鋼彈公司的種子輪(三),陌生開發之,蓋牌

前導閱讀
鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發
鋼彈公司的種子輪(二),陌生開發之,增加轉換率

山雨欲來,風滿樓?

因為之前陌生開發的操作,鋼彈公司的募資狀況是:有著穩定的『新 VC 會議』,也有著穩定的,持續在談的『現有 VC 會議』。理論上,只要轉換率不是太差,只要鋼彈公司有市場,應該可以穩穩地拿到投資,接下來就可以好好回去用功,專心致力在發展市場與產品上了是嗎?

很可惜,鋼彈公司一直處在山雨欲來,風滿樓的階段,風就這麼一直吹,一直吹,但是雨就是不下來?眼看著公司現金水位漸漸降低,團隊就是沒有辦法一擊必殺,捧上綠油油的美金。

綠色的那部份,就是那些一直聊,一直聊,聊聊不休,不去拒絕,也不發 term sheet 的 vc

在這篇文章中,我們討論一下針對 vc 成交(close deal)的心法與作法吧。但在那之前,我們先介紹一下一般與 vc 會議的流程,與目前的數字。

追求 vc 的過程

很簡短的聊一下跟 VC 談投資的流程,如果你的爸爸不是貝佐斯,你跟 VC 談的方式主要有下列兩種:

一,I can do this all day 型

  1. 還沒跟任何 partner 聊到的話,想辦法打通關去跟任何一位合夥人聊。
    如果你一直卡在 associate 那邊無限迴圈,你可能要想想是不是要繼續浪費時間。
  2. 跟合夥人聊過後,如果他有興趣,他會幫你約下一個合夥人聊。
    如果他沒有興趣,則會直接拒絕。這時候,就算被一合夥人拒絕,只要能打到讓另一個合夥人有興趣,就還有機會。如果你真的很想要跟這間 VC 合作,請人幫你介紹其他的合夥人吧。
  3. 聊過所有的合夥人後,可能會約時間進行你的客戶訪談,或是找你看現場的 demo ,來的人一定會有合夥人。
  4. 在上述過程中,拒絕都來得很快。也很難讓已經拒絕的人回心轉意,建議直接找下一個對象。
  5. 如果這時候 VC 還有興趣,通常就會跟你要 data room ,然後進入所謂『我不急,我不急,慢慢來階段』。球會踢回來某個合夥人,甚至某位 associate 手上,時不時跟你要一下資料,順便探探其他 vc 的意願與條件。這個過程有時後會延續好幾個月。
    如果你公司此時正缺資金,這個過程會急死經營團隊,頭髮再多都不夠拔。

二,真·三國無雙型

  1. 一樣,還是得找到某個合夥人,跟他 PITCH 。沒找到合夥人之前,都不算開始。
  2. 這位合夥人很喜歡你的產品,團隊,或是公司,他願意在所有的合夥人前擔保你不會浪費他的時間。他會在某個週一或週二,邀請你到他們辦公室去跟其他合夥人 PITCH 。
  3. 你走進會議,以為只是個只有幾人參加小會,但是慢慢地,你會發現,整間 vc 公司中,除了掃地的阿加西,應門的正妹,還有 DOORDASH 的外送員以外,全部都摩拳擦掌地圍了過來。
  4. 接下來一個小時,你必須開啟無雙模式,舌戰群輪,直至『敵将、討ち 取ったり』。
    然後他們當天下午會告訴你是否入資,完全不浪費你時間。
    感覺矽谷中大型的 VC 公司有慢慢往這個方式看齊的趨勢。

然後呢?然後就卡住了!

鋼彈公司遇到的 vc 類型主要是第一種。當對話進行到 『I can do this all day 型』的第 5 點時,就卡住了。沒有拒絕,興趣一直在,時不時會寫信來要一下資料,也時不時會問一下公司募資的狀況,但是就是不見對方把 term sheet 寫好送過來。

鋼彈公司等得心焦,期間也試探性地拋出幾個條件誘人且便宜的 terms 要引 vc 上鉤,但是他們就是不咬上來。

黑壓壓的雲,風一直吹,卻連半滴雨都沒有,像極了 2020 年引發矽谷周遭大規模山火的雷暴。

不知道要不要繼續跟這幾個 vc 周旋,另尋新歡時。CEO 問到了一個強而有力的外援,傳授心法:蓋牌!

