鋼彈公司的種子輪(二),陌生開發之,增加轉換率

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鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發

(陌生開發是一個公式,你能調整的就是 top of funnel 的數量,與轉換率。兩者都是多少可以操控的,重點是迭代的速度要快。圖片出處: Moneyball)

在 VC 如雲的矽谷,不應缺千里馬也不應缺伯樂

台灣創投的談判力,相對而言比矽谷創投的談判力強非常多,最主要的原因就是台灣創投的數量,遠遠不及矽谷,台灣創業者沒有多少選擇,所以變成『投資者挑創業者』這種狀況,台灣創業者沒有好的 BATNA ,當然談判力低,詳情請見文章:BATNA 愈好,你的談判力越大。

在這種情況下,VC 挑案子看,或是只挑熟人介紹的案子看,『認識人』這件事情就變得非常重要,所以經營人際關係一般都是台灣創業者需要具備的強項。我身為內向的阿宅工程師,長袖善舞這種事情對我來說,是種會『吸乾靈魂』的活動,因此一般是敬謝不敏的。

創投人生的難處,就是要千倍奉還

創投也有業務壓力,不管 FUND I ,FUND II ,或是 FUND 5566, 7788 ,只要沒有投資出去,沒有給他們的投資人創造好幾倍的收益,收起來也是遲早的問題。抓住這種心裡,健康的創投 v.s. 創業家市場下,兩者互相需求的程度應該是對等的,沒有寡占或是獨占的創投市場,這點是矽谷一個超級大強項。

也因此,這套『陌生開發』的方法才有可能成功,你不是在『找創投 pitch』,你是在『介紹好案子』給創投,只要他有興趣,他感謝你都還來不及,又怎麼會已讀不回呢?

這樣一來,就回到一般跑業務的範疇了,你只需要找到需要你這項產品,並願意付出相對成本的客戶,銀貨兩訖,這世界上所有現存的業務理論也可以立刻套用。

我想寫得像使用手冊

下列步驟,我希望是可以複製的,所以我會盡量地提供操作的細節,點破不值三毛錢。如果有那個步驟有任何問題或想要討論,歡迎直接在評論區敲我。

陌生開發的細節

OK ,如果讀過上一篇文章,應該知道文中強調的細節,沒有讀過的朋友請連過去複習一下:鋼彈公司的種子輪(一),陌生開發。

我送出的 LINKEDIN 訊息如下:

Hi [VC 的名子],

Thank you for connecting. I hope you are doing well. I am working with an AI startup team to address [要解決的問題]. We are currently looking for angel/seed investors. I am wondering if you might be interested.

[公司名稱] is an [產業別] technology startup that uses [技術名稱 1] and [技術名稱 2] to transform traditional [現有產業別] to mechanize impossible operation today.

Starting from [現有客戶產業], we have [x] customers within [y] months since released in Oct 2021. Currently We are working with [其他有再談的客戶產業] to mechanize their highly manual labor operations.

Here is a [z] minutes introduction video: [DEMO 影片的連結]
Pitch deck: [pitch 投影片的連結]

Could you please let me know when you will have 15 mins to chat in the next few days? Look forward to hearing back from you. Thank you.

不針對個人調整內容,不然速度會慢下來

一般而言,要增加開信的轉換率,傳統的 SDR 會先研究一下客戶個人細節與網路足跡,以找到訊息破題的方法,讓 VC 有興趣繼續讀下去。我嘗試了一下,這種方式對轉換率沒有明顯的提昇,卻會大大地拖慢我送信的速度,於是摒棄不用。

在這裡,我的方法論是,VC 們各各都是大忙人,一秒鐘幾十萬上下,不是坐在哪幾個 board 上羽扇綸巾,就是忙著搓他們手上投資人與創業家的牌,炒出更高的 valuation 與投資報酬率,沒有時間聽那些阿諛奉承的空洞話。這在概念上跟 FAAG 的 recruiter 一樣,沒有時間看內容,訊息都掃『關鍵字』而已。

