BATNA 愈好,你的談判力越大

筆者是基層公務員家庭出身,從小到大,習慣單一價值觀,任何東西都有它規定好的價值與額度,這些價值與額度是天公伯(或是上帝)制定的,是不容更改的。

既然這些價值與額度都是天公伯制定的,那人生當然沒有談判這個問題與需求,你只要用功讀書考進建中,或是台大,自然你就有建中與台大的身價,只要你奮力擠過公務員或是大公司的門檻,隨著年資與職等的上升,你自然會有相對應的薪水與年終,你自然會得到相對於你能力與等級的報酬,這所有的一切,根本不需要談判,因為世界上有個規定好的價值與配額系統,你只要是你應得的,社會系統就會給你。

至少我人生的前 30 年是天真的這樣認為的。

所以我會努力埋頭苦幹,認真表現,覺得社會系統(或是老闆)自然會把我的努力算進去,再吐出一個我應得的數字出來。

來到美國以後,我發現這裡這是一個『人』的世界,沒有什麼天公伯的概念,也就是說,不管你需要什麼東西,你都要跟人去要,要跟別人要,當然就牽扯到談判技能,小至買床墊,租房,大至買車買房談薪水等,都要靠談判來處理。

在 22 歲的時候,筆者有幸受到美中關係委員會的贊助到聖地牙哥研習談判,可惜當時的內容只留在腦理,沒有進到心理。所幸當時的東西都有留下來,最近可以翻出來看看。

如果你跟我一樣,不善談判,但是卻想用看完一則部落格文章的時間來加強自己的話,你只需要注重下面這點即可:

你的 BATNA 愈好,你的談判力越大

BATNA

BATNA 其實就是 Best Alternative to a Negotiated Agreement (談判協議的最佳替代方案)的縮寫,用白話文來說,其實就是談不成的話,你最好的替代方案 (Plan B) 是什麼?

以跟公司談待遇來說吧,BATNA 的應用就可以直接翻譯成,談不成的話,你手上有沒有其他公司的 Offer ,而這些 Offer 的條件好不好,如果你在談這間公司只願意出 5 萬,但是你手上卻有個 7 萬的 Offer ,那麼你可以毫不在意的繼續進擊,跟該公司施壓周旋,看能不能逼出該公司的底線,看看該公司的底線是不是還可以超過 7 萬。

反之,如果你手上沒有更好的 Offer ,或是沒有拿到其他公司的 Offer ,不管你有多相信自己的價值絕對比 5 萬更高,你也只能黯然接受了。

BATNA 不是所謂的『籌碼』

看到這裡,很多人應該會以為剛剛在談的 BATNA 是我們常常聽到的談判籌碼,其實不然。
所謂的談判籌碼(bargaining chip),指的是你在談判時,能夠拿來跟人家交換的東西,買東西的時候,你的談判籌碼就是錢,談待遇的時候,你的談判籌碼則是你的教育,經驗,人脈,與技術等等… 在完美的世界裡,你的籌碼愈多,換得的東西就愈多,你的教育越好,人脈越熟越廣,經驗愈多,技術越純熟,你的待遇就越好。
但是世界永遠不是完美的,是個殘酷的地方,就如同現在非常多台灣企業的資方非常喜歡拿翹,明明你的你的教育很好,人脈很熟很廣,經驗很多,技術很純熟,卻死都要開個非常低廉的價錢,押定你的資訊落差,押定你不會多方嘗試,押定你的忠誠度,人才的資質,卻是奴才的薪水
所以我們才需要 BATNA ,BATNA 是解決你你談判對象裝死拿翹的唯一方法。
筆者的老朋友老爹就曾經在 2007 年時,變造履歷,以無所謂的心態跟台灣某些廠商周旋過,某些廠商一開始開月薪 8 萬,之後竟然有辦法讓他拉到月薪 13 萬不只,間距有 5 萬之多,你就知道台灣很多廠商喜歡用最低的薪資延攬進最優秀的人才

活用 BATNA 談待遇

轉化成你談待遇的行動,這故事告訴我們:

  1. 千萬不要面試一間公司,然後馬上答應待遇,就算你拿到麥肯錫的 Offer ,請拿他的 Offer 去找 BCG 談談看。麥肯錫的 Offer 就是你對 BCG 的 BATNA,反之,BCG 之後開出的條件就是你對麥肯錫的 BATNA。
  2. 蒐集好你的BATNA後,跟 A 公司用 B 公司的 Offer 去施壓,如果 A 公司的 Counter Offer 上來了,你再拿來跟 B 公司施壓,但請記住,每間公司頂多只能玩一次,不然會顯得你的誠意不足,公司們也不會繼續再追高上去了。
  3. 最後,BATNA 對公家機關,或是半/類公家機關(比如說政府出錢開的那些基金會等…)是沒有效果的,如文章一開始所說的一樣,公家環境的各項價格是有如天公伯定義一樣的絕對,沒有任何空間,不用費力嘗試了。
不要忘記 BATNA 是架在你的籌碼上的,你要有足夠的籌碼,BATNA 才會事半功倍,反之,如果你一開始就沒有籌碼,那 BATNA 對你來說仍然用處不大。
儘管如此,BATNA 仍然是你越早精通越好的東西,就如談判專家 Chester L. Karrass 曾經說過:『You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate (你不會得到你應得的東西,你只會得到你談判來的)』

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