從一大堆資料中撈出不同因素間的關聯性的確是可能的。

舉幾個例子來說吧，可以從學生考試成績的變化推測出老師們在會考中作弊的機率嗎？可以討論美國 90 年後犯罪率直線下降是不是由當初通過墮胎法案造成的？孩子的命名真的跟孩子未來的際遇與成就相關嗎？如果知道全球暖化的成因，能不能用科學的方式，大氣工程的方式找出解法（而不要只依賴很北七的吃素救地球或是二氧化碳排放量這種完全不符合人性的解法）？

黑天鵝以外的事件，好像就是人類可以掌控的範疇，這時候的資料科學或是大數據才有那麼一點意義。

第五本書：西方憑什麼？

佛說緣起，人類不過是個美麗的誤會

整本書最精彩的部分是總結為什麼工業革命發生在歐洲的那章，如果以燒煤打鐵，駕馭石化能源的能力而言，宋朝的中國比歐洲早了好幾百年，只可惜當時中國沒有可以解密自然的數學家與物理學家，沒有辦法學會總結自然力量的能力，後來蒙古人入侵後就斷了工業革命的可能，中國稱霸世界的夢想家們也只好去洗洗睡了。

進到工業革命這個階段，西方文明先找到解密自然法則的鑰匙，因此西方的制霸，從那時候開始就決定了。但這對當時無知的中國而言，西方的強盛完完全全是個沒有辦法預料的黑天鵝。

人類的歷史，就是這樣由黑天鵝與常態事件慢慢堆積而成的。

現在決定未來，但是概然的現在，卻沒有辦法決定概然的未來

人類是個還多少能夠學習的物種，漸漸的，從前很可怕的黑天鵝事件因為有了幾次的樣本，人類已經學會了抵抗，把當初致命或是神奇的黑天鵝效應轉化成文明中的常態分佈，抗生素，就是這其中一個過程的發明，人類把當初完全無法駕馭的疾病馴服，很多當初聞之色變的黑死病瘟疫，對現代人來說根本不是問題，一粒藥丸，或是一劑疫苗，從此再無煩惱。

然而，我們難保未來沒有那種一次可以全面殲滅人類文明的黑天鵝事件降臨，我們唯一能夠知道的事情是，只要有些人還沒死透，我們就有克服這個黑天鵝事件的機會，這些案例不管在蘋果橘子經濟學 2或是西方憑什麼中都有詳細的討論。

我們來學一下古阿莫，給這個書單下幾個結論：

1. 在跳進數據找關聯性之前，要知道現在決定未來，但是概然（有誤差）的現在，卻沒有辦法決定概然的未來（未來大概會怎樣）。

2. 黑天鵝事件會來襲，我們隨時都有可能集體全滅，那也只是緣盡緣滅罷了，沒什麼大不了的。

3. 隨著文明的進步，很多長久以來的黑天鵝事件會漸漸變得可以控制，可以預測。

4. 媒體雜誌報導少看比較好，因為你聽不到沈默證據的聲音，你只會聽到成功者的自圓其說罷了。

——————————————————————————————————–
如果喜歡我的文章，非常歡迎你填入您的 Email 信箱，訂閱 Winston Chen，
或是直接關注我的 Facebook 粉絲團。
#mc_embed_signup{background:#fff; clear:left; font:14px Helvetica,Arial,sans-serif; } /* Add your own MailChimp form style overrides in your site stylesheet or in this style block. We recommend moving this block and the preceding CSS link to the HEAD of your HTML file. */

也非常歡迎你來信跟我討論，謝謝。