鋼彈公司的種子輪（四），錢拿完了，不要做些什麼？

矽谷類新創玩的是 Go big or go home 的經營模式，著重在極速成長，贏者通吃。反而不太強調快速的損益兩平，或是太早著墨於淨利（有當然很好 XD ，但是成長仍然是第一要務），這部份有非常多的文章聊過，pg 也寫過，所以我就不再贅述。

你拿錢了，就代表你背負著股東的期待，要幫他們賺進白花花的銀子。因此，你的 hunger game 就此正式開跑，在飢餓遊戲中，你會發現他們是站在台上下注的那一群天龍人。

這篇長文是我這系列的最終章，有興趣前面幾篇的朋友，連結在這：
鋼彈公司的種子輪（一），陌生開發
鋼彈公司的種子輪（二），陌生開發之，增加轉換率
鋼彈公司的種子輪（三），陌生開發之，蓋牌

開始布局你的下一輪融資

種子輪之後，甚至 pre-A 之後，如果再用本系列文章討論到的方式進行陌生開發，其實是非常不妥的。你的現有投資人如果不是羊駝，或是早就跟你反目成仇，都會巴不得掏心掏肺，賣腎輸血，確保你至少下一輪（不是目前投的這一輪）融資平步青雲。

1. 使用現有投資人快速擴充投資人脈
   認識最多 vc 的人，絕對是 vc 本身。這是一個誰都想跟投，與誰都不想領投的特殊社群，於是領投的人巴不得很多好 vc 跟他們一起投，以分散風險，同時喜歡跟投的隨時消息靈通，想要在好案子中參一腳。因此，他們比平常的行業更注重同業之間的橫向聯繫，合縱與連橫，是他們每天演出的戲碼。
   
   既然已經有人領投貴公司，趁他們認為你希望無窮之時，你應該好好想想你想認識哪些 vc 的誰誰誰，請他們介紹，跟他們好好討論，好為下一輪未雨綢繆。
   
   如果你的投資人認為可行，就算他們現在不認識你想接觸的目標，他們也會盡力拉關係幫你聯絡，站在他們的立場，他們可以用你當作藉口，多多進行業內交流，何樂而不為？
   
2. 定期更新資訊，好消息要大力推銷
   不要等到開董事會的時候才跟投資人聯絡，跟投資人（或潛在投資人）聯絡，重量不重質。時不時的 email update ，在 linkedin 上面也大吹特吹，有成績吹成績，有業績吹業績，沒有成績吹努力，吹企業責任，吹跟大人物合影，上雜誌上節目，引誘現有投資人朋友按讚或分享，營造出一種欣欣向榮的景象。
   
   雖然聽起來很膚淺，但是很有效，利用 network effect ，在接觸得到的投資人腦中都種入你的 inception ，接下來會很好用。說實話，很多的 VC 在做 DD 的時候其實都是憑他們自己的感覺，一旦管理層有投資意願，接下來的 DD 過程找的就是一種信心罷了，你必須要營造這種信心，營造輕薄的假象。

你或許會認為上列兩點是偏門，開公司做生意的人應該好好重視企業獲利或是使用者人數，幫客戶帶來價值，幫股東帶來收益 …

是的，這些我都同意。但是你要小心，因為這不一定是你家創投想要看到的。 如果你不小心，被自己輕薄的假象迷惑，你很容易被創投們帶偏，往 Elizabeth Holmes 的方向狂奔。讓我娓娓道來。

小心！你的投資人會希望你一募再募

你的投資人跟你的誘因與計算成功的方程式其實是不一樣的。理論上來說，你的成功只有兩種，一種是公司出場（賣掉或是上市），另一種是公司經營得很好，有正向的現金流與淨利，長長久久，漸漸成長茁壯。

但是對於 vc 來說，第二種經營方式是比較沒有價值的，因為他們給人看的成績，大多是按照『估值』來算。 他們對外募資時，常說『我們基金的平均投資報酬率是 10 倍，光 fund II 的投報率就是 12 倍』，這 10 ～ 12 倍的算法不是拿他們獲利了結的現金或是公開交易的股票結算，而是混了為數不少的『旗下公司估值』。