如果是如此,只要上列訊息的關鍵字調對,自然會有相對應的創投有興趣。承接上篇文章中提到的轉換率,我們繼續聊。

忽略沒有學習價值的拒絕信

這時候回應的也有些是拒絕訊息。有些拒絕是因為這個人,或是這個 FUND 對你的題目沒有興趣,這時候只要謝謝再聯絡即可:

你也會看到某些 FUND 只對某個地域,或是某個族裔的創辦人有興趣,你如果不是那群人,當然也是謝謝再聯絡。

珍惜每份討價還價的機會,惡魔細節就在其中

但是偶而你會看到創投們對你訊息有趣的顧慮,小心面對這些顧慮,他們是你提昇訊息轉換率的絕佳切入點,比如說某位創投跟我有以下討論:

As I described to you in my LinkedIn message, I’m not going to be a good candidate for XXX’s materializing round. As a micro-VC, I can’t afford to enter arenas in highly contested arenas, and I’m too concerned about the number of competing solutions in play in the YYY robotics space.

如果他還願意跟你繼續討論,這裡有很多有用的訊息可以挖:

  1. 為什麼他會假設這市場競爭很激烈?是他的錯覺還是真有其事,但是團隊不知道?
  2. 如果是錯覺,是不是 pitch訊息不夠清楚,還是有其他的溝通問題?怎麼處理?
  3. 如果團隊不知道,回去跟團隊討論他們的想法。
  4. micro vc 是三小?他說的是真的嗎?如果這個題目不適合 micro vc ,要直接從名單中篩掉所有的 micro vc 嗎?

這些訊息跟問題讓我迭代了好幾次 pitch message ,約到 meeting 的數量也從左邊都紅字,慢慢地變成右邊拒絕與同意會議大約各半:

三到五天後的回馬槍,大大提昇轉換率

對付無聲卡,或是已讀不回,最好的方式就是在 3 到 5 天後再來個回馬槍,如果當初讀者有點興趣,想著想著忘了回,船過水無痕,這個回馬槍會立刻重新點燃他們的興趣,立刻約時間聊聊。在我的案例中,回馬槍的轉換率大概有 1/10 。

我回馬槍的 LINKEDIN 訊息如下:

Hi [VC 的名子],

I’m writing to follow up on my previous message. If it makes sense for us to talk, please let me know what day and time work best for you.

However, if this doesn’t fall within your area of interest, could you please let me know who I should reach out to?

Thanks for your help. Have a great day,

一樣是罐頭訊息狂發,不需要因人而異。以下是真實案例:

人生而不同。媽媽,挖出運了

這些零零總總的轉換率改善之外,我還發現,其實創投的每個合夥人對陌生開發的想法也完全不一樣,有些合夥人對新的概念或是公司比較有興趣,有些則是喜歡專心研究目前在談的每一個 deal 。對創業團隊最好的部份是:你可以同時『陌生開發』每一個合夥人,就算他們知道你是一稿多投,只要他們其中之一對團隊公司有興趣,就算被其他合夥人拒絕了也可以繼續談下去。

於是我這『陌生開發』的流程就變成:

  1. 從 pitchbook 中篩選目標創投。
  2. 在 linkedin 中鎖定所有 partner(通常是 3 到 5 個) ,同時送出交友邀請。
  3. 運氣好時,會有 1 到 2 個 partner 加你好友。把你最新的 pitch 同時丟出。
  4. 跟所有回應的創投好好對話,挖出創投對 pitch 的想法,並改善 pitch 。切記,不要說謊。
  5. 回到第一點,繼續迭代。

我最後的轉換率,大概有 1/10 ,也就是說,只要陌生開發 10 家創投,就可以約到會議,媽媽,我出運了 XD

有了 top of funnel 的量,那募到錢了嗎?

沒有!後來我們發現,創投的會議,有些很快就結束了,是好人卡。但有些是可以無限地開下去的,他們一直有興趣,但是我們不知道如何收尾。

這又是另一個故事了,受限於篇幅,我們下一集再聊。

如果你認為這系列文章對你有幫助,歡迎留言讓我知道,另外,也請大家幫忙分享給給三姑六婆,大伯五叔,親朋好友,謝謝大家 🙂

延伸閱讀:
鋼彈公司的種子輪(三),陌生開發之,蓋牌

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