vc 談判的心法:蓋牌

這位外援雖然年輕,但卻深諳跟 vc 打交道之術,才剛剛在外在環境不佳的狀況下,收入數百萬美金的種子輪投資,在他眼中,鋼彈公司的煩惱好像完全不存在似的。

他說:『跟 vc 談判,是一個用 “資訊" 交換 “term sheet" 的過程。你們這樣自曝資訊,他們隨時知道募資的進度與他們的對手,也難怪根本不急,可以慢慢跟你周旋

『不可以說謊,但是你們要在這個過程中依靠資訊的交流,製造 “緊張感" 與 “急迫感" ,才會給他有 fear of missing out 。』他戳著 Starbucks 冷飲的冰塊。

『蓋牌吧。像打撲克牌一樣,不要輕易給人看你的底牌』

轉機,第一張 term sheet

先說,蓋牌時絕對不能說謊。如果手上沒有 TERM SHEET ,卻吹得像是明天要上市,被抓到後絕對是全球封殺,沒有人要跟你作生意,如果你真的想要劍走偏鋒,依靠騙術與假象,小心前車之鑑(雖然被抓到之前真的很爽 XD)。

And ye shall know the truth, and the truth shall make you free.
John 8:32

前車之鑑

做生意時,你有義務告知真實的資訊,但是你沒有義務告知所有資訊

鋼彈公司持續地跟大大小小的 vc 談,有些是 angle group 或是 angel syndicate ,兩者有點不一樣,前者是有錢人的集合體,看投資案的節奏比較像是傳統 VC,後者大神或是 VC 帶領的菜籃族(像我就是菜籃族),投資手邊一些比較沒有在用的辛苦錢。

以看案件的節奏來說,angel syndicate 快非常多。鋼彈公司恰巧跟一間看案件節奏奇快,投資數量大,單比注資量低的 angel syndicate 聊到,2 個會議後就把條件談定,決定注資。 term sheet 很快就談好了。

雖然注資量偏低,但是總算是有第一封 term sheet 了,可以拿來當蓋牌效應下的籌碼。

大雨,在第一張 term sheet 之後

於是鋼彈公司捧著熱騰騰的 term sheet ,回了 VC 訊息,告知收到 term sheet ,打算接受注資,但是沒有透漏任何 term sheet 中的細節。

三小時內,那些慢慢來的『I can do this all day』vc 通通寫信回來約下一個會議時間,效率奇高,令人嘆為觀止。在會議中,鋼彈公司仍然沒有透漏其他人 term sheet 的細節(因為是用 SAFE 募的 SEED ROUND),如果他們直接問,就直接回答不方便透漏,把蓋牌的猜疑,緊張,與刺激感做好作滿,盡全力創造 fear of missing out 。

一個禮拜內,鋼彈公司收到 3 封 term sheet,有些 VC 還拉上他們的幾個 LP ,加大投資金額,花花轎子人人抬。

這些談了幾百年的『I can do this all day』vc,原來早就打算投資了,只是要找到對的觸發 (trigger) 點而已。

不要慶祝注資,要慶祝不需要注資

十天以後,鋼彈公司的銀行帳戶開始有資金到賬,隨著狂風不息,大雨滂沱,現金水位上升,鋼彈公司的資金狀況已經沒有問題,可以專心發展業務與產品了。

很多矽谷公司有個壞習慣:慶祝募資。我自己認為募資只是個過程,沒有熬過這個過程的公司都倒了,熬過這個過程的公司也只是繼續持有門票罷了,沒有什麼好慶祝的,只是倒數計時器被重新設定過了,還得熬得過這波經濟下行與不景氣。

不用募資的公司,才值得慶祝。所有公司與員工都可以用力慶祝這一天。

如果你的爸爸是貝佐斯

其實這一系列的文章還有些東西可以聊,比如說『(不太成功的)連續創業家是如何經營 VC 關係,以便未來募資』,『什麼叫做成功出場?所有人都是成功出場!』,『矽谷創投超級膚淺的鍊金術』,『我看過最惡劣的創業家,卻唬到最大咖的投資人』,或是『已經有人投資了,還要不要去 yc 這種加速器』… 等。

恩… 先不要往暗黑的地方去,下一篇先把這系列文章不暗黑的部份收尾一下好了。接下來,我想思考一下之前社群朋友敲碗的問題:台灣本土公司怎麼來矽谷。

歡迎私訊或是留言問問題,我這邊完全誠實地回答,但是我不保證我回答的是全部的事實 XD

我還是會努力,盡量地不保留任何資訊就是了。

One thought on “鋼彈公司的種子輪(三),陌生開發之,蓋牌”

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s