既然是用估值算的，只要一直炒高投資組合中的估值，VC 的績效就更好，一飛沖天！BOOM！

於是 VC 當然會定時找你，就算你不太需要錢，他們也會看看你有沒有可以多多利用資金的可能，協助你一募再募，炒高估值。

如果你是公司管理團隊，你的工作不只是募資！不要貪戀估值與隨之而來 TechCrunch 的報導。專心做自己的公司比較重要。

不要依照投資人的節奏經營公司

稍微有些 father issue 創業家的日常營運，都是為了在投資人面前好看。把董事會中隨口討論到的方式或是作法，當作是給團隊的聖旨，戮力執行，只想在往後的董事會中報告成果，把功勞往上推，當個好寶寶。這情況在團隊募資前後尤其明顯，畢竟你要靠那些富爸爸介紹或是掏出下一輪的資金，往這邊想，或許也無可厚非。

但是，先別討論創業家方向感的問題，董事會頂多一季一次，從上次到這次，再從這次到下次，都已經半年了，三個月臨幸一次，你會指望這些投資人對你每天面臨的挑戰記得多少？有多少連續性？這三個月中，他們有多從周遭的新創流言蜚語中聽到了多少奇技淫巧，磨刀霍霍想在你身上練功夫？把你的經驗練成他的八卦？

把這些奇技淫巧交待給團隊，希望團隊照著執行，只會累死每一個你接觸到的執行者。沒有連續性，沒有 context ，這三個月試試看這招，不奏效？那下三個月試試看那招吧？團隊疲於奔命，將帥無能，累死三軍。更何況執行者每每在期待投資人救世主，帶著金錢的聖光降臨指點迷津，你是 CEO 還是他們是 CEO ？要不要乾脆換他們來經營團隊算了？

經營者應該要是最貼近市場的人，也應該要是最知道要用哪些策略與招數，帶領團隊在市場中找出生路的人，投資人或是董事會是給你拿來找經營漏洞，補足資本或是大環境參數的地方，不是要你每三個月通一次靈，擲杯問路。

把營運狀況與你市場與環境的認知交待給投資人或是董事會，聽他們對你發起的挑戰，是合理質疑也好，是雞蛋中挑骨頭也好，你概括承受，然後找團隊討論。投資人處是你聽問題，找問題的地方，不是擲杯問路，或是跪下接旨之處。

利用他們的見多識廣找漏洞 (poke hole)，不要找解法。

公司做爛了，人卻成功了？

在這個系列的最後，我們討論一下失敗創業家的聖經。在矽谷開公司要失敗，大概有下列幾種方式：

1. 完全沒有募到資金，或者只募資到啟動資金，一人生死
   大多是第一次做公司，存了一點生活費，或者拿到一點啟動資金（通常在 25 萬鎂以下），就風風火火地開始。種種的原因最後沒有找到想賭他的投資人，於是解散團隊與公司，回去上班，直至下次手癢。
   
   這種大概也是台灣社會上傳統定義的失敗。只是在矽谷，這種失敗的經歷是可以拿來說嘴的，只要你能說得頭頭是道，不管找工作，或是甚至未來的投資人，都會把這種失敗當作是對你的一種歷練。
   
2. 沒有使用者或沒有高營業額， 5 到 7 年後被併購，通常併購金額不公開
   矽谷在街上走的，號稱『成功出場』的創業家，有 80% – 90% 是這種情況。是的，大部分的矽谷創業家並沒有『成功出場』。
   
   當你營運 5 年到 7 年後，如果沒有顯著的起色，你的投資人想的不是如何幫你一飛沖天，而是要幫你找到新東家賣掉，止損，或者只小賺一點。新東家通常會是他們原來旗下投資的另外一間公司，缺員工的矽谷巨獸 FAANG，或是美國其他對該題目有興趣的上市巨獸，用『Acqui-hiring』的方式賣掉。對他們來說，不過就是洗一下手上的牌。
   
   如果沒有人有興趣，矽谷生態系中也有非常多這種幫忙賣公司的掮客，他們甚至會牽線很多國際上各種目的的私幕基金。
   
   一旦公司被賣掉，儘管公司營運是失敗的，創業家一轉頭便會高調宣稱『成功出場』，然後身掛新公司高管的名號招搖撞騙，有可能之後在大公司平步青雲，有可能過幾年後再次提刀出山，去斬獨角獸這隻惡龍。
   
   是的，矽谷有 80% – 90% 號稱『成功出場』的創業家是這樣。老實說，走到這一步，總薪水的期望值不一定有一開始就在 FAANG 打拼的同學多多少，只是下次在出來斬惡龍時，投資人會給予多一點的信心。
   
3. 高調失敗，劇情可比好萊塢，如流星一樣的墜毀，但是會像不死鳥一樣重生
   說實話，如果 Anna Delvey 不在紐約，不找銀行拿錢，而是跑到矽谷這個鄉下地方跟宅宅一起幹，做時尚新創，找創投拿錢，可能早就已經成功了。
   
   創投的錢，她是一定拿得到的，這裡沒有人會真的跑到德國去查核他到底是不是系出名門，有沒有家財萬貫的抵押，大家只會看他是否有那股玉石俱焚也要撐出來的能力而已。拿創投的錢出來吃喝甚至是渡假，不要太誇張的話都可以報銷得過去，就算最後倒閉沒有交出成績，只要不要在公司營運上詐欺，不至於淪落到 Elizabeth Holmes 那種窘境，也不會鋃鐺入獄。
   
   其實就算是 Elizabeth Holmes ，就算他有誠信問題，我個人認為之後還是會有創投肯投資她，而且還會拉大家一起下水 XD ，這裡多的是問題很多的創辦人，性騷擾的，睡下屬的，攻擊計程車司機的，偷公司錢的，3K 黨的，把公司搞得像是邪教的 …
   
   這不，把公司搞得像是邪教的的，WeWork 的 Adam Neumann 沒多久立刻敗部復活，還拉了超級創投 Andreessen Horowitz 入局？

在矽谷，唯一會凋零的創業家都是那種搞太小的，一人生死的那種。上列三種，除了第一種，從某種角度來看，都是成功的。至少公司都有辦法一間接著一間開，創投也會一間接著一間投。

寫到這裡，我想你也看到了好多好黑，好負面的幻術！這些幻術，是矽谷跑斷腿也要追求成長的風氣慣出來的。如果創業家沒有主見，不知道自己該做的是『生意』，而不是這些眼花撩亂的奇技淫巧，沒有自己很強的方向感，很容易在找出方向感之前報廢了好幾家公司。

不過沒關係，報廢的這些成本，由矽谷眾多投資人概括吸收。對 vc 來說，還是划算的，畢竟只你的投資組合中，報廢的比例不要太高即可。

這個系列的最後，回答一下與位讀者討論的問題：

要不要去 YC？或是其他編制完善的 incubator

有讀者問到說，既然都已經可以靠『陌生開發』募資，還有必要擠破頭，申請 YC 或是其他編制完善的加速器？

說實在的，這些加速器有很大的一個功能就是進行下階段的投資媒合，新創公司擠進窄門，拿到 YC 團隊的勳章，YC 專心經營品牌，把餅做大做好，創投團隊就會有很強的誘因投資這些團隊，有以下幾個原因：

1. YC 團隊各個身經百戰，被他們篩選過的團隊創辦人，品質都真的不錯，雷的機率不高。
2. YC 的團隊有品牌，投資他們不用費太多力氣去說服 LP，只要沒有奇怪的 red flag ，應該都不會有反對意見。就跟身為工程師， database 買 oracle 的，不隨便亂買雜牌 startup 的，出問題的時候，就不會被老闆定得滿頭包。
3. 看到其他創投大把大把地把錢丟進這些 YC 公司，如果我沒有丟，出了下一間 airbnb 我不嘔死， fear or missing out 是個很強的誘因。

當然，上列現象只會出現在編制完善的 incubator 中，如果是剛成立沒多久，沒有多少 track record 的加速器，其實沒有多少創投會理你，就算這間加速器後面有國家基金或是大型企業基金也一樣。

打怪的平台，也是一層層打怪打出來的。

當然，yc 能提供的還不只這些，畢竟是打過千百次怪的妖精成立的平台，YC 他們上至從上中下游整合起來的 startup 供應鍊，startup 相互介紹投資人，YC 團隊專屬的投資人資料庫，下至公司經營管理，律師會計師銀行整合…. 等的所有資源，應有盡有，如果想要

至於為什麼鋼彈公司沒有去 YC ，原因很簡單：沒上。所以沒有辦法爽爽地使用人家搭建好的平台進行媒合，凡是得靠自己，得打得辛苦點。